Hallo zusammen,

mir fällt immer häufiger auf, dass viele Unternehmenslenker (gerade im KMU-Bereich) zuvor oft im Vertrieb tätig waren.

Woran liegt das?

Weil dort das Geld verdient wird, das die anderen Unternehmensbereiche dann ausgeben.

Lounge Gast schrieb:

Hallo zusammen,

mir fällt immer häufiger auf, dass viele Unternehmenslenker
(gerade im KMU-Bereich) zuvor oft im Vertrieb tätig waren.

Woran liegt das?

Weil man sich dort an der Front beweist und wenn man nicht unbedingt der reine Verkäufer ist, lernt man dort nicht nur Kunden und deren Wünsche, sondern auch das Führen der Verkäufer. Also alles, was der Unternehmenslenker braucht. Vertrieb ist eine gute Schule!

Sie kennen einzelne Märkte und die Kunden besonders gut - waren schließlich Jahre lang an der Front tätig. Diese Kenntnisse helfen enorm für die unternehmenssteuerung

Um es kurz zu halten. Woran liegt es, dass viele Unternehmensführer großer- und mittelständischer Konzerne gerne mal Ingenieure sind? Und vor allem, warum haben so viele von ihnen einen Doktor?

Weshalb nun ehemalige Vertriebsmitarbeiter in die Position der GF aufsteigen liegt jedoch klar auf der Hand. Im zunehmenden Maße muss jedes Unternehmen sich auf die Bedürfnisse seiner Kunden einstellen, und nicht dem Kunden etwas vorschreiben, wie er etwas zu tun oder zu kaufen hat. Ein Vertriebsmitarbeiter ist die Schnittstelle zwischen der Produktion und dem Kunden und weiß daher wohl am Besten (außer der Kunde selbst), was dieser gerne haben möchte. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter dann auch noch Ingenieur ist, macht es das ganze nur noch besser. In einer F&E Abteilung können ja sehr viele und sehr gute Ideen verwirklicht werden, aber wird dies am Markt auch benötigt? Oftmals nicht. Jedoch interessiert sich ein Forscher oftmals nicht sehr großartig dafür, was jemand anderes möchte, sondern forscht und entwickelt gerne aus eigener Überzeugung und Motivation.

So schaut es aus.

Einkauf --> Entwicklung / Produktion --> Vertrieb und etwas Marketing

Mehr braucht es nicht.

Lounge Gast schrieb:

Weil dort das Geld verdient wird, das die anderen
Unternehmensbereiche dann ausgeben.

Aus organisatorischer Sicht mag das Sinn machen. Aber wenn ich mir anschaue, wer alles so im Vertrieb arbeitet, kann ich nur hoffen, dass diese Leute nicht in weitere Führungspositionen außerhalb ihres Spezialbereiches gelangen.

Einer meiner Freunde hat die Hauptschule gemacht und ist Bäcker geworden. Er verkauft nun Drucker und Software in einem Blue Chip und macht über 100k im Monat. Er kann die Leute sehr gut bespaßen. Für anspruchsvolle Führungsaufgaben ist er ungeeignet. Viele seiner Kollegen haben wohl ähnliche Werdegänge.

Wenn das so ist (und ich bezweifle es) dann vielleicht deshalb, weil bei KMUs oft der Inhaber der Entscheider ist und der sich gerne mit dem anderen Entscheider austauscht. Dann ist der GF auch der oberste Vertriebler. Und je kleiner der Laden umso öfter ist der Inhaber ohnehin der einzige Vertriebler.

Weil der Vertríeb nun einmal an der Kundenfront kämpft, wo das Geld herkommt, das andere dann ausgeben.

Lounge Gast schrieb:

Hallo zusammen,

mir fällt immer häufiger auf, dass viele Unternehmenslenker
(gerade im KMU-Bereich) zuvor oft im Vertrieb tätig waren.

Woran liegt das?

Denk mal selbst nach, wer von den Produkten, Kunden und der Wirkung der Außendarstellung und von der Umsetzung der Marketingstrategien die meiste Ahnung haben wird?

Vertrieb die meiste Ahnung? Ich dachte bisher immer, Qualifikation des Vertriebs ist es schmerzfrei Kunden andauernd anzurfen und zu nerven, bis die um Ruhe zu haben bestellen. Qualifikation außerhalb von Beharrlichkeit ist mir im Vertrieb selten aufgefallen.

Bateman schrieb:

Vertrieb die meiste Ahnung? Ich dachte bisher immer,
Qualifikation des Vertriebs ist es schmerzfrei Kunden
andauernd anzurfen und zu nerven, bis die um Ruhe zu haben
bestellen. Qualifikation außerhalb von Beharrlichkeit ist mir
im Vertrieb selten aufgefallen.

Dein Beitrag sagt eigentlich nichts über den Vertrieb aus, sondern nur, dass du keine Ahnung davon hast. ;)

Ernsthaft. Du beschreibst den einfachen Verkäufer an der Front, der nur verkauft. Es gibt aber eine ganze Vertriebsstruktur und dort gibt es genauso Führungskräfte oder Spezialisten und nein, es wird nicht der befördert, der am besten verkauft, dann wäre man ja schön blöd. ;)

Bateman schrieb:

Vertrieb die meiste Ahnung? Ich dachte bisher immer,
Qualifikation des Vertriebs ist es schmerzfrei Kunden
andauernd anzurfen und zu nerven, bis die um Ruhe zu haben
bestellen. Qualifikation außerhalb von Beharrlichkeit ist mir
im Vertrieb selten aufgefallen.

Da haste halt falsch gedacht.

Die Qualifikation des Vertriebs ist es ein von Marketing/Produktentwicklung als Wahnsinnssensation gehyptes Standardprodukt zu einem fürs Controlling schmackhaften Preis und für den Einkauf ordentlich gepufferten Liefertermin an den Mann/die Frau/die Firma zu bringen :)

Der Vertrieb ist die Schnittstelle zum Kunden. Weiss, was der Kunde haben will und gibt diese Info an die Entwicklung / bzw. die Produktmanager weiter.

Bateman schrieb:

Vertrieb die meiste Ahnung? Ich dachte bisher immer,
Qualifikation des Vertriebs ist es schmerzfrei Kunden
andauernd anzurfen und zu nerven, bis die um Ruhe zu haben
bestellen. Qualifikation außerhalb von Beharrlichkeit ist mir
im Vertrieb selten aufgefallen.

Was befähigt denn einen Vertriebler mehr zu einer Position als Geschäftsführer in einem >5000 Mitarbeiter Unternehmen, als z.B. einen Kandidaten aus Controlling oder Finanzen?

Dies trifft, wenn überhaupt, nur auf Push- und Massenwaren zu. Ansonsten ist deine Aussage falsch.

Lounge Gast schrieb:

Was befähigt denn einen Vertriebler mehr zu einer Position
als Geschäftsführer in einem >5000 Mitarbeiter
Unternehmen, als z.B. einen Kandidaten aus Controlling oder
Finanzen?

Ganz einfach: Wenn er nicht nur ein reiner Verkäufer ist, dann hat er a) mit Kunden b) mit Budgetierung c) mit Mitarbeiterführung, d) mit Kalkulationen, e) mit Marketing und f) mit Kostenkalkulation zu tun. Hinzu kommt, dass er den Außenauftritt gewohnt ist. Es ist eben fast immer eine Schnittstelle, wenn es eine Führungskraft aus dem Bereich ist, die zu jedem Bereich (Produkte, Kunden, Marketing, Kosten, Technik) gehört wird und überall etwas weiß..

was ist das Gegenteil eines "reinen Verkäufers" im Vertrieb?

Wie schauen denn Spezialistenpositionen im Vertrieb aus?

Lounge Gast schrieb:

was ist das Gegenteil eines "reinen Verkäufers" im
Vertrieb?

Wie schauen denn Spezialistenpositionen im Vertrieb aus?

Zum Beispiel:

• Spezialisten, welche Spezialangebote vornehmen
• Bezirksleiter, welche die "einfachen" Erstverkäufer dirigieren
• Vorgesetzt der Spezialisten und Leiter
• der komplette Vertriebsinnendienst

Falls es sich bei dem Vertrieb um ein ausgegliedertes Unternehmen handelt, dann hat dieses auch eine Personal, Marketing, Controlling, usw... Abteilung.
Ist aber trotzdem alles Vertrieb.

Gibt es nicht?
Musterbeispiel ist die Allianz Beratungs- und Vertriebs AG, eine Tochter der Allianz SE. Wohl einer der größten Arbeitgeber in Deutschland.

Lounge Gast schrieb:

was ist das Gegenteil eines "reinen Verkäufers" im
Vertrieb?

Wie schauen denn Spezialistenpositionen im Vertrieb aus?

Hä? Gehst du jetzt von einem 5-Mann-Handwerker aus, von denen einer Aufträge ranschaffst? Hinter dem Vertrieb stecken oft ganze Unternehmensflügel mit einer kompletten Verwaltung oder gar eigene Unternehmen.