DieManager von Morgen WiWi-TReFF.de - Zeitung & Forum für Wirtschaftsstudium & Karriere
Off & Online-MarketingVertrieb

Schlechte Noten für Verkäufer

Mehr als 50 Prozent der Führungskräfte denken, dass ihr Vertriebsteam unterdurchschnittlich oder schlecht ist. Das ergab die weltweite Vertriebsstudie 2006 der Unternehmensberatung Proudfoot Consulting in Frankfurt.

Schlechte Noten für Verkäufer
München, 21.11.2006 (pf) - Mehr als 50 Prozent der Führungskräfte denken, dass ihr Vertriebsteam unterdurchschnittlich oder schlecht ist. Das ergab die weltweite Vertriebsstudie 2006 der Unternehmensberatung Proudfoot Consulting, Frankfurt. Die Außendienstmitarbeiter verbringen zudem nur 11 Prozent ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkaufen. Den Großteil der Zeit fressen unproduktive Verwaltungsaufgaben. Für die Studie wurden weltweit 800 Führungskräfte aus allen Branchen befragt. Zusätzlich fließen die Ergebnisse von 580 Vertriebseffizienzprojekten ein, die Proudfoot Consulting in den letzten drei Jahren durchgeführt hat.

Im Rahmen der weltweiten Umfrage gaben 55 Prozent der befragten Führungskräfte ihrer eigenen Verkaufsmannschaft in allen Verkaufsdisziplinen schlechte Noten. Die größte Schwachstelle ist die Konversion: Nur 40 Prozent der befragten Manager sehen ihr Team in der Lage, aus dem Verkaufsgespräch einen Abschluss zu generieren. Die Situation in den Vertriebsabteilungen hat sich nicht verbessert: »Ziehe ich meine 34-jährige Vertriebserfahrung heran, sehe ich heute noch die gleichen Fehler, die ich bereits in den 70ern bei so manchem Kunden entdeckte«, sagt Don Hammalian, Head of Sales Effectiveness Practice bei Proudfoot Consulting.

Aus den Projektanalysen geht hervor, dass Vertriebsmitarbeiter nur 11 Prozent ihrer Zeit für den aktiven Verkauf und 9 Prozent für die Neukundenakquise nutzen. Die restliche Zeit verbringen sie mit Verwaltungsaufgaben (31 Prozent), Reisen (15 Prozent) und der internen Abstimmung (18 Prozent). Dabei haben die Vertriebsmitarbeiter einen ganz anderen Eindruck von ihrer Zeiteinteilung: Sie glauben, 22 Prozent ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkaufen zu verbringen (statt der gemessenen 11). Und sie wissen: Selbst das wäre nicht genug. Ideal wären ihrer Ansicht nach 33 Prozent, also dreimal so viel.

»In keinem anderen Unternehmensbereich bringen Verbesserungen des Zeitmanagements so schnelle und sichtbare Ergebnisse wie im Vertrieb«, gibt Proudfoot-Berater Prof. Dr. Rudolf Jerrentrup zu bedenken, der viele Projekte im Maschinenbau und in der Chemie betreut. 60 Prozent aller Manager nennen Training für die Vertriebsmitarbeiter als wichtigstes Mittel zur Effizienzsteigerung. »Viele Unternehmen in Deutschland, in denen der Vertrieb bis jetzt auf den Anruf der Kunden wartete, bauen ihre Teams gezielt auf, weil sie zunehmend unter den Druck der Globalisierung geraten«, analysiert Jerrentrup.

Die Kompetenzen der Mitarbeiter aufbauen, die Organisation verändern, Reporting- und Feedbacksysteme verbessern und die Incentive-Struktur neu ausrichten, darin sehen die Führungskräfte wie auch die Proudfoot-Berater die wichtigsten Lösungsansätze. Professor Jerrentrup fasst zusammen: Es sei jedem Unternehmen möglich, die weltweite Marktposition zu verbessern und den Umsatz signifikant zu steigern - durch die Kombination von effizientem Vertriebsmanagement, Zielvorgaben und Kontrolle sowie »On-the-Job«-Trainings. »Kein Unternehmen kann es sich leisten, auf dieses Potential zu verzichten.«

Im Forum zu Vertrieb

1 Kommentare

Vom Einkauf in den Vertrieb - Erfahrungen/Anregungen?

WiWi Gast

Hallo zusammen, ich bin jetzt seit 2 Jahren im Einkauf tätig und liebäugel damit, mich als Vertriebler zu versuchen. Zum einen, weil ich gerne auf Achse bin, vermutlich noch mehr mit Menschen zu t ...

22 Kommentare

Beste FH oder Uni für Vertrieb

WiWi Gast

Moin, ich würde gerne später im Bereich Vertrieb/Sales arbeiten. Welche FH oder Uni ist für Vertrieb/Sales am besten?

6 Kommentare

Sales-Praktikumsangebot nach Research-Praktikum annehmen?

WiWi Gast

Guten Abend, z.Zt. bin ich Praktikant im Economic Research einer Landesbank. Bei ebendieser Bank wurde mir nun ein weiteres Praktikum im Sales-Bereich angeboten. Da mir die Atmosphäre auf dem Trading ...

18 Kommentare

Vertrieb: Debeka oder Allianz

Red

Hallo, angenommen ihr müsstet zwischen folgenden Traineeprogrammen wählen. 1. LINK 2. LINK Welchen Arbeitgeber/welches Programm würdet ihr bevorzugen und warum? ...

3 Kommentare

Karrierechancen als Sales Analyst

Leo_leo12

Hat jemand von euch vielleicht zu Beginn seiner Karriere als Sales Analyst angefangen und könnte mich darüber aufklären, wie die Aufstiegschancen zu bewerten sind. Grüße

1 Kommentare

Fragen zur Tätigkeit eines Außendienstmitarbeiters

Benni949

Hallo liebes WiWi Forum, kurz zu meiner Person: Ich heiße Benjamin bin 24 Jahre alt und mache derzeit eine Ausbildung als Zerspanungsmechaniker. Voraussichtlich werde ich nächstes Jahr im Februar di ...

5 Kommentare

Kleidungsstil Konsumgüter Vertrieb

WiWi Gast

Hallo, arbeite bei einem führenden Konsumgüterhersteller im Vertrieb und besuche dadurch regelmäßig die Einkaufszentralen der großen Handelsketten. In der Vergangenheit bin ich dort immer im Anzug e ...

Artikel kommentieren

Als WiWi Gast oder Login

Zum Thema Vertrieb

Personalberatung in Deutschland 2015/2016 – Führungskräfte im Vertrieb und Marketing besonders gefragt

Der Branchenumsatz der Personalberatung stieg in Deutschland im Jahr 2015 um 6,8 Prozent auf 1,8 Milliarden Euro. Die Prognose für ein Umsatzplus in 2016 liegt bei 8,4 Prozent. Besonders nachgefragt sind Spezialisten in den Unternehmensbereichen Marketing und Vertrieb. Jede zweite Position wurde 2015 über Direktansprache, Anzeigensuche, Social-Media-Kanälen und Datenbanken besetzt.

Mehrere schwarze Akten über die Buchführung stehen nebeneinander.

Modernes Dokumentenmanagement im Vertrieb

Mit einem klugen Dokumentenmanagement können Unternehmen viel Zeit und Geld sparen. Außerdem verbessern sie ihre Position in Audits und Zertifizierungsprozessen und genügen nicht zuletzt rechtlichen Anforderungen. Im Vertrieb können sich die Vertriebsmitarbeiter auf die Kunden konzentrieren und sparen wertvolle Zeit, weil Dokumentation und Ablage von Beratungsprotokollen sich einfacher gestalten. Doch welche Anforderungen muss ein modernes Dokumentenmanagement erfüllen?

Weiteres zum Thema Off & Online-Marketing

Heribert-Meffert Marketing-Lifetime-Award 2015

Marketing-Pionier Heribert Meffert mit Marketing Lifetime Award 2015 ausgezeichnet

Der Marketing-Pionier Heribert Meffert hat für sein Lebenswerk den neu ausgelobten Marketing Lifetime Award 2015 erhalten. Meffert gründete den ersten Marketing-Lehrstuhl in Deutschland und hat das Marketing über vier Jahrzehnte wesentlich geprägt. Der Deutsche Marketing Verband und die Marketing Zeitschrift absatzwirtschaft ehrten Heribert Meffert im Rahmen des Deutschen Marketing Tages am 3. Dezember 2015 in Stuttgart für seine herausragenden Verdienste.

Drei Schlangen mit ineinander geschobenen Einkaufswagen.

Know-How im Bereich Marktforschung erweitern: Professionelle Erstellung von Marktanalysen

Marktanalysen und Wettbewerbsanalysen sind in vielen Unternehmen unbeliebt, was weniger daran liegt, dass diese Analysen nicht als wichtig angesehen werden. Der Wert solcher Analysen ist Firmeninhabern und Mitarbeitern bekannt. Doch was in deutschen Unternehmen vielen Kopfzerbrechen bereitet, wenn diese Aufgaben anstehen, ist das fehlende Fachwissen dafür bei Unternehmern und Angestellten.

Beliebtes zum Thema News

Eine Frau mit blonden, langen Haaren hält ein Handy in der Hand.

Arbeitswelt 4.0: Digitalisierung im Job belastet Familienleben und Gesundheit

Die Digitalisierung und permanente Erreichbarkeit für E-Mails und Anrufe per Smartphone belastet die Gesundheit und schadet dem Familienleben. Das Risiko an Burnout zu erkranken steigt und knapp ein Viertel der Beschäftigten fühlen sich durch die Arbeit emotional erschöpft. Dies sind Ergebnisse der Studie „Auswirkungen der Digitalisierung der Arbeit auf die Gesundheit von Beschäftigten“.

Ein Mann mit Kopftaschenlampe sieht sich den Sternenhimmel an.

Digitalstrategen: Chief Digital Officer (CDO) – das Einhorn unter den Top-Managern

Das Berufsbild des Chief Digital Officer (CDO) ist brandneu. Aktuell haben erst lediglich zwei Prozent der großen Unternehmen die Position eines CDO geschaffen. Der digitale Wandel muss jedoch in der Unternehmensspitze verankert werden. Dies ist Aufgabe des Chief Digital Officers, welcher eine Digitalstrategie erarbeiten und die Digitalisierung von Unternehmen und Geschäftsmodellen vorantreiben und gestalten soll.

Industrie 4.0

Industrie 4.0: Weltweite Rekord-Investitionen bis 2020 von 900 Milliarden US-Dollar pro Jahr

Für die Digitalisierung entlang der Wertschöpfungskette wollen branchenbezogene Unternehmen bis 2020 mehr als 900 Milliarden US-Dollar investieren. Von der Industrie 4.0 versprechen sich die Unternehmen signifikante Vorteile bei Kosten, Effizienz und Gewinn; das zeigt die neue globale Studie der Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft PricewaterhouseCoopers (PwC).

Jahreswirtschaftsbericht 2017 - Bruttoinlandsprodukt wächst um 1,4 Prozent

Nach dem Verzicht auf seine Kanzlerkandidatur stellte Sigmar Gabriel den aktuellen Jahresbericht 2017 vor. Aus dem Bericht mit dem Titel „Für inklusives Wachstum in Deutschland und Europa“ geht hervor, dass das Bundeskabinett eine Zunahme des preisbereinigten Bruttoinlandsprodukts von 1,4 Prozent erwartet. Grund für den Rückgang im Vergleich zum Vorjahr von 1,7 auf 1,4 Prozent ist die geringere Anzahl von Arbeitstagen.

Drei übereinander gestapelte Pakete von adidas,amazon und outletcity.

Unternehmensranking 2016: Die Top 100 deutschen E-Commerce-Händler

Im Bereich E-Commerce ist Amazon weiterhin der umsatzstärkste Onlinehändler in Deutschland. Mit 7,8 Mrd. Euro Umsatz befindet sich der Internet-Gigant weit vor Otto.de mit 2,3 Mrd. Euro und Zalando.de mit 1 Mrd. Euro Umsatz. Alle Top 100 E-Commerce-Händler erwirtschafteten 2015 zusammen einen Jahrsumsatz von 24,4 Mrd. Euro und eine Umsatzsteigerung von 13 Prozent. Das geht aus der aktuellen EHI-Studie "E-Commerce-Markt Deutschland 2016" hervor.

Ein Mann im grauen Pullover stützt sich auf einer Fensterbank ab und schaut nach draußen.

Beraterhonorare: Tagessätze von Unternehmensberatern gestiegen

Deutsche Unternehmensberater verzeichneten 2015 und 2016 einen Anstieg ihrer Honorare von durchschnittlich 1,3 Prozent. Für 2017 wird von einer ähnlichen Erhöhung der Tagessätze ausgegangen. In der Strategieberatung variiert der Tagessatz für einen Projektleiter der Hierarchiestufe Manager und Senior Manager über alle Größenklassen gesehen von 1.150 bis 2.275 Euro. Vergleichbare Tagessätze in der IT-Beratung liegen zwischen 950 und 1.800 Euro, wie die Studie "Honorare in der Unternehmensberatung 2015/2016" vom Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) zeigt.

Industrie 4.0

Industrie 4.0: Viele deutsche Unternehmen ohne Strategie

Neun von zehn deutschen Unternehmen sehen Industrie 4.0 als Chance. Aber nur jedes fünfte Unternehmen hat eine Strategie und Verantwortlichkeiten für die Industrie 4.0 definiert. 44 Prozent können zudem keine Fortschritte beim Thema verzeichnen. Vorreiter investieren im Schnitt 18 Prozent ihres Forschungs- und Entwicklungsbudgets im Bereich Industrie 4.0, wie eine aktuelle McKinsey-Studie zeigt.

Feedback +/-

Feedback