Vergütungsstudie 2005: Führungs- und Fachkräfte im Außendienst
Im Außendienst gilt für die Vergütung nach wie vor: Viel verkauft, viel verdient! Knapp die Hälfte der Verkäufer verdient mehr als 55.000 Euro im Jahr.
Gummersbach, 03.05.2005 (kb) - Vertrieb und Verkauf sind für den Gesamterfolg eines Unternehmens von hoher Bedeutung. Entsprechende Bedeutung kommt der Vergütung qualifizierter, leistungsstarker und motivierter Mitarbeiter im Außendienst zu. Die Spanne der Gesamtbezüge von Außendienstmitarbeitern ist dabei außerordentlich groß: Sie reicht bei Verkäufern von 15.000 bis knapp 200.000 Euro, bei Führungskräften von 40.000 bis 350.000 Euro im Jahr. Knapp die Hälfte der Verkäufer (vom Junior- bis zum Top-Verkäufer) verdient mehr als 55.000 Euro. Mehr als 50 Prozent der Führungskräfte verdient über 90.000 Euro. Dies sind die Ergebnisse der aktuellen »Vergütungsstudie 2005 Führungs- und Fachkräfte im Außendienst«, die zum 25. Mal von der Managementberatung Kienbaum durchgeführt wurde.
»Die Vergütung im Außendienst muss so attraktiv gestaltet sein, dass Top-Kräfte dem Unternehmen treu bleiben und kontinuierlich qualifizierte Mitarbeiter rekrutiert werden können. Sie muss marktgerecht, d.h. wettbewerbsfähig und gleichzeitig motivierend sein sowie permanente Leistungsanreize setzen«, sagt Christian Näser, Projektleiter der Studie bei Kienbaum.
An der Vergütungsstudie beteiligten sich knapp 200 Unternehmen, die Daten zu insgesamt 3.441 Mitarbeitern in elf verschiedenen Positionen lieferten. Das Grundgehalt im Außendienst stieg verglichen zum Vorjahr um durchschnittlich 2,4 Prozent. Gehaltserhöhungen sind dabei nur selten vertraglich geregelt. In beinahe 80 Prozent der Unternehmen gibt es keine festen Regeln, bei 81 Prozent der Führungskräfte und 76 Prozent der Fachkräfte waren individuelle Leistungen ausschlaggebend für die Gehaltserhöhung.
Zentrales Vergütungsthema im Außendienst: Variable Vergütung
76 Prozent der im Rahmen der Vergütungsstudie erfassten Mitarbeiter werden in hohem Maße erfolgs- und leistungsorientiert entlohnt. Reine Festgehälter erhalten lediglich Mitarbeiter in den Funktionen Kunden-/ Anwendungsberater (44 Prozent), Vertriebsinnendienst (46 Prozent) und Servicetechniker/Kundendienst (80 Prozent). Insgesamt liegt das Gehaltsniveau bei Mitarbeitern mit variabler Vergütungskomponente aber deutlich höher als bei den rein fest vergüteten Kollegen. So belaufen sich die Gesamtbezüge eines Außendienstleiters ohne variable Vergütung auf 87.000 Euro während sein Kollege in vergleichbarer Position mit Erfolgsbeteiligung durchschnittlich 128.000 Euro verdienen kann.
Teuerste Zusatzleistung: betriebliche Altersvorsorge
Altersvorsorge ist in deutschen Unternehmen ein bedeutendes strategisches Thema. Allerdings ist betriebliche Altersvorsorge für Unternehmen auch die kostenintensivste Leistung. Insgesamt 59 Prozent der Außendienstmitarbeiter erhalten diese Zusatzleistung. Auch der Firmenwagen ist für Mitarbeiter im Außendienst ein verbreitetes Incentive: 90 Prozent der Außendienstführungskräfte und 95 Prozent der Verkäufer fahren einen Firmenwagen, der auch privat uneingeschränkt genutzt werden kann.
Alter und Berufserfahrung zahlen sich aus
Der Außendienst ist keine Domäne der Jugend. 62 Prozent der gemeldeten Positionsinhaber haben das 40. Lebensjahr überschritten. Da im Vertrieb viele Quereinsteiger zu finden sind, ist das Durchschnittsalter eines Junior-Verkäufers mit 36 Jahren recht hoch, jedoch liegt es noch deutlich unter dem Gesamtdurchschnitt eines Außendienstmitarbeiters von 45 Jahren. Lebensalter und damit verbunden Berufserfahrung sind wesentliche Gehaltskriterien für den Außendienst: Berufserfahrung zahlt sich aus. 61.000 Euro jährlich stehen durchschnittlich auf dem Gehaltszettel eines Key-Accountmanagers bis 30 Jahre, während sein über 55 Jahre alter Kollege in vergleichbarer Position 81.000 Euro verdient.