Hey zusammen,

ich habe mich gerade für mehrere Sales / Busines Development Jobs beworben und dabei die unterschiedlichsten Vergütungssysteme kennen gelernt.

Am häufigsten gibt es 2. Modelle:

1. Fixgehalt + Variabler Anteil = Zielgehalt.
   Z.B. 70 % und 30 % = 100.000 Euro
   Um den variablen Anteil zu bekommen, also 30 K muss man der Firma einen Umsatz von z.b. 1 Mio bringen.
   Wird häufig von Aktiengesellschaften verwendet, da man den Investoren relativ genau sagen kann womit in Zukunft zu rechnen ist. Z.B. Bei 10 Verkäufern mit Zielen von jeweils 1 Mio im Jahr kann man von ca. 10 Mio Umsatz ausgehen plus / minus Schwankung.

Für den Verkäufer finde ich das Ganze eher problematisch, da es sehr schwer als Bewerber abzuschätzen ist ob dieser Wert erreichbar ist oder man am Jahresende panisch alles versucht um auf sein Zielgehalt zu kommen verbunden mit dem Gefühl es nicht geschafft zu haben und mit der Angst auch noch den Job zu verlieren.

2. Fixgehalt und eine prozentuale Beteiligung am Verkaufserfolg.
   Das halte ich persönlich für die bessere Variante. Das Fix oder Grundgehalt sollte die Lebenserhaltung absichern und darüber hinaus kann man nur gewinnen. Wenn der Verkäufer etwas verkauft, verdiennt die Firma daran und der Verkäufer bekommt seinen Anteil. Es haben also beiden Parteien gemeinsam etwas vom Verkaufserfolg in einem gesundem Verhältniss.

   Jetzt ist meine Frage bei der 2. Variante: Welche Beteiligung - woran? In welcher Höhe?
   Es gibt manche Firmen die eine Beteiligung am Umsatz anbieten - da dieser im Verhältniss relativ hoch ist, wird die Beteiligung prozentual gesehen kleiner sein.
   Bei einer Beteiligung am Gewinn sollte der Anteil höher sein, da bereits alle Kosten usw. abgezogen wurden. Allerdings werden viele Firmen ungern genua verraten wieviel Gewinn sie an einem Verkauf machen.

   Sehr sinnvoll scheint auch eine Deckungsbeitragsrechnung zu sein:
   http://www.absatzwirtschaft.de/content/_p=1004040,an=069201018

   Konkret habe ich 2 Angebote die interessant sind.
   Beim ersten gibt es 10 % Umsatzbeteiligung für den Verkauf einer skalierbaren Software. Es fallen keine weiteren Kosten nachdem Verkauf an. Es wird sozusagen einfach ein neuer User auf dem Server freigeschaltet.
   Die Gesamtumsätze sind relativ gering. In einem halben Jahr nach dem Launch der Software wurde damit 10 K monatlicher Umsatz erzielt, der allerdings immer weiter jeden Monat generiert wird. Meine Beteiligung wird allerdings nur 1 Jahr lang monatlich ausgeschüttet.

   Beim zweitem gibt es 1 % bei 0 bis 0,5 Mio 2 % bei 0,5 bis 1 Mio und 3 % bei 1 Mio bis 1,5 Mio Umsatz.
   Diese Beteiligung gilt für alle Projektumsätze - Also alles was ich an Umsatz generiere. Das Produkportfolio reicht von Enterprise Sofware von Microsoft, Socon, Oracle, IBM bis hin zu hauseigenen Lösungen.

   Sind das beides gute Angebote? Welches fändet ihr besser?

   Freu mich sehr auf eure Meinungen Anregungen und gebe auch gerne weiter Infos Erfahrungen von mir weiter :)
   Merci!

Als allerstes ist Variante 1 (70/30) keine wirkliche Variante sondern eine Beschreibung der Gehaltsaufteilung in fix und variabel. Dabei ist es egal, ob es um Boni oder Provisionen geht.

Zum Bonus: dieser wird meist gestaffelt und von mehreren Zielen abhängig ausgezahlt. Im Vertrieb oft ein Mix aus Umsatz/Deckungsbeitrag/andere quantitative Ziele (z.B. Anzahl verkaufter Autos). Die Staffelung ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Es gibt Systeme bei denen man den Bonus nur dann bekommt, wenn alle Ziele zu 100% erfüllt sind. So etwas würde ich aber nicht unterschreiben. Selbst bei 90% Zielerfüllung hat das Unternehmen Umsatz gemacht und Geld verdient. Auch wenn eine Zielerfüllung unter 100% nicht lange gut geht, was den Job betrifft?

Zur Provision: meistens wird diese auf den Umsatz bezahlt, nicht auf den Gewinn. Aber auch hier werden mit Sicherheit Ziele vereinbart, die erreicht werden müssen.
Ich habe schon mit beiden Varianten gearbeitet. Am Ende des Tages kommt es sowieso nur darauf an, die Ziele zu erreichen. Auch bei einem Bonussystem kann man monatliche/quartalsweise Vorauszahlungen vereinbaren. Die Zahlungen bekommen damit dann Provisionscharakter. Aber Vorsicht: wenn am Jahresende das Gesamtziel nicht erreicht wird, muss der Bonus zurückgezahlt werden.
Zu Deinen beiden Jobangeboten kann ich nicht so viel sagen, hier geizt Du ein wenig mit Infos. Die Staffelung bei Job2 ist ok. Ob die Umsätze aber realistisch sind und wie die Verteilung fix/variabel aussieht, weiß ich nicht.

Die Systeme haben übrigens nichts mit AG's zu tun. Auch alle anderen Unternehmen müssen Umsatzplanungen machen. Mir sind Bonus-Systeme eher im Projektvertrieb untergekommen und Provisionssysteme bei Konsumgütern (gibt auch Beispiele, wo es andersherum ist).