Ich möchte in den Vertrieb im LEH. Nun sehe ich mir auf YT Videos an, wie man verkauft und verhandelt. Wichtigste Empfehlung: Fragen stellen, um herauszufinden, worum es den Kunden geht und wie er von der Verkaufssache profitiert. Typische Videos sind dann die mit "Verkaufen Sie mir diesen Kugelschreiber". Dann wird die Verhandlungssituation mit ganz vielen Beispielfragen nachgestellt. Da kommen dann Fragen wie "Wann haben Sie zuletzt einen Stift benutzt?", "Benutzen Sie oft einen Stift?", "Wofür benutzen Sie Stifte?", "Was finden Sie an Stiften toll?" etc. etc. etc.

Gut, ich verstehe den Grund des Fragens. Besonders bei erklärungsbedürftigen Produkten oder in Situationen, wo man jemandem etwas verkaufen will, nach dem der potenzielle Käufer ursprünglich gar nicht verlangt hat.
Nur wie läuft das Verkaufen als Vertriebler im Supermarkt ab? Ich frage den Filialleiter ja auch nicht "Haben Sie schon mal Schokolade im Programm gehabt?", "Wie oft haben Sie Schokolade im Programm?", "Was ist für Sie das Beste daran, Ihren Endkunden Schokolade anzubieten?"
Das wäre ja dämlich so vorzugehen. Der Filialleiter ist nicht umsonst Filialleiter. Der braucht doch nicht darauf gebracht zu werden, was es für Vorteile bringt, Schokolade oder was auch immer anzubieten. Der Filialleiter möchte Sachen kaufen und anbieten, die seine Kunden auch tatsächlich kaufen. Das ist doch die einzige Sache, um die es geht.
Oder liege ich da falsch?

Nun habe ich versucht, etwas über das Verhandeln als Vertriebler im LEH zu finden. Was gibt's? Nichts! Nicht mal ein Buch habe ich gefunden.
Kann mir vielleicht jemand von euch Vertriebs- und Verhandlunsglektüre empfehlen, die nicht auf dieses übertriebene Rumfragen setzt, sondern Vertrieb im LEH oder FMCG behandelt?

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Das ehrt dich sehr sich so zu informieren. Im Endeffekt geht es aber rein um die Beziehung die du aufbaust.

LEH Vertrieb ist alles außer Fachkenntnisse...es geht wie du schon sagtest um Gesprächsführung, Gesprächsdynamik & Organisation.

Ich würde mir das sehr gut überlegen denn der Ausstieg ist alles anderre als einfach

Wiesi nehme ich mir das so raus? Weil ich selbst bei einer top Adresse war im LEH.

Was evtl. spannend sein kann ist Key Account im LEH

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Ich bin Einkäufer im LEH und kann dir sagen, dass der Marktleiter keine Artikel einkauft.
Das macht der Einkauf.
Wenn du uns überzeugen willst, dann hast du am besten ein starkes Markenprodukt, ein Produkt, das einen Trend aufgreift, tolle Verkausfzahlen aus ähnlichen Vertriebsschienen zur Hand. Am besten noch GFK Zahlen oder andere Marktforschungszahlen dabei, die den Bedarf deines Produktes unterstreichen.
Ansonsten gilt, dass du es eben erst mal ins Regal schaffen musst. Das wollen viele und deshalb kostet so etwas. Dein Verkaufspreis an uns und der Verkaufspreis, den wir beim Kunden erzielen können, müssen stimmen und oftmals musst du auch für die Listung oder später wenn du im Regal bist, für das Produktwachstum etwas bezahlen.

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WiWi Gast schrieb am 30.10.2020:

Ich bin Einkäufer im LEH und kann dir sagen, dass der Marktleiter keine Artikel einkauft.
Das macht der Einkauf.
Wenn du uns überzeugen willst, dann hast du am besten ein starkes Markenprodukt, ein Produkt, das einen Trend aufgreift, tolle Verkausfzahlen aus ähnlichen Vertriebsschienen zur Hand. Am besten noch GFK Zahlen oder andere Marktforschungszahlen dabei, die den Bedarf deines Produktes unterstreichen.
Ansonsten gilt, dass du es eben erst mal ins Regal schaffen musst. Das wollen viele und deshalb kostet so etwas. Dein Verkaufspreis an uns und der Verkaufspreis, den wir beim Kunden erzielen können, müssen stimmen und oftmals musst du auch für die Listung oder später wenn du im Regal bist, für das Produktwachstum etwas bezahlen.

ich war auf der Gegenseite im Key Account. Die Datengrundlagen die Du hier angibst ziehen vielleicht im Einkauf (Zentrale) aber sie erzielen seltenst einen Erfolg im Makt vor Ort.

Ganz einfach, weil Sie keine Zeit dafür haben oder es besser wissen "ist ja mein Markt". Natürlich kannst du jedes Mal einen Termin vorab abstimmen, den erhälst du aber auch nicht immer für alles. Das sind schn größere Aktionen.

Ein Grundproblem bei vielen Märkten auf operativer Ebene ist auch einfach, dass die Mengen für Aktionen und Saisongeschäfte über die Zentrale abgeickelt werden, die wiederum die Mengen nach einem Schlüssel einfach auf die Märkte verteilen. Versteht mich nicht falsch für den Key Accounter ist das sowie für den Einkäufer ein tolles Geschäft aber für den Markt und Außedienst (operativ) eine Qual.

Dementsprechend was wirklich zieht? Sympathie, Hilfsbereitschaft ("ich kann anpacken") & Engangement auch in Ausnahmesituationen, ein guter funktionierender Service und ja die Zahlen aus den Listen der jeweiligen Märkte, die bekommst du aber auch wiederum nur wenn du gerne gesehen bist.

Diese ganzen ausgedruckten tollen Power Point Slides kannst du im Markt größeteils sowas von vergessen, das sind keine Theoretiker. Die gucken ganz einfach auf Angebot & Nachfrage. Es ist beschämend, dass das oftmals nicht erkannt wird.

Ich war bei einem so sich selbst genannten Top Player im LEH seitens Industrie im Süßwarenbereich.

Mein Tipp: Beachte die Punkte oben und sei ein Teil des Ganzen (spiel mit). LEH ist eins...Menschenverstand das hast du entweder oder nicht (hört sich arrogant an aber es ist so) und sich verkaufen können in 2 Perspektiven Kunde/Firma besodners im Vertrieb.

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