Wer viel verdienen will, muss gut verkaufen
Eine aktuelle Studie der Hewitt Associates GmbH für Persobalberatung zeigt, dass wachstumsstarke Unternehmen deutlich stärker auf eine innovative Vertriebsvergütung setzen.
Wer viel verdienen will, muss gut verkaufen
Wiesbaden, 22. März 2005 (kb) - Die Effizienz des Außendienstes bestimmt den Erfolg des Unternehmens. Mitarbeiter in wachstumsstarken Unternehmen erhalten im Vergleich zu ihren Wettbewerbern eine leistungsorientiertere Bezahlung, realistischere Zielvorgaben und setzen verstärkt auf Maßnahmen zur Mitarbeitermotivation. Dies ist das Ergebnis der branchenübergreifenden Studie der Managementberatung Hewitt. Verglichen wurden die Daten von US-Unternehmen mit zweistelligen Wachstumsraten (sog. »double-digit-growth« Companies) mit Firmen, deren Wachstumsraten sich im einstelligen Bereich bewegen (sog. »single-digit-growth« Companies). Insgesamt wurden mehr als 2.000 Außendienstler befragt.
In wachstumsstarken Unternehmen ist die Vergütung von Außendienstmitarbeitern stärker an die persönliche Leistung und ihren Beitrag zum unternehmerischen Gesamterfolg gebunden. Dies spiegelt sich in einem wesentlich größeren Gestaltungsspielraum für leistungsbezogene Vergütungskomponenten wider. Entsprechend haben lediglich 11 Prozent der Unternehmen mit zweistelligem Wachstum für variable Gehaltsanteile einen Maximalwert festgesetzt, wohingegen 41 Prozent der leistungsschwachen Unternehmen eine Obergrenze definieren. »Bei erfolgreichen Unternehmen ist die Gestaltung des Vergütungssystems wesentlich leistungsorientierter. Konsequent werden Mitarbeiter an ihrem Erfolg gemessen und entsprechend vergütet«, so Piotr Bednarczuk, Geschäftsführer bei Hewitt. »Dieser Trend ist nicht auf die USA beschränkt. Auch in Deutschland ist eine weitere zunehmende Leistungsfokussierung in der Vergütung von Außendienst-Mitarbeitern feststellbar.«
Erfolgsfaktor Marktkenntnis
Bei der Kopplung der Vergütung an betriebliche Leistungskennzahlen spielt die Wahl der Bezugsgröße eine wichtige Rolle. Während in wachstumsschwachen Unternehmen die Verkaufsvorgaben in erster Linie durch den Verkaufsleiter festgesetzt werden, wählen wachstumsstarke Unternehmen einen differenzierten Ansatz. Sie kombinieren Verkaufszahlen aus der Vergangenheit mit Potenzialanalysen und geplanten Marketingmaßnahmen des Verkaufsgebietes. Durch die datengestützte Vorgehensweise werden unrealistische und intransparente Vorgaben vermieden. In der Folge können Außendienstmitarbeiter für ihre Leistungen verstärkt in die Verantwortung genommen werden.
Leistungsstarke Unternehmen zeichnen sich auch dadurch aus, dass sie ihre Verkaufseffektivität aufgrund differenzierter Analysen beurteilen. 71 Prozent der Unternehmen beziehen Parameter wie Ergebniszielerreichung, Kundenzufriedenheit, Marktanteil, Verkaufsresultate und in einigen Fällen auch das Feedback von Mitarbeitern und Managern mit ein. Leistungsschwächere Unternehmen verlassen sich hingegen überwiegend auf die Umsatzzielerreichung (94 Prozent), oder nutzen kein bestimmtes Instrumentarium, um die Verkaufseffektivität zu bestimmen. »Ein Großteil der erfolgreichen Firmen hat erkannt, dass die Leistungsfähigkeit ihrer Vertriebsorganisation nur dann verbessert werden kann, wenn man diese in aussagekräftiger Art und Weise analysiert«, sagt Piotr Bednarczuk. »Dies ist übrigens eine Einsicht, die so auch in deutschen Unternehmen um sich greift. Die besten Verkaufsorganisationen in Deutschland steuern ihre Vertriebsmannschaft bereits mit gezielt ausgesuchten und individuell definierten Erfolgskennzahlen, die den jeweiligen Unternehmenszielgrößen entsprechen.«
Mitarbeiterengagement zahlt sich aus
Die überdurchschnittliche Leistungsbereitschaft von Außendienstmitarbeitern in wachstumsstarken Unternehmen spiegelt sich auch in einem überdurchschnittlichen Engagement wider. So liegt in zweistellig wachsenden Unternehmen der durchschnittliche Engagementwert bei 64 Prozent, wohingegen einstellig wachsende Unternehmen einen Durchschnittwert von 43 Prozent erzielen. Niedrigere Fluktuationsraten und bessere Finanzergebnisse sind die Folge. Das Mitarbeiter-Engagement verdeutlicht, wie positiv die Mitarbeiter sich über ihr Unternehmen gegenüber Dritten äußern, wie stark der Wunsch ist, langfristig im Unternehmen zu bleiben und wie sehr der Mitarbeiter bereit ist, sich in besonderem Maß für den Unternehmenserfolg einzusetzen.
Die kostenlose Studie sowie weiterführende Informationen erhalten Sie unter:
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Claudia Schreiber
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Claudia.Schreiber@hewitt.com