Erfolgsfaktor Marktkenntnis
Bei der Kopplung der Vergütung an betriebliche Leistungskennzahlen spielt die Wahl der Bezugsgröße eine wichtige Rolle. Während in wachstumsschwachen Unternehmen die Verkaufsvorgaben in erster Linie durch den Verkaufsleiter festgesetzt werden, wählen wachstumsstarke Unternehmen einen differenzierten Ansatz. Sie kombinieren Verkaufszahlen aus der Vergangenheit mit Potenzialanalysen und geplanten Marketingmaßnahmen des Verkaufsgebietes. Durch die datengestützte Vorgehensweise werden unrealistische und intransparente Vorgaben vermieden. In der Folge können Außendienstmitarbeiter für ihre Leistungen verstärkt in die Verantwortung genommen werden.

Leistungsstarke Unternehmen zeichnen sich auch dadurch aus, dass sie ihre Verkaufseffektivität aufgrund differenzierter Analysen beurteilen. 71 Prozent der Unternehmen beziehen Parameter wie Ergebniszielerreichung, Kundenzufriedenheit, Marktanteil, Verkaufsresultate und in einigen Fällen auch das Feedback von Mitarbeitern und Managern mit ein. Leistungsschwächere Unternehmen verlassen sich hingegen überwiegend auf die Umsatzzielerreichung (94 Prozent), oder nutzen kein bestimmtes Instrumentarium, um die Verkaufseffektivität zu bestimmen. »Ein Großteil der erfolgreichen Firmen hat erkannt, dass die Leistungsfähigkeit ihrer Vertriebsorganisation nur dann verbessert werden kann, wenn man diese in aussagekräftiger Art und Weise analysiert«, sagt Piotr Bednarczuk. »Dies ist übrigens eine Einsicht, die so auch in deutschen Unternehmen um sich greift. Die besten Verkaufsorganisationen in Deutschland steuern ihre Vertriebsmannschaft bereits mit gezielt ausgesuchten und individuell definierten Erfolgskennzahlen, die den jeweiligen Unternehmenszielgrößen entsprechen.«

Mitarbeiterengagement zahlt sich aus
Die überdurchschnittliche Leistungsbereitschaft von Außendienstmitarbeitern in wachstumsstarken Unternehmen spiegelt sich auch in einem überdurchschnittlichen Engagement wider. So liegt in zweistellig wachsenden Unternehmen der durchschnittliche Engagementwert bei 64 Prozent, wohingegen einstellig wachsende Unternehmen einen Durchschnittwert von 43 Prozent erzielen. Niedrigere Fluktuationsraten und bessere Finanzergebnisse sind die Folge. Das Mitarbeiter-Engagement verdeutlicht, wie positiv die Mitarbeiter sich über ihr Unternehmen gegenüber Dritten äußern, wie stark der Wunsch ist, langfristig im Unternehmen zu bleiben und wie sehr der Mitarbeiter bereit ist, sich in besonderem Maß für den Unternehmenserfolg einzusetzen.

Die kostenlose Studie sowie weiterführende Informationen erhalten Sie unter:

Kontakt:
Hewitt Associates GmbH
Hagenauer Straße 42
D-65203 Wiesbaden
Claudia Schreiber
Tel.: 0611 92883-152
Fax: 0611 261461
Claudia.Schreiber@hewitt.com