Der organisationale Kaufentscheidungsprozess unterscheidet sich von dem der Konsumenten vor allem durch eine stärkere Formalisierung und eine sehr genaue Definition des Bedürfnisses. Die Phasen lauten:

• Problemerkennung (problem recognition)
• Spezifikationen (allgemeine Definition des Bedürfnisses/general need description, Produktspezifikation/product spezification)
• Alternativensuche und -evaluierung (Suche nach Lieferanten/supplier search, Einholung der Angebote/proposal solicitation)
• Entscheidung (Auswahl eines Lieferanten/supplier selection, Spezifizierung des Auftrages und Verhandlung der Bedingungen/order-routine specification)
• Evaluierung (performance review)

 

Verwandte Themen: Organisationales Kaufverhalten, Einflussfaktoren des organisationalen Kaufverhaltens, Beschaffungszentrum, Investitionsgütermarkt