Schlechte Noten für Verkäufer
München, 21.11.2006 (pf) - Mehr als 50 Prozent der Führungskräfte denken, dass ihr Vertriebsteam unterdurchschnittlich oder schlecht ist. Das ergab die weltweite Vertriebsstudie 2006 der Unternehmensberatung Proudfoot Consulting, Frankfurt. Die Außendienstmitarbeiter verbringen zudem nur 11 Prozent ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkaufen. Den Großteil der Zeit fressen unproduktive Verwaltungsaufgaben. Für die Studie wurden weltweit 800 Führungskräfte aus allen Branchen befragt. Zusätzlich fließen die Ergebnisse von 580 Vertriebseffizienzprojekten ein, die Proudfoot Consulting in den letzten drei Jahren durchgeführt hat.

Im Rahmen der weltweiten Umfrage gaben 55 Prozent der befragten Führungskräfte ihrer eigenen Verkaufsmannschaft in allen Verkaufsdisziplinen schlechte Noten. Die größte Schwachstelle ist die Konversion: Nur 40 Prozent der befragten Manager sehen ihr Team in der Lage, aus dem Verkaufsgespräch einen Abschluss zu generieren. Die Situation in den Vertriebsabteilungen hat sich nicht verbessert: »Ziehe ich meine 34-jährige Vertriebserfahrung heran, sehe ich heute noch die gleichen Fehler, die ich bereits in den 70ern bei so manchem Kunden entdeckte«, sagt Don Hammalian, Head of Sales Effectiveness Practice bei Proudfoot Consulting.

Aus den Projektanalysen geht hervor, dass Vertriebsmitarbeiter nur 11 Prozent ihrer Zeit für den aktiven Verkauf und 9 Prozent für die Neukundenakquise nutzen. Die restliche Zeit verbringen sie mit Verwaltungsaufgaben (31 Prozent), Reisen (15 Prozent) und der internen Abstimmung (18 Prozent). Dabei haben die Vertriebsmitarbeiter einen ganz anderen Eindruck von ihrer Zeiteinteilung: Sie glauben, 22 Prozent ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkaufen zu verbringen (statt der gemessenen 11). Und sie wissen: Selbst das wäre nicht genug. Ideal wären ihrer Ansicht nach 33 Prozent, also dreimal so viel.

»In keinem anderen Unternehmensbereich bringen Verbesserungen des Zeitmanagements so schnelle und sichtbare Ergebnisse wie im Vertrieb«, gibt Proudfoot-Berater Prof. Dr. Rudolf Jerrentrup zu bedenken, der viele Projekte im Maschinenbau und in der Chemie betreut. 60 Prozent aller Manager nennen Training für die Vertriebsmitarbeiter als wichtigstes Mittel zur Effizienzsteigerung. »Viele Unternehmen in Deutschland, in denen der Vertrieb bis jetzt auf den Anruf der Kunden wartete, bauen ihre Teams gezielt auf, weil sie zunehmend unter den Druck der Globalisierung geraten«, analysiert Jerrentrup.

Die Kompetenzen der Mitarbeiter aufbauen, die Organisation verändern, Reporting- und Feedbacksysteme verbessern und die Incentive-Struktur neu ausrichten, darin sehen die Führungskräfte wie auch die Proudfoot-Berater die wichtigsten Lösungsansätze. Professor Jerrentrup fasst zusammen: Es sei jedem Unternehmen möglich, die weltweite Marktposition zu verbessern und den Umsatz signifikant zu steigern - durch die Kombination von effizientem Vertriebsmanagement, Zielvorgaben und Kontrolle sowie »On-the-Job«-Trainings. »Kein Unternehmen kann es sich leisten, auf dieses Potential zu verzichten.«