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Geheimnisse der Margenkönige entschlüsselt

Wer profitabel wachsen will, sollte zunächst seine Preise unter die Lupe nehmen. Mit dem Preis haben Unternehmen einen Hebel in der Hand, der stärker auf die Gewinne wirkt als Umsatz- oder Kostenänderungen.

Ein plastische Krone auf einem Ortsplatz.

Geheimnisse der Margenkönige entschlüsselt
Düsseldorf, 09.09.2006 (vhb) - Wer als Unternehmen profitabel wachsen will, sollte zunächst seine Preise unter die Lupe nehmen. Mit dem Preis haben die Betriebe einen Hebel in der Hand, der stärker auf die Gewinne wirkt als Umsatz- oder Kostenänderungen. Dies ist eine zentrales Ergebnis aus einer Umfrage von handelsblatt.com und Steria Mummert Consulting. Das Geheimnis der Unternehmen, die trotz hohen Konkurrenzdrucks überdurchschnittliche Margen erzielen: Die Margengewinner konzentrieren sich auf den Kundennutzen und meiden den Preiswettbewerb.

Knapp ein Viertel der Unternehmen, die höhere Margen erzielen, schaffen es, ihre Produkte optimal auf den Kunden zuzuschneiden. Von den Firmen mit niedrigen Preisspannen gelingt dies nur jedem zehnten. Dies ist das Ergebnis der »Potenzialanalyse Preisstrategien« von Steria Mummert Consulting und handelsblatt.com, an der sich 112 Entscheider und Experten unterschiedlicher Branchen beteiligten.

Begeisterte Kunden akzeptieren deutlich höhere Preise. Die Zufriedenheit des Kunden hängt jedoch davon ab, ob ein Produkt oder eine Leistung seine individuellen Bedürfnisse befriedigt. Unternehmen, die sich auf bestimmte Zielgruppen fokussieren und ihre Produkte kundengerecht zuschneiden, können deshalb auch margenstärkere Preise durchsetzen. Eine intelligente Preisstrategie stellt sich demnach mehr auf einen Nutzen- als auf einen Preiswettbewerb ein. Insbesondere Nischenanbieter schaffen es, für ihre Kunden bedarfsgerechte Produkt- und Leistungspakete zu schnüren. Daher erzielen diese Unternehmen auch deutlich bessere Margen als Oligopolisten oder Massenanbieter.

Darüber hinaus gilt: Wer am Markt erfolgreich sein und margengerechte Preise durchsetzen möchte, muss die Vorzüge seines Produktes klar kommunizieren, so das Ergebnis der Umfrage. Dies gelingt Margengewinnern und Nischenanbietern grundsätzlich besser als den übrigen Unternehmen. So schätzen rund 30 Prozent der Firmen mit überdurchschnittlichem bis sehr guten Margen ihren Kommunikationserfolg als »gut« bis »vollständig« ein. Bei Unternehmen mit niedrigen Margen sind es gerade zwölf Prozent.
Weitere Erfolgsfaktoren der Margenprofis sind die hohe Beratungskompetenz der Mitarbeiter sowie der Abschluss von Kooperationen.
 

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