DieManager von Morgen WiWi-TReFF.de - Zeitung & Forum für Wirtschaftsstudium & Karriere
Handel & FMCGVertrieb

Außendienst noch zeitgemäß?

Autor
Beitrag
Floof

Außendienst noch zeitgemäß?

Hallo zusammen,

mal eine Frage zur Zukunft des Außendienstes im Zeitalter der Digitalisierung und im Lichte der aktuellen Corona-Krise:

Bis heute findet der Vertrieb in den meisten Firmen größtenteils im Außendienst statt (= Besuche beim Kunden vor Ort). Bei sehr projektlastigen Produkten, wie z. B. im Anlagenbau, kann ich das ja nachvollziehen. Da müssen vor Ort die Bedingungen geklärt werden, das Projekt zieht sich über mehrere Monate hin, es müssen vielfältige technische Aspekte miteinander koordiniert werden usw. Das geht nur vor Ort.

Gleichzeitig gibt es aber auch viele Produkte, bei denen der gesamte Vertriebsprozess von der Kaltakquise bis zum Vertragsabschluss doch eigentlich genau so gut per E-Mail, Telefon, Skype, ggf. Erklärvideos und Webinare usw. abgewickelt werden kann. Wenn ich z. B. als Vertriebler für eine Chemiefirma Düngemittel an landwirtschaftliche Genossenschaften verkaufen will, dann findet die gesamte Auftragsanbahnung, Beratung usw. weitgehend online und telefonisch statt. Der Kunde weiß ja, welche Nährstoffe er für seine Pflanzen braucht, und wir erstellen ihm ein entsprechendes Angebot. Viel mehr Beratung braucht der Kunde da gar nicht, das Produkt an sich ist ja relativ simpel in der Anwendung. Selbst für die Vertragsunterzeichnung ist es nicht unbedingt notwendig, ggf. mehrere tausend Kilometer durch die Gegend zu fahren, nur um ein paar Unterschriften unter einen Vertrag zu setzen. Das lässt sich im Prinzip auch online machen.

Daher meine Frage: Warum sind immer noch (oder waren bis vor Corona) so viele Vertriebler mehrere Stunden am Tag im Auto unterwegs und verbraten damit einen Haufen Geld, nur um mit vielleicht zwei oder drei Kunden Dinge zu besprechen, die problemlos auch mit ein paar E-Mails hätten geklärt werden können? Spielt der persönliche Kontakt auch im B2B-Bereich noch eine so große Rolle? Welche Zukunft seht ihr für den klassischen Außendienst außerhalb der beratungsintensiven Branchen?

antworten

Artikel zu Vertrieb

Kostenloser Vertriebsleitfaden mit Kennzahlensystem

Vertriebskennzahlen: Zwei Hochhäuser mit tausenden Fenstern symbolisieren die vielen Zahlen im Vertrieb.

In dem 60-seitigen kostenlosen Vertriebsleitfaden der Bitkom finden Mittelständler die für sie wesentlichen Vertriebsgrößen. Aus knapp 200 Kennzahlen haben die Branchenexperten die 40 wichtigsten ausgewählt, analysiert und ausführlich beschrieben.

Personalberatung in Deutschland 2015/2016 – Führungskräfte im Vertrieb und Marketing besonders gefragt

Der Branchenumsatz der Personalberatung stieg in Deutschland im Jahr 2015 um 6,8 Prozent auf 1,8 Milliarden Euro. Die Prognose für ein Umsatzplus in 2016 liegt bei 8,4 Prozent. Besonders nachgefragt sind Spezialisten in den Unternehmensbereichen Marketing und Vertrieb. Jede zweite Position wurde 2015 über Direktansprache, Anzeigensuche, Social-Media-Kanälen und Datenbanken besetzt.

Vertriebsgehälter: Variable Vergütung führt selten zum Ziel

Weißes Startbanner auf dem in fetten schwarzen Buchstaben das Wort ZIEL steht.

Variable Vergütungen sind im Vertrieb ein wichtiger Gehaltsbestandteil. Provisionen und Bonuszahlungen haben bei Vertriebsmitarbeiter jedoch nur sehr geringen Einfluss auf die Zielerreichung im Vertrieb. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie der Hay Group Unternehmensberatung zu Vertriebsgehältern.

Vertriebschefs lassen Mitarbeiter oft auf der Strecke

Der Ausschnitt einer Straße mit typischer Makierung.

Die Führungskräfte im Vertrieb reden an ihren Mitarbeitern offenbar regelmäßig vorbei. Während neun von zehn Vorständen mit der strategischen Vertriebsarbeit ihres Unternehmens zufrieden sind, wähnt nur die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter den Arbeitgeber in Sachen Vertriebsstrategie auf dem richtigen Weg.

Vergütungsstudie: Führungs- und Fachkräfte im Außendienst 2008

Im Außendienst können leistungsstarke und qualifizierte Mitarbeiter vergleichsweise hohe Gehälter realisieren: Ein Top-Verkäufer, der kontinuierlich herausragende Leistungen erbringt, verdient durchschnittlich 81.000 Euro.

Konjunktur: Umsätze im Vertrieb weiterhin auf hohem Niveau

Viele Geldscheine und Münzen liegen auf einander.

Aus Vertriebssicht läuft die Konjunktur im ersten Halbjahr 2008 weiter rund. In den Monaten Januar bis März wurden mehr Kunden gewonnen und sogar höhere Angebote abgegeben als im Quartal zuvor.

Modernes Dokumentenmanagement im Vertrieb

Mehrere schwarze Akten über die Buchführung stehen nebeneinander.

Mit einem klugen Dokumentenmanagement können Unternehmen viel Zeit und Geld sparen. Außerdem verbessern sie ihre Position in Audits und Zertifizierungsprozessen und genügen nicht zuletzt rechtlichen Anforderungen. Im Vertrieb können sich die Vertriebsmitarbeiter auf die Kunden konzentrieren und sparen wertvolle Zeit, weil Dokumentation und Ablage von Beratungsprotokollen sich einfacher gestalten. Doch welche Anforderungen muss ein modernes Dokumentenmanagement erfüllen?

Schlechte Noten für Verkäufer

Mehr als 50 Prozent der Führungskräfte denken, dass ihr Vertriebsteam unterdurchschnittlich oder schlecht ist. Das ergab die weltweite Vertriebsstudie 2006 der Unternehmensberatung Proudfoot Consulting in Frankfurt.

Rekord-Stellenzuwachs in deutschen Unternehmen

Fenster und Gebäude bilden mit gelber und blauer Farbe verschiedene Formen.

Die deutschen Unternehmen haben im Mai so viele neue Stellen geschaffen wie seit fünfeinhalb Jahren nicht mehr. Zusätzliches Personal stellten sie vor allem in Verkaufs- und Marketingabteilungen ein.

Außendienst-Vergütung: Vertrieb Chefsache - Leistung lohnt

Gehaltsstudie Managergehälter Österreich

Die Spanne der Bezüge von Außendienstmitarbeitern ist groß: Sie reicht bei Verkäufern (vom Junior- bis zum Top-Verkäufer) von 20.000 bis über 200.000 Euro, bei Führungskräften von 40.000 bis knapp 300.000 Euro im Jahr.

Vergütungsstudie 2005: Führungs- und Fachkräfte im Außendienst

Gehaltsstudie Managergehälter Österreich

Im Außendienst gilt für die Vergütung nach wie vor: Viel verkauft, viel verdient! Knapp die Hälfte der Verkäufer verdient mehr als 55.000 Euro im Jahr.

Wer viel verdienen will, muss gut verkaufen

Unendlich viele, bunte Büroklammern.

Eine aktuelle Studie der Hewitt Associates GmbH für Persobalberatung zeigt, dass wachstumsstarke Unternehmen deutlich stärker auf eine innovative Vertriebsvergütung setzen.

Vertriebssteuerung: Unternehmen in der Kundenzufriedenheitsfalle

auffallen, anecken, creativ, unangepasst, Querdenker,

Studie „Managementkompass Vertriebssteuerung“ - Die Leistungen der Unternehmen stimmen, die Kundenbindung nicht.

Roland Berger Studie: Performance im Vertrieb

Der Ausschnitt von einer Fahrradkette und dem Hinterreifen.

Neue Studie von Roland Berger Strategy Consultants über »Vertriebsperformance in schwierigen Zeiten« - Drei Hebel für Performancesteigerung - Sieben Erfolgsfaktoren

Attachment der Woche: Amerikanische Verkaufsveranstaltung

Das Gemälde der amerikanischen Flagge.

Heute haben wir einen Gast extra aus England zu uns einfliegen lassen, John, und John hat uns etwas mitgebracht.

Antworten auf Außendienst noch zeitgemäß?

Als WiWi Gast oder Login

Forenfunktionen

Kommentare 1 Beiträge

Diskussionen zu Vertrieb

Weitere Themen aus Handel & FMCG