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Wie läuft die Akquise als Manager bei den Big 4?

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WiWi Gast

Wie läuft die Akquise als Manager bei den Big 4?

Hallo,

ich frage mich, wie die "Akquisearbeit" eines Managers bei den Big 4 im Bereich Advisory läuft?

Ist es in der Praxis so, dass das Netzwerk, das man über die Zeit aufgebaut hat .. "einfach" auf Einen zukommt bzw. beim Kunden vor Ort irgendwelche Follow Ups verkaufen kann?

Erfolgt ein Teil auch als "Kaltaquise"?

Oder kümmert sich in erster Linie der PArtner um "echte" Akquise und der Manager muss im Wesentlichen das betriebswirtschaftliche "Auspressen" managen?

Danke für die Info!

Bye

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Ein KPMGler

Re: Wie läuft die Akquise als Manager bei den Big 4?

Die Akquisearbeit ist primär Aufgabe der Partner.
Manager delivern, Senior Manager koordinieren Großprojekte bzw. mehrere Projekte.

Akquisearbeit macht der Manager implizit dadurch, dass er einen sehr guten Job macht und dabei die Augen offen hält nach weiteren Themen

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WiWi Gast

Re: Wie läuft die Akquise als Manager bei den Big 4?

Sehr gute Frage, interessiert mich auch!!!

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WiWi Gast

Re: Wie läuft die Akquise als Manager bei den Big 4?

Von selbst kommen nur die aller wenigsten Aufträge.
Da muss man schon selbst sehen wo es beim Kunden hakt und ein neues Projekt wartet.

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WiWi Gast

Re: Wie läuft die Akquise als Manager bei den Big 4?

So wie Mr. KMPG schreibt. Eine gute Vertrauensbasis zu bestehenden Kunden aufbauen und Folgeprojekte einfädeln.

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WiWi Gast

Re: Wie läuft die Akquise als Manager bei den Big 4?

also Akquise betreibt hauptsächlich wohl der Partner...und wie macht der das dann?

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Ein KPMGler

Re: Wie läuft die Akquise als Manager bei den Big 4?

Geht essen/golfen mit ALs, BLs und Vorständen von Kunden.
Nutzt sein Netzwerk zu Ehemaligen, hat Ideen (lässt die von Manager und Senior Managern aufbereiten) und stellt die einfach mal den Kunden vor, hat sein Ohr auf der Schiene während dem Abarbeiten von Projekten, usw usf.

wie man halt Akquise macht!

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WiWi Gast

Re: Wie läuft die Akquise als Manager bei den Big 4?

Akquise mit bestehenden Mandanten, Geschäftskontakten läuft oft so ab:
Die Manager und Senior Manager sollten mit offenen Augen durch die Welt gehen und auf ihren bestehenden Projekten bzw. Mandantenkontakten aktiv nach aktuellen Themen, Problemen und somit eventuellen Zusatzaufträgen Ausschau halten. Die primären Ansprechpartner der Manager sind aber eher Abteilungs- und Bereichsleiter, nicht aber die eigentlichen Entscheider im Unternehmen (CFO etc.). Ist ein solches Thema identifziert, bespricht der Manager das deswegen intern mit dem Mandantsverantwortlichen Partner. Dieser wiederum stellt das Thema bei nächster Gelegenheit dem CFO, CIO etc. des Unternehmens vor. Wenn es gut läuft, fragt der CFO nach einem Angebot für einen Zusatzauftrag. Dieses wird dann wieder durch den Manager erstellt, mit dem Partner abgestimmt und dann an den CFO geschickt, der es dann unterschreibt.

Insofern sind hier Manager und Senior Manager schon entscheidend mit an der Akquise beteiligt. Oft kommt der Input über mögliche Themen sogar schon von den Associates und Senior Assoicates auf den Projekten selbst.
Natürlich sollte auch der Partner selbst mit seinen Geschäftskontakten (CFOs etc.) regelmäßig in Kontakt bleiben und im Rahmen dieser Gespräche weitere mögliche Themen identifizieren und in zusätzliches Projektgeschäft überleiten.

Komplettes Neugeschäft (insbesondere für größere Projekten) läuft ob über Ausschreibungen der Unternehmen, oder zumindest die Einholung von Angeboten bei 3+ Unternehmensberatungen/WP-Firmen.
Dies erfordert dann oft eine langwierige Vorbereitung durch dedizierte Teams (Partner, Manager, Seniors) um bei der eigenen Vorstellung gegenüber den anderen Mitbewerbern möglichst zu glänzen.
Auch hier spielen letztlich nicht nur die Partner sondern vor allem auch die Manager eine aktive Rolle bei der Vorbereitung der eigenen Präsentation.

Lounge Gast schrieb:

also Akquise betreibt hauptsächlich wohl der Partner...und
wie macht der das dann?

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WiWi Gast

Re: Wie läuft die Akquise als Manager bei den Big 4?

Bei uns ist das ein zunehmend wichtiges Thema, das versucht wird zu professionalisieren. Ich selbst arbeite in einer UB (als Director) und bin auch einer Practice zugeordnet, die für Vertrieb zuständig ist.

Generell: Unser meistes Geschäft kommt von Bestandskunden. Entweder sind das Projektverlängerungen, neue Projekte im gleichen Bereich bzw. Thema oder Anfragen aus dem Kundenunternehmen, wo jemand jemanden kennt... Das ist in erster Linie der Job von "Accountmanagern". Diese Accountmanager sind von der Rolle her Manager bis Partner und kennen diesen Kunden idR bereits seit Jahren. Er erstellt einen Aktivitätenplan und kümmert sich um alle Belange des Kunden. In seltenen Fällen arbeitet er auch noch in Projekten mit (entweder als Expete, pro forma PL oder in einem Lenkungsausschuss).

Zum anderen haben wir cross-funktionale Teams, die für Themen oder Branchen verantwortlich sind. Wie das funktioniert, ist weiter oben gut beschrieben. Man kennt sich, fährt viel rum, spricht mit vielen Leuten, geht mal essen, trifft sich auf Messen oder Kongressen etc. Wenn daraus Leads entstehen, geben wir diese an die passende practice ab und die kümmern sich dann darum. Im Idealfall...

Dieses cross-functional sales hat aber entgegen der landläufigen Meinung nicht nur mit Essengehen & Golfen zu tun. Das meiste ist Fleißarbeit: Man stimmt sich mit den practices ab, welche Themen vielversprechend sein könnten, koordiniert die Erstellung von Sales Unterlagen, berät die Practices aus Sales Sicht, was ziehen könnte und was nicht, bearbeitet eine ellenlange CRM-Liste und koordiniert die Aktivitäten der Accountmanager.

Ich kenne zwar nur die Beratung, denke aber, dass es so in den meisten Professional Services Unternehmen aussehen dürfte.

antworten
WiWi Gast

Re: Wie läuft die Akquise als Manager bei den Big 4?

Interessante Beiträge!

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WiWi Gast

Re: Wie läuft die Akquise als Manager bei den Big 4?

Schöne Darstellung. Und ein gutes Beispiel für die zunehmende Ver-Englisch-ung der deutschen Sprache wenn es um die Beschreibung eben solcher Sachverhalte gibt :-)

Lounge Gast schrieb:

Bei uns ist das ein zunehmend wichtiges Thema, das versucht
wird zu professionalisieren. Ich selbst arbeite in einer UB
(als Director) und bin auch einer Practice zugeordnet, die
für Vertrieb zuständig ist.

Generell: Unser meistes Geschäft kommt von Bestandskunden.
Entweder sind das Projektverlängerungen, neue Projekte im
gleichen Bereich bzw. Thema oder Anfragen aus dem
Kundenunternehmen, wo jemand jemanden kennt... Das ist in
erster Linie der Job von "Accountmanagern". Diese
Accountmanager sind von der Rolle her Manager bis Partner und
kennen diesen Kunden idR bereits seit Jahren. Er erstellt
einen Aktivitätenplan und kümmert sich um alle Belange des
Kunden. In seltenen Fällen arbeitet er auch noch in Projekten
mit (entweder als Expete, pro forma PL oder in einem
Lenkungsausschuss).

Zum anderen haben wir cross-funktionale Teams, die für Themen
oder Branchen verantwortlich sind. Wie das funktioniert, ist
weiter oben gut beschrieben. Man kennt sich, fährt viel rum,
spricht mit vielen Leuten, geht mal essen, trifft sich auf
Messen oder Kongressen etc. Wenn daraus Leads entstehen,
geben wir diese an die passende practice ab und die kümmern
sich dann darum. Im Idealfall...

Dieses cross-functional sales hat aber entgegen der
landläufigen Meinung nicht nur mit Essengehen & Golfen zu
tun. Das meiste ist Fleißarbeit: Man stimmt sich mit den
practices ab, welche Themen vielversprechend sein könnten,
koordiniert die Erstellung von Sales Unterlagen, berät die
Practices aus Sales Sicht, was ziehen könnte und was nicht,
bearbeitet eine ellenlange CRM-Liste und koordiniert die
Aktivitäten der Accountmanager.

Ich kenne zwar nur die Beratung, denke aber, dass es so in
den meisten Professional Services Unternehmen aussehen dürfte.

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