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Wer viel verdienen will, muss gut verkaufen

Eine aktuelle Studie der Hewitt Associates GmbH für Persobalberatung zeigt, dass wachstumsstarke Unternehmen deutlich stärker auf eine innovative Vertriebsvergütung setzen.

Unendlich viele, bunte Büroklammern.

Wer viel verdienen will, muss gut verkaufen
Wiesbaden, 22. März 2005 (kb) - Die Effizienz des Außendienstes bestimmt den Erfolg des Unternehmens. Mitarbeiter in wachstumsstarken Unternehmen erhalten im Vergleich zu ihren Wettbewerbern eine leistungsorientiertere Bezahlung, realistischere Zielvorgaben und setzen verstärkt auf Maßnahmen zur Mitarbeitermotivation. Dies ist das Ergebnis der branchenübergreifenden Studie der Managementberatung Hewitt. Verglichen wurden die Daten von US-Unternehmen mit zweistelligen Wachstumsraten (sog. »double-digit-growth« Companies) mit Firmen, deren Wachstumsraten sich im einstelligen Bereich bewegen (sog. »single-digit-growth« Companies). Insgesamt wurden mehr als 2.000 Außendienstler befragt.

In wachstumsstarken Unternehmen ist die Vergütung von Außendienstmitarbeitern stärker an die persönliche Leistung und ihren Beitrag zum unternehmerischen Gesamterfolg gebunden. Dies spiegelt sich in einem wesentlich größeren Gestaltungsspielraum für leistungsbezogene Vergütungskomponenten wider. Entsprechend haben lediglich 11 Prozent der Unternehmen mit zweistelligem Wachstum für variable Gehaltsanteile einen Maximalwert festgesetzt, wohingegen 41 Prozent der leistungsschwachen Unternehmen eine Obergrenze definieren. »Bei erfolgreichen Unternehmen ist die Gestaltung des Vergütungssystems wesentlich leistungsorientierter. Konsequent werden Mitarbeiter an ihrem Erfolg gemessen und entsprechend vergütet«, so Piotr Bednarczuk, Geschäftsführer bei Hewitt. »Dieser Trend ist nicht auf die USA beschränkt. Auch in Deutschland ist eine weitere zunehmende Leistungsfokussierung in der Vergütung von Außendienst-Mitarbeitern feststellbar.«

  1. Seite 1: Wer viel verdienen will, muss gut verkaufen
  2. Seite 2: Erfolgsfaktoren Marktkenntnis und Mitarbeiterengagement

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