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Verhandlungen im Außenvertrieb LEH/FMCG ???

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RonnyFunny

Verhandlungen im Außenvertrieb LEH/FMCG ???

Ich möchte in den Vertrieb im LEH. Nun sehe ich mir auf YT Videos an, wie man verkauft und verhandelt. Wichtigste Empfehlung: Fragen stellen, um herauszufinden, worum es den Kunden geht und wie er von der Verkaufssache profitiert. Typische Videos sind dann die mit "Verkaufen Sie mir diesen Kugelschreiber". Dann wird die Verhandlungssituation mit ganz vielen Beispielfragen nachgestellt. Da kommen dann Fragen wie "Wann haben Sie zuletzt einen Stift benutzt?", "Benutzen Sie oft einen Stift?", "Wofür benutzen Sie Stifte?", "Was finden Sie an Stiften toll?" etc. etc. etc.

Gut, ich verstehe den Grund des Fragens. Besonders bei erklärungsbedürftigen Produkten oder in Situationen, wo man jemandem etwas verkaufen will, nach dem der potenzielle Käufer ursprünglich gar nicht verlangt hat.
Nur wie läuft das Verkaufen als Vertriebler im Supermarkt ab? Ich frage den Filialleiter ja auch nicht "Haben Sie schon mal Schokolade im Programm gehabt?", "Wie oft haben Sie Schokolade im Programm?", "Was ist für Sie das Beste daran, Ihren Endkunden Schokolade anzubieten?"
Das wäre ja dämlich so vorzugehen. Der Filialleiter ist nicht umsonst Filialleiter. Der braucht doch nicht darauf gebracht zu werden, was es für Vorteile bringt, Schokolade oder was auch immer anzubieten. Der Filialleiter möchte Sachen kaufen und anbieten, die seine Kunden auch tatsächlich kaufen. Das ist doch die einzige Sache, um die es geht.
Oder liege ich da falsch?

Nun habe ich versucht, etwas über das Verhandeln als Vertriebler im LEH zu finden. Was gibt's? Nichts! Nicht mal ein Buch habe ich gefunden.
Kann mir vielleicht jemand von euch Vertriebs- und Verhandlunsglektüre empfehlen, die nicht auf dieses übertriebene Rumfragen setzt, sondern Vertrieb im LEH oder FMCG behandelt?

antworten
WiWi Gast

Verhandlungen im Außenvertrieb LEH/FMCG ???

Das ehrt dich sehr sich so zu informieren. Im Endeffekt geht es aber rein um die Beziehung die du aufbaust.

LEH Vertrieb ist alles außer Fachkenntnisse...es geht wie du schon sagtest um Gesprächsführung, Gesprächsdynamik & Organisation.

Ich würde mir das sehr gut überlegen denn der Ausstieg ist alles anderre als einfach

Wiesi nehme ich mir das so raus? Weil ich selbst bei einer top Adresse war im LEH.

Was evtl. spannend sein kann ist Key Account im LEH

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