Hallo,
ich möchte mich als Einsteiger im Bereich Trade Marketing in der FMCG-Branche bewerben. Bisher habe ich 2 Praktika in dem Bereich gemacht, allerdings haben mir diese Unternehmen nicht zugesagt und ich kann auch durch die beiden Praktika nicht einschätzen, wie die Branche wirklich "tickt". Würde mich also über ein paar Insider-Ratschläge freuen.

Häufig liest man ja, dass es vorteilhaft ist, wenn man schon Erfahrungen im Key Account insb. aber im Außendienst hat. Für mich klingt das nach einem Job a la Friss oder Stirb. Entweder man ist bereit ein paar Jahre lang seine Freizeit dafür zu opfern ständig unterwegs zu sein, schäbige Kundengespräche zu führen und anschließend auch noch zu reporten (dazu natürlich Bezahlung nach Leistung) oder man kann gleich dem Unternehmen bye bye sagen.
Wie seht ihr den Außendienst gerade im FMCG Bereich? "Kann" man das 1 Jahr lang machen um Erfahrungen zu sammeln, oder ist das schon ein großes Opfer das man bringt nur um voran zu kommen? Gibt es da ggf. Assistenz-Stellen, die man annehmen kann um die nötige Erfahrung zu sammeln, ist dann aber nicht gleich verantwortlich für ein Gebiet?
Ist die Tätigkeit tatsächlich ein Muss im Bereich Trade Marketing auf Industrieseite?

Würde mich sehr freuen, wenn hier jemand seine Eindrücke oder Erfahrungen schildern könnte!

aus eigener Erfahrung:
ohne Erfahrung im Aussendienst ist ein Job im Trade-Marketing nichts anderes als eine Sammelstelle für Leute die es (noch) nicht ins Marketing geschafft...Trade Marketing gehört zum Vertrieb und wenn du je mehr machen möchtest als ein paar nette Aufsteller zu gestalten, dann geh raus, da wird das Geld verdient!

Hi,

im Vertrieb kommt es sehr stark auf das Produkt an. FMCG natürlich besonders, verkaufst du Schrott an Leute, die schon genug Schrott haben, dann ist es ätzend. Tingelst du für einen großen Namen Bestandskunden/Franchiser etc. ab, denen du die Lager vollschaufelst und mit denen du Espresso trinkst, dann ist es der geilste Job der Welt. Kommt des prdukt über den Preis oder die Qualität, dann musst du ein entweder ein Zocker oder sehr präsentationsstark sein.

So unterschiedlich wie die Produkte sind auch die Anforderungen, hast du Tagesziele (5 Besuche plus 10 Calls) oder hast du Umsatziele für das Quartal, beide Extreme werden praktiziert. Anderes Thema, musst du selbst die Kaltakquise machen oder macht das ein Callcenter für dich. Musst du 4 oder 5 Tage unterwegs sein. Das sind alles Dinge, die den Job super oder zur Hölle machen können. Als Denkanstoß eine kleines Gedankenspiel: stell dir vor du sitzt verzweifelt um 17h Nachmittags an einer Autobahnraststätte irgendwo am Arsch der Welt und versuchst noch irgendwie an einen Termin zu kommen, dazu blätterst du in den gelben Seiten und klingelst wie ein Irrer Firmen durch.... So kann es laufen, MUSS es aber nicht.

Bezahlung ist super, Firmenwagen, Prestige (nach außen), aber dafür winkt in vielen Jobs der Burn-Out und ziemliche Isolation!

So hatte ich mir das gedacht. Ich denke aber, ich bin nicht der Typ dafür im AUßendienst zu arbeiten, dafür denke ich aber, dass ich gute Kompetenzen habe, im Trade Marketing zu arbeiten (nicht aber reines Marketing!). Deshalb würde ich allerhöchstens eine Assistenzstelle machen wollen, sprich zB 6 Monate im Außendienst sein, mit jemandem, der die Verantwortung für die Leistung trägt. EInfach um Erfahrungen zu sammeln und mich dann im internen Trade Marketing weiter zu entwickeln. Gibt es so etwas?

hier nochmal der zweite Poster:
wenn dem so sein sollte und Du schon weißt, dass Du kein "Vertriebsmensch" bist...dann bist Du im TMA schlicht schlecht aufgehoben...es ist vielfach eine Durchgangsstation...LEute die mit Vertriebserfahrung ins MArketing wollen machen dort Station...oder LEute aus dem Außendienst die noch keine KAMs sind machen dort Station...aber wirklich KAriere im TMA...das machen die wenigsten. Das was Du dir vorstellst wird nicht gehen, kein Unternehmen lässt dich 6 Monate mit einem Außendienstler als gut bezahlten Praktikanten durch die Welt ziehen nur um Dich dann ins TMA zu setzen...

Meint ihr, McKies haben keine "harten Ziele"?

Wie sieht es denn aus mit dem "Unterbreich" des Trade Marketings Category Management? Ist da Außendiensterfahrung ein Muss? Das wäre nämlich mein Ziel nach meinem Marketing and Sales Studium (ich bin nicht der/die TE).

Kommt auf das Unternehmen und Produkt an. Meist gibts aber ein eher bescheidenes Fixgehalt, dafür aber bestimmt du praktisch selbst wieviel du verdienst. Verkaufst du viel, schließt viele Verträge ab dann verdienst du sehr viel, wenn nicht so läuft wie erwartet wird meist recht schnell Druck aufgebaut! Das läuft nicht so wie im Controlling, Einkauf oder Personal wo es auch mal ruhiger zugeht oder/und ehrgeizige Kollegen aus politischen Gründen erst spät nach Hause gehen und nicht weil so viel zu tun ist oder der Druck so groß ist.

Ich hab während dem Studium im Sommer und nach dem Studium 8 Monate im Außendienst gearbeitet. Während dem Studium wars spitze, da ich wußte dass ich das nur 2-3 Monate und nicht für immer mache *g* Daher hab ich mich bereits nach 4 Monaten nach etwas anderem umgeschaut und hab erfolgreich den Absprung geschafft. Die Abschlüße haben zwar gepasst und ich konnte mir anfangs auch nicht vorstellen konstant immer Büro zu arbeiten. So hat es seine Vorteile wie fast jeden Tag mittags oder/und Abends sehr gut essen zu gehen und sich von den Kollegen mit ich bin auf Akquise zu verabschieden und dann seine Ruhe zu haben. Auch Montag bis Donnerstags meist von 08:30-20:00 zu arbeiten (mit Vor- und Nachbereitung) machte mir nichts aus. Fast nur nach kurzfristen Erfolgen bezahlt/bewertet zu werden machte mir jedoch Angst. Anfangs fand ich die Raunzerei von anderen Kollegen die sich über den Druck beschwerten lächerlich und dachte mir auch teilweise was für Loser. Nur alle Abschlüße/Gebiete in den PC zu tippen und wenns läuft ein kurzes Gratulation vom Gebietsleiter zu bekommen und wenns mal eine Woche nur 2-3 Abschlüsse gab zu einem Optimierungsgespräch vom Gebietsleiter eingeladen zu werden, nervte. Auch, dass nach 3-4 sehr guten Wochen (höchster Umsatz von 40 Account Managern), ein ähnlicher Umsatz in den follgenden Wochen erwartet wurde, und nach Code of Conduct zwar langfristige Kundenbeziehungen zur Firmenpolitik gehörten, der Aufbau von diesen bzw. die investierte Zeit jedoch niemanden interessierte.

Von Bekannten, die nicht wie ich einen Direkteinstieg machten, sondern über Sales Traineeprogramme eingestiegen sind hab ich auch ähnliches gehört. All-in Verträge plus Umsatzziele und sogar zB mind. 10 Calls täglich! Dafür hatten die mehr Kommunikations und Verkaufskurse und es gab öfters Feedback. Wobei ich mir Key Account im Innendienst noch besch. vorstelle. (zB Shtree, Solcom usw.)

Zusammenfassend: Man muß der Typ dafür sein und die Ziele "sportlich" verfolgen (Anzahl an Abschlüssen, Umsätze, eigenes Einkommen). Abschlußstärke und Drückermentalität sind Voraussetzung. Normalerweise sollten die Personaler und Bereichsverantwortlichen aber schon in der Lage sein die Bewerber richtig einzuschätzen. Noten sind zwar nicht wichtig, aber es wird bei weitem nicht jeder genommen.

push

Push

Wie ein Vorposter schon schrieb: Kommt auf das Unternehmen und Produkt an.

Bei Größeres/mittleren Unternehmen mit mehreren Kernprodukten und ggfs. Dienstleistungen, ist Key AM ein angenehmer Job.
Allerdings nicht immer Ausssendienst, sondern meist vom Büro im Hauptstandort/große Niederlassung aus bereust du vollumfängliche die wichtigsten Kunden.
Natürlich bei Bedarf auch vor Ort Besuch eben dieser.

Bei einem solchen Set-up ist ein hohes Fixum (+Karre) nicht unüblich.
Der vertriebsaspekt/Bonus misst sich aufgrund der wenigen, aber dafür großen Abschlüsse, meist eher nach Gesamtumsatz deines Kundenportfolios.

Eine solche Ausprägung des Key AM ist allerdings kaum ohne 3-10 Jahre BE zu erreichen.

Naja also Key Account Manager bei einem Großkonzern zu sein, hat schon ein Niveau vom Vorstand zu sein. I.d.R hat man dann ein Produkt, dass sich von alleine Verkauft (z.B SAP, WebEx o.ä) und muss kaum "richtige" Arbeit leisten, sondern genießt einfach das fette Gehalt + Anteil am mächtigen Umsatz.

Nur in der Realität fängt man bei einem Großkonzern als normaler Account Manager / Small Account Manager an und darf kleinere Nischenprodukte hauptsächlich verkaufen - meistens an SME's die eh kaum Geld für unnötige Investitionen haben. Ähnlich verhält es sich dann bei kleineren Unternehmen als KAM wenn das Produkt nicht stimmt.

Ich habe letzter Jahr als Junior Key Account Manager für einen deutschen Hersteller bei deren Expansion in die USA angefangen. Das Produkt ist dort recht gut und easy angekommen (Wallmart, Publix etc.) und die Arbeit ist voll chillig (im Gegansatz zur Strategieberatung davor) für das Gehalt als Junior (80k + Bonus + Company Car + Flüge nach Deutschland) bei einer realistischen 50-60 Stundenwoche.

Ich kenne persönlich auch einige KAM die z.T locker 200-300k (inkl. Bonus) jedes Jahr nach Hause bringen weil es einfach keine Konkurrenz zu ihrem Produkt in Deutschland gibt. Genauso habe ich aber schon Leute kennengelernt die Nischenprodukte verkaufen und meistens eine 80 Stundenwoche schieben für 60k im Jahr - und vor allem nebenbei auch haufenweise Absagen und genervte Einkäufer erleben.

Man kann ein guter Verkäufer sein oder auch nicht, aber das Produkt ist mitunter der wichtiges Entscheidungsfaktor und kann einem dem Job immens erleichtern oder erschweren.

Lounge Gast schrieb:

Wie ein Vorposter schon schrieb: Kommt auf das Unternehmen
und Produkt an.

Bei Größeres/mittleren Unternehmen mit mehreren Kernprodukten
und ggfs. Dienstleistungen, ist Key AM ein angenehmer Job.
Allerdings nicht immer Ausssendienst, sondern meist vom Büro
im Hauptstandort/große Niederlassung aus bereust du
vollumfängliche die wichtigsten Kunden.
Natürlich bei Bedarf auch vor Ort Besuch eben dieser.

Bei einem solchen Set-up ist ein hohes Fixum (+Karre) nicht
unüblich.
Der vertriebsaspekt/Bonus misst sich aufgrund der wenigen,
aber dafür großen Abschlüsse, meist eher nach Gesamtumsatz
deines Kundenportfolios.

Eine solche Ausprägung des Key AM ist allerdings kaum ohne
3-10 Jahre BE zu erreichen.

Hallo,

ich denke, man muss mit dem Begriff "Key Account Manager" heute etwas vorsichtig sein. Ein "echter" Key Account Manager ist für mich jemand, der nur 1-3 echte Großkunden hat und mit diesen aber wirklich ausgelastet ist.

Der "Titel" Key Account Manager scheint mir zur Zeit etwas inflationär vergeben zu werden, damit sich auch kleinere Kunden toll fühlen, wenn der Vertreter zu Ihnen kommt.

Ich habe nach dem Studium ein Jahr als Außendienst gearbeitet. Anschließend ein Jahr als Junior-KAM und mittlerweile vollwertiger KAM.

Ich kann es nur jedem empfehlen, sich selbst eine gewissen Zeit an die Front zu stellen und Erfahrungen zu sammeln. Bei uns in der Firma (~900MA] sind die ohne AD-Erfahrung gerne als Fachidioten verschrien und werden auch von allen ADs und Innendienst so behandelt. Die die allerdings selbst miterlebt und gelernt haben, was "da draußen" wirklich abgeht, sind deutlich mehr angesehen.

1. Einerseits hat man gezeigt, ich bin einer "von euch", habe mich ebenso mal durch den Sumpf gekämpft (Das betrifft hauptsächlich die ADs)
2. Man kann viel besser entscheiden und agieren, da man genau weiß, was die eigenen Entscheidungen letztendlich bewirken. Ob sie sinnvoll sind oder nicht, welche Konsequenzen draußen am POS etc...
3. Der direkte Draht zu den Kollegen ist einfach viel besser. Ich bin mit nahezu allen ADs per du, habe regen Kontakt, werde von den ADs gerne angerufen, wenn es um Probleme oder spezielle Aufgaben geht.

Zum AD/KAM grundsätzlich:
Vertrieb ist geil, wenn du der Mensch dafür bist. Ohne hohen Einsatz trittst du definitiv auf der Stelle. Dafür bekommt man aber auch viel für seinen Einsatz. (Hohes Gehalt, Firmenwagen, Tankkarte, gute Aufstiegsmöglichkeiten, viele Schulungen, ...)

Und zu dem Punkt, es steht und fällt mit dem Produkt:
Jaein. Natürlich ist ein monopolistisches Produkt ein Garant für Erfolg und ein schlechtes Produkt genau das Gegenteil.
Aber im Normallfall sind ein großteil der Produkte im Mittelfeld anzusiedeln. Und nicht umsonst gibt es den Spruch "Ein guter Verkäufer kann alles verkaufen".

Lounge Gast schrieb:

Naja also Key Account Manager bei einem Großkonzern zu sein,
hat schon ein Niveau vom Vorstand zu sein. I.d.R hat man dann
ein Produkt, dass sich von alleine Verkauft (z.B SAP, WebEx
o.ä) und muss kaum "richtige" Arbeit leisten,
sondern genießt einfach das fette Gehalt + Anteil am
mächtigen Umsatz.

Nur in der Realität fängt man bei einem Großkonzern als
normaler Account Manager / Small Account Manager an und darf
kleinere Nischenprodukte hauptsächlich verkaufen - meistens
an SME's die eh kaum Geld für unnötige Investitionen
haben. Ähnlich verhält es sich dann bei kleineren Unternehmen
als KAM wenn das Produkt nicht stimmt.

Sehe ich anders.....

Entweder bist Du beim Marktführer, dann hast Du zwar einen großen Marktanteil, musst diesen aber an allen Fronten verteidigen und er ist schwer noch weiter auszubauen (was aber die Chefs wollen !!) oder Du bist beim kleinen Wettbewerber, kämpfst gegen den Großen Riesen, hast es schwer wo reinzukommen, kannst aber meist hier und da immer mal was abnknapsen von dessen Markt.

Also ich hab Außendienst nicht ausgehalten. Gebiet ist schon ausgebrannt und ich soll jeden Monat +2% bringen..

Push