Kienbaum-Vergütungsstudie 2003
Neue Kienbaum-Vergütungsstudie zum Verdienst von Führungs- und Fachkräften im Außendienst zeigt: Vergütung im Vertrieb wird neu strukturiert.
Dies sind Ergebnisse der Kienbaum-Studie »Vergütung 2003 Führungs- und Fachkräfte im Außendienst«, durchgeführt von der Unternehmensberatung Kienbaum Management Consultants GmbH. »Ein effektiv gestaltetes Vergütungssystem ist ein starker Umsetzungshebel für Unternehmens- und Vertriebsziele. Um die Motivations- und Steuerungsfunktion übernehmen zu können, muss das Vergütungssystem eng mit diesen Zielen verknüpft sein. Viele Systeme sind jedoch noch die gleichen wie vor Jahren und haben mit der komplexen Entwicklung der Märkte und Strategien nicht Schritt gehalten«, sagt Holger Scheepers, Projektleiter der Studie bei Kienbaum.Anpassung an Marktänderungen - Änderung in der Vertriebspolitik
An der Kienbaum-Studie beteiligten sich insgesamt 241 Unternehmen, die 3064 Einzelpositionen meldeten. Durchschnittlich erhält ein Außendienstleiter rund 115.000 Euro jährlich, ein Junior-Verkäufer bringt es auf 45 000 Euro Gesamtbezüge. Am besten bezahlen die Unternehmen der Mineral- und Chemieindustrie ihre Außendienstleiter. Ein Außendienstleiter verdient hier durchschnittlich 125.000 Euro im Jahr; sein Kollege in der metallverarbeitenden Industrie bringt es lediglich auf durchschnittlich 97.000 Euro.
»Der Umsatz, den ein Außendienstmitarbeiter erwirtschaftet, ist für die Beurteilung seiner Leistung und damit auch für die Vergütungsfestsetzung eine relevante Größe. Bei den Kriterien für die Bemessung der Gehaltserhöhungen ist der Trend zu verzeichnen, die individuelle Leistung des Mitarbeiters noch stärker zu betonen. Daneben ist weiterhin die wirtschaftliche Situation des Unternehmens von besonderer Bedeutung für die Erhöhung der Gehälter, während das Niveau der allgemeinen Tariferhöhungen, besonders bei den Führungskräften, eher selten als Maßstab Verwendung findet«, sagt Holger Scheepers.
Trend zur variablen Vergütung
Lediglich rund 15 Prozent der Vertriebsmitarbeiter im Außendienst erhalten ausschließlich Festgehälter; rund 85 Prozent der Außendienstler werden erfolgsabhängig bezahlt. Der Anteil der variablen Vergütung - also Prämien, Provisionen oder ähnliche Komponenten - an den Gesamtbezügen reicht von elf Prozent bei Kunden-/Anwendungsberatern über 17 Prozent bei Key-Account-Managern bis zu 26 Prozent bei den Top-Verkäufern. Grundsätzlich neigen Dienstleistungs- und Vertriebsgesellschaften zu höheren variablen Anteilen. Während hier Außendienstleister durchschnittlich 24 Prozent variablen Anteil in der Lohntüte finden, sind es im produzierenden Gewerbe lediglich 18 Prozent.
»Unter dem Gesichtspunkt der Win-Win-Situation einer variablen Vergütung - die Mitarbeiter sollen an den Erfolgen des Unternehmens teilhaben - ist es nachvollziehbar, dass die Unternehmen nach Verkaufsabschluss eingetretene negative Umstände über die Vergütungsregelung berücksichtigen. Aus diesem Grund sehen rund 50 Prozent der teilnehmenden Unternehmen eine Kürzung bzw. Rückforderung bereits erfolgter Bonuszahlungen bei Eintreten solcher Umstände vor. Das Anliegen der Unternehmen ist, mit der Kürzung bzw. Rückforderung von Bonuszahlungen ein Instrument vorzusehen, welches bei den Außendienstmitarbeitern die Sensibilität für derartige Risiken schärft, die entsprechende Kunden oder Geschäfte in sich tragen«, sagt Holger Scheepers.
Die Studie
Der vollständige, kostenpflichtige Ergebnisbericht »Vergütungsstudie 2003 Führungs- und Fachkräfte im Außendienst« ist bei der Kienbaum Vergütungsberatung Postfach 10 05 52, 51605 Gummersbach, zu beziehen.
Link
www.kienbaum.de