Außendienst noch zeitgemäß?
Hallo zusammen,
mal eine Frage zur Zukunft des Außendienstes im Zeitalter der Digitalisierung und im Lichte der aktuellen Corona-Krise:
Bis heute findet der Vertrieb in den meisten Firmen größtenteils im Außendienst statt (= Besuche beim Kunden vor Ort). Bei sehr projektlastigen Produkten, wie z. B. im Anlagenbau, kann ich das ja nachvollziehen. Da müssen vor Ort die Bedingungen geklärt werden, das Projekt zieht sich über mehrere Monate hin, es müssen vielfältige technische Aspekte miteinander koordiniert werden usw. Das geht nur vor Ort.
Gleichzeitig gibt es aber auch viele Produkte, bei denen der gesamte Vertriebsprozess von der Kaltakquise bis zum Vertragsabschluss doch eigentlich genau so gut per E-Mail, Telefon, Skype, ggf. Erklärvideos und Webinare usw. abgewickelt werden kann. Wenn ich z. B. als Vertriebler für eine Chemiefirma Düngemittel an landwirtschaftliche Genossenschaften verkaufen will, dann findet die gesamte Auftragsanbahnung, Beratung usw. weitgehend online und telefonisch statt. Der Kunde weiß ja, welche Nährstoffe er für seine Pflanzen braucht, und wir erstellen ihm ein entsprechendes Angebot. Viel mehr Beratung braucht der Kunde da gar nicht, das Produkt an sich ist ja relativ simpel in der Anwendung. Selbst für die Vertragsunterzeichnung ist es nicht unbedingt notwendig, ggf. mehrere tausend Kilometer durch die Gegend zu fahren, nur um ein paar Unterschriften unter einen Vertrag zu setzen. Das lässt sich im Prinzip auch online machen.
Daher meine Frage: Warum sind immer noch (oder waren bis vor Corona) so viele Vertriebler mehrere Stunden am Tag im Auto unterwegs und verbraten damit einen Haufen Geld, nur um mit vielleicht zwei oder drei Kunden Dinge zu besprechen, die problemlos auch mit ein paar E-Mails hätten geklärt werden können? Spielt der persönliche Kontakt auch im B2B-Bereich noch eine so große Rolle? Welche Zukunft seht ihr für den klassischen Außendienst außerhalb der beratungsintensiven Branchen?
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