Zukunft des Automobilhandels
Studie von Booz Allen Hamilton: Zukunft liegt im Mehrmarkenvertrieb - Jeder dritte Händler erwägt Ausweitung seines Markenportfolios - Gesteigerte Umsatzrendite
Jeder Dritte ist multi-branding-affin
Im Vertrieb erwägen 29 Prozent und im After Sales 35 Prozent der Händler, ihr Markenangebot innerhalb der nächsten fünf Jahre auszuweiten. Im Neuwagenverkauf zeigen diejenigen die höchste Affinität, deren Hersteller weitere Marken im Portfolio haben oder die aufgrund ihrer Konzernzugehörigkeit bereits heute mehrere Marken vertreiben. Auch im After Sales Service sind die Händler, die schon entsprechende Erfahrungen besitzen, besonders aufgeschlossen. »In Zeiten sinkender Erlöse wird der Mehrmarkenvertrieb und -service für viele Händler essentiell«, so Steffen Schick, Principal bei Booz Allen Hamilton. »Für einige Automobilhersteller sehen wir die Gefahr, dass sie ihre Produkte in einem Gemischtwarenhandel vertreiben müssen, wenn es ihnen nicht gelingt, ihr Angebot für den Händler finanziell attraktiv zu gestalten«, meint Schick weiter.
Welche und wie viele Marken für ein Mehrmarkenangebot genannt werden, ist sehr unterschiedlich. Tendenziell finden Volumen- und Konzernmarken eine häufigere Nennung als Premium-Marken. Hier werden Hersteller zum Teil erfolgreich versuchen, Markenexklusivität bei ihren Händlern zu verteidigen - nicht zuletzt über finanzielle Anreize. An dieser Stelle zeigte sich allerdings auch die Unsicherheit einiger Händler mit der neuen GVO: Trotz des Presseechos und der Aufklärungsarbeit der Händlerverbände meinten einige Befragte, dass ihr Hersteller keinen Mehrmarkenvertrieb erlaube und dieser für sie deshalb kein Thema sei. Noch aber steckt jeder zweite Händler in der »Überlegungsphase«. Erst 28 Prozent haben eine Bewerbung beim Hersteller eingereicht, 23 Prozent befinden sich in konkreten Vertragsdiskussionen. Im After Sales Service verhandeln erst 12 Prozent der Händler bereits konkret.
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