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Wie bekommen Berater ihre Mandanten?

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WiWi Gast

Wie bekommen Berater ihre Mandanten?

Hallo,
ich bin noch Student und hab auch noch ein wenig Zeit zum Berufseinstieg, aber eine Frage stellt sich mir gerade (die vielleicht nicht richtig in das Unterforum Berufseinstieg passt, aber ich wusste nicht, wohin damit):
Wie bekommen Beratungsfirmen aller Art ihre Mandanten? Damit meine ich Unternehmen, wie WPs, aber auch z. B. Berater in M&A, etc.

Klar, es gibt auch Connections, wo's dann über den Golfplatz geht, aber wie läuft das im Normalfall ab? Wer kontaktiert da wen, gibt es irgendwelche Ausschreibungen und und und...

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WiWi Gast

Re: Wie bekommen Berater ihre Mandanten?

Ausschreibungen, Mandantenveranstaltungen, Empfehlungen, Vitamin B,

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WiWi Gast

Re: Wie bekommen Berater ihre Mandanten?

Ich weiß es halt (bisher) nur aus Erzählungen, selbst habe ich noch keine Aquise betrieben.. klar, golfen hilft, auf Abendveranstaltungen gehen (Vorträge und so), selbst irgendwelche Abendveranstaltungen abhalten.. sobald man den Fuß in der Tür hat, sehr kreativ sein und überlegen, was dem Mandant fehlen könnte und versuchen, möglichst viele Zusatzaufträge zu ergattern :-) ich stelle es mir ehrlich gesagt ziemlich schwierig vor das Ganze.

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WiWi Gast

Re: Wie bekommen Berater ihre Mandanten?

Ausschreibungen sind die Regel. Und da werden meist die Topperformer, Hidden Champions, usw zum Beauty Contest bzw. Invitation for Proposal eingeladen.

Ebenso recht normal ist es wirklich über Vitamin B (Connections). A kennt B von Bain. Es gibt ein Problem... A ruft B an. Projektvorschlag, Abgebot, Beauftragung, los gehts...

Ist recht schwierig - und eigentlich ist man erst ab einem gewissen Level da involviert (in der Regel nach dem Study Leave).

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WiWi Gast

Re: Wie bekommen Berater ihre Mandanten?

bei ags bestimmt im Regelfall die Hauptversammlung auf Vorschlag den WP.

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WiWi Gast

Re: Wie bekommen Berater ihre Mandanten?

Meist ne Mischung:
Aquise anhand von Zielkundenlisten, je nach Beratungsthema werden gezielt Kundenunternehmen ermittelt z.B. (Unternehmensdatenbanken wie Hoppenstedt, Top- irgendwas Kennzahlen-Listen (Umsatz, Kapital, Import-Exportatatistiken)
Dann Kontaktanbahnung durch "Innenaufklärung" rantelefonieren an Entscheider und der Versuch deren Aufmerksamkeit mit einem Beratungsangebot zu vermuteten oder recherchierten Problemen zu bekommen-> Informationsgespräch-> Angebot-> Bingo!

zusätzlich baut sich durch erledigte Projekte ein Netzwerk auf durch das sich Folgeprojekte generieren lassen bzw. über Empfehlungen/Referenzen der Beteiligten stösst man auf weitere Interessenten von deren Problemchen man dann was hört und dann gezielt Angebote unterbreitet.

Nur golfen bringt nicht viel, ist zu unspezifisch.

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WiWi Gast

Re: Wie bekommen Berater ihre Mandanten?

Jaha und der "richtige" WP fällt denen einfach so ein, oder wie?

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WiWi Gast

Re: Wie bekommen Berater ihre Mandanten?

"bei ags bestimmt im Regelfall die Hauptversammlung auf Vorschlag den WP. "

1) das sind keine Berater! Das sind Abschlussprüfer!
2) Auch die machen Akquise bis zum Umfallen!

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WiWi Gast

Re: Wie bekommen Berater ihre Mandanten?

Die HV hat noch nie den WP bestimmt, der wird vorher festgelegt und der HV zur Abstimmung vorgegeben. In 99,9% der Fälle gibt es bei der Frage keine Diskussion in der HV und es wird durchgewunken.

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WiWi Gast

Re: Wie bekommen Berater ihre Mandanten?

Besetzungscouch?
Lobbyismus?
Bestechung?
gemeinsame Bordellbesuche in Prag?
Essen gehen?

Alles halt was sonst auch geht (siehe VW und Siemens)

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WiWi Gast

Re: Wie bekommen Berater ihre Mandanten?

Im Fall PwC und Bundesaufträge ganz einfach..

Die bevorzugen Ihre Mandaten bei den Subventionen. Steht ja auch heftig in der Kritik, siehe diverse Zeitungsartikel der letzten Woche.

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WiWi Gast

Re: Wie bekommen Berater ihre Mandanten?

"Alles halt was sonst auch geht (siehe VW und Siemens) "

Jedenfalls wir (Tier1-Beratung aus München) haben dafür einen CoC, der mich vor Gericht ziehen würde, wenn ich als Berater sowas tun würde.

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WiWi Gast

Re: Wie bekommen Berater ihre Mandanten?

Einen CoC oder Ethical Standard hat Siemens auch...

Entspann Dich mal, grad bei den Pier 1 Beratern geht vieles über Gefälligkeiten aller Art. Ich erinnere mich gut an die Einladung zum Formel 1 Abend mit "Begleitprogramm". Zwar keine offizielle Bestechung, aber na ja

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WiWi Gast

Re: Wie bekommen Berater ihre Mandanten?

Sex funktioniert immer und Geld auch. Das ist in anderen Kulturkreisen auch völlig üblich (Sex in Asien, Geld in Afrika). Ob das in der Form auch bei uns geht weiss ich nicht, die Siemens Affäre hatte ja auch weniger mit Deutschen Kunden zu tun. Gut VW, dass waren aber Betriebsräte die da rumgehurt haben, keine Kunden (wär vielleicht beim typischen Golf Fahrer nicht angekommen ;-)

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WiWi Gast

Re: Wie bekommen Berater ihre Mandanten?

Ausschreibungen sind albern, darüber bekommt kein Berater auch nur einen einzigen Auftrag. Im Ausschreibungsverfahren muss die Positionierung schon längst erfolgt sein, sonst hat man keine Chance. Dafür umwirbt man halt laufend seine Kunden, Einladung hier, Event dort, usw.

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WiWi Gast

Re: Wie bekommen Berater ihre Mandanten?

Lockangebote sind auch üblich. dH Prüfung im ersten Jahr zum halben Preis des bisherigen Prüfers um danach mit scheinbaren Schwierigkeiten das Honoar hochzutreiben. KPMG macht das meistens so.

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WiWi Gast

Re: Wie bekommen Berater ihre Mandanten?

ja, oder auch Gefälligkeiten in letzter Sekunde.. z.B. ab morgen ein 2monatiges Projekt mit lauter Experten? Na klar, wieso auch nicht.. man mag es kaum glauben, aber viel geht auch über geben und nehmen und nicht auf Lustreisenbasis

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WiWi Gast

Re: Wie bekommen Berater ihre Mandanten?

Naja, PwC berät ja ganz groß wie man sich ethisch korrekt verhält ;-)

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WiWi Gast

Re: Wie bekommen Berater ihre Mandanten?

hm...was ich mich frage, wenn ich das so lese: ihr redet hier über Angebote in allen möglichen Formen, aber WIE KOMMEN DIE KONTAKTE ZUSTANDE? Es gibt doch nicht so etwas, wie eine Art Ausschreibungsliste, oder?!

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WiWi Gast

Re: Wie bekommen Berater ihre Mandanten?

Es gibt Ausschreibungen, klar. Die ganz großen stehen teilweise sogar in den Zeitungen.
Viel aber unter der Hand: Einmal ein Projekt erfolgreich im Haus erledigt und schon denkt der Mandat bei der nächsten (ähnlichen) Ausschreibung wieder an dich. Das ist natürlich und man kann es niemanden verübeln, wenn er dann von vornherein auf seinen alten Berater zurückgreift.
Zudem entstehen über die Fluktationen bei den Prüfungs-/Beratungsgesellschaften Netzwerke, die nicht zu unterschätzen sind. Nicht jeder verlässt ja seinen Arbeitgeber, weil er total frustriert ist.
Ansonsten: Kalt-Aquise! Wer glaubt, dass machen nur Versicherungsvertreter, der irrt. Ich habs bei P** erlebt, obwohl ich noch lange kein Manager war.

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WiWi Gast

Re: Wie bekommen Berater ihre Mandanten?

Ich habe vor einiger Zeit für ein großes Industrieunternehmen im Ausland gearbeitet. Eines Tages kam eine Einladung einer großen WP-Gesellschaft zu einer Veranstaltung zum Thema "Besteuerung für ExPats", und das war natürlich sehr interessant für mich, weil man dort andere ExPats der ansässigen Firmen kennen gelernt hat. Das WP-Unternehmen konnte dadurch gleichzeitig eine Kontakt-Datenbank der lokalen Entscheidungsträger aufbauen, um später um Aufträge zu werben. Ein klassisches Beispiel dafür, wie Kontakte zustande kommen.

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WiWi Gast

Re: Wie bekommen Berater ihre Mandanten?

Besetzungscouch?
Lobbyismus?
Bestechung?
gemeinsame Bordellbesuche in Prag?
Essen gehen?

Jaja, Mafia und die Iluminaten hast du vergessen. Du kuckst zu viel Privatfernsehn.

Man muss unterscheiden zwischen Kunden, bei denen man durch laufende Projekte sowieso bereits Zugang hat und Neukunden. Für beides gibt es Account Manager die teils auf Branchen oder Großkunden fokusiert arbeiten. Bei Bestandskunden bekommen die durch regelmäßigen Kontakt sowieso alles mit. Wichtig ist der persönliche Kontakt zu den Entscheidern. Account Manager tun den ganzen Tag nichts anderes. Die kennen das Marktsegment genau. Dann gibt es Messen und Seminare, bei den sich die Sales Leute rumtreiben um Neukunden zu gewinnen. Teilweise wird über drei Ecken telefoniert. Das Netzwerk ist sehr wichtig. Ist der Kontakt zu den Entscheidern hergestellt, dann ist der Rest nur noch Verkauf. Am Ende steht die erfolgreiche Ausschreibung.

Bei den großen Beratungen hat jeder Manager automatisch einen gewissen Sales-Anteil im Job. Das macht die Sache viel einfacher. Kunden reden sowieso lieber mit Leuten vom Fach, als mit irgendwelchen Sales Typen.

Und nein es gibt kein Standardverfahren X bei dem Firmen und Berater/WPs wie bei einer Heiratsvermittlung zusammen finden. Das ist ein aufwendiger Prozess, der mit viel Gequatsche und Geschleime einhergeht.

Denke aber, dass man sich das alles auch selber hätte denken können. ;-)

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