DieManager von Morgen WiWi-TReFF.de - Zeitung & Forum für Wirtschaftsstudium & Karriere
Probleme mit BerufseinstiegVertrieb

Illusion IT Vertrieb im Mittelstand

Autor
Beitrag
Sales89

Illusion IT Vertrieb im Mittelstand

Hallo,

ich bin nun seit zwei Jahren im Vertrieb bei einem mittelständischen IT Systemhaus. Wir sind ca. 300 Mitarbeiter und betreuen Kunden in den Bereichen Server, Storage, Netzwerk, Security und Clients. Also das komplette Portfolio was man so im Datacenter (Rechenzentrum) benötigt und damit also auch alles was große und kleine Kunden für Ihre IT Abteilungen benötigen. Wir beraten, implementieren und übernehmen auf Wunsch auf die Betrieb der Lösungen.

Nun zu meiner eigentlichen Frage. Ich merke immer wieder, dass unsere Kunden und potenziellen Kunden mittlerweile sehr gut über Produkte und Dienstleistungen informiert sind. Zudem ist es extrem schwer bei neuen Kunden Termine zu bekommen, da sie natürlich alle bereits einen Dienstleister haben und ich eigentlich immer mit etwas Glück gerade zum richtigen Zeitpunkt anrufe und Neuanschaffungen anstehen oder man mit dem aktuellen Dienstleister nicht mehr zufrieden ist.

Ich lese und höre immer wieder, dass man sich in Deutschland mit Digitalisierung beschäftigt und bekomme von meinen Vorgesetzten auch geprägt, dass man nicht nur noch die IT Abteilungen ansprechen soll, sonder die Fachabteilungen immer mehr Macht bekommen. Es kann mir aber niemand genau erklären wie das gehen soll und was man den Fachabteilungen denn überhaupt anbieten soll. Mittlerweile denke ich, dass das Thema Digitalisierungsberatung nur großes Gelaber ist. Wir haben keine technischen Kollegen, die irgendeine Fachabteilung beraten können. Im Endeffekt geht es immer darum, dass aktuelle Infrastruktur erweitert oder ausgetauscht werden soll und man sich eventuell überlegt, ob auch eine andere Lösung sinnvoll wäre oder besser zum Kunden passt. Und diese Systeme werden dann dafür eingesetzt um darauf Applikationen zu installieren, die die Digitalisierung vorantreibt.

Ich finde allerdings hierbei keinen Mehrwert den ich für potenzielle Kunden generieren könnte. Mir machen alles ähnlich wie andere Dienstleister und wenn der einen guten Job beim Kunden macht, wäre er doch blödt, wenn er den vorhandenen Dienstleister rausschmeißt.

Ich bin aktuell etwas frustriert, da ich hohe Vertriebsziele habe und ich keinen Plan habe, wie ich die Anzahl meiner Kunden und der Projekte erhöhen soll um diese Ziele zu erreichen. Vorallem brauche ich für vernünftige Projekte Kunden in der Größenordnung von mindestens 1.000 - 10.000 Mitarbeiter.

Habt ihr ähnliche Erfahrungen gemacht? Stell ich mich einfach zu blöd an oder ist ein Start von 0 und alles durch Telefonkaltakquise aufzubauen unrealistisch oder bin ich einfach im falschen Unternehmen? Ich freue mich auf euer Feedback.

antworten
WiWi Gast

Illusion IT Vertrieb im Mittelstand

  1. wenn dein Chef schon so einen Blödsinn verzapft, dass die Fachbereiche mehr Macht bekommen als die IT, dann frage ihn doch gleich, mit welchen Produkten du an den Start gehen sollst?
  2. ihr seid (wahrscheinlich) ein 0815 IT-Dienstleister, wie es viele am Markt gibt. Dann baut doch mal eure Produktstrategie in Richtung Digitalisierung aus... Stichwort: Alleinstellungsmerkmal
  3. suche nach Kunden im Bereich von 1k-10k, wenn du meinst, diese würden mehr Absatz bringen. Aber komme denen nicht mit 0815 Produkten, die diese schon zigfach im Einsatz haben (siehe Pkt 2)
  4. wenn du bereits einen Kundenstamm hast, dann baue dort den Umsatz aus.

Der Markt für 0815 Dienstleister (ob IT oder eine andere Branche) ist übersättigt. Die Kunden haben bereits zig DLs im Einsatz und können sich im Internet vorab schlau machen. RZs werden nicht so schnell neue aus dem Boden gestampft. Und wenn doch, dann sind die Planer bereits mit DLs versorgt, mit denen sie schonmal zusammengearbeitet haben.

Die Schlacht geht fast immer zu Lasten der Marge. D.h. wenn dann kommst du dort nur über den Preis rein. Gute ITler dann aber für Konzepte/Implementierung/Betrieb etc. zu finden ist schwierig (ergo hohe Gehälter -> geringe Marge).

Dem Fachbereich ist es doch vollkommen egal, auf welcher Hardware seine Software läuft. Hautpsache sie ist performant, bildet die Prozesse richtig ab und liefert dadurch Mehrwert. Die Hardware (RZ) ist nur Mittel zum Zweck.
Wenn ich das richtig verstehe, seit ihr reiner Hardwarelieferant und Implementierer. Wenn man es geschickt anstellt, kann man damit schon auch genug Geld verdienen (Consulting). Sei dir aber im Klaren, dass du eher eine Apotheke bist und alles verkaufst. Wenn du z.B. rein eine SW (Cloud) verkaufst und diese kontinuerlich ausgebaut wird, dann ist das fast ein Selbstläufer (Support-Verträge, Updates für alle Kunden etc.).

Ich würde folgendes machen:

  1. analysiere deinen Kundenstamm? Wer kauft was und wo sind deine Cash-Cows (Support-Verträge, Consulting-Tage)?
  2. hast du die richtigen Produkte für die "Digitalisierung"?
  3. kläre ab, was die Kunden zukünftig für Produkte benötigen (=Produktmanagement)?

Wie sieht deine Gehaltsstruktur (fix+var.) aus? Wie deine Vorbildung? Wie sehen die Umsatzzahlen/Gewinne des Unternehmens aus?

PS: bin selber Wirt-Info und bin bei einem 35k Konzern. Bin dort die Schnittstelle zwischen Fachbereich und IT. Ich liefere Konzepte und spezifiziere die Anforderungen. Die vorhandene Infrastruktur ist für mich Mittel zum Zweck....(s.o.)

antworten
WiWi Gast

Illusion IT Vertrieb im Mittelstand

Ich schließe mich dem Vorposter an. Ihr braucht ein Produkt, welches aus der Masse heraussticht. Vor ein paar Jahren wäre das vielleicht die "deutsche" Cloud gewesen. Aber der Zug dürfte abgefahren sein.

Kaltakquise am Telefon ist imho eine ganz bescheidene Idee. Wenn mir der Empfang solche Leute durchstellen möchte, lasse ich die normalerweise abwimmeln. Wenn wir Bedarf haben komme ich auf den DL zu, nicht umgekehrt.

antworten
Sales89

Illusion IT Vertrieb im Mittelstand

Vielen Dank für deinen ausführlichen Beitrag.

Ich glaube das Problem besteht wohl wirklich darin, dass wir ein 0815 Portfolio in einem völlig übersättigten Markt haben. Ich hole aktuell schon alles was geht aus meinem Bestandskunden raus und spreche auch verschiedene Bereiche an und kann dadurch auch das ein oder andere Projekt generieren.

Ich stehe aktuell nur vor dem Problem, dass ich für die Erreichung meiner Ziele unbedingt größere Neukunden benötige. Dort aber einen Termin zu bekommen ist fast unmöglich, da wir auf nichts spezialisiert sind und eigentlich nur ein ähnliches Portfolio wie andere Dienstleister haben. Dazu kommt, dass wir nur wenige Consultants haben, die wirklich mit Kunden auf Prozessebene und über Digitalisierung diskutieren können. Und diese sind meist in langen Projekten vergraben und für mich nicht greifbar. Zudem habe ich niemanden, der mir mal aufzeigt, welche Prozesse sich gut digitalisieren lassen und wie man bestimmte Fachabteilungen darauf anspricht.

Ich habe zum Glück ein gutes Fixgehalt, weshalb eine Provision im Moment nett wäre, aber nicht zwingend notwendig ist um meinem Lebensstandard zu halten.

Ich habe das Gefühl, dass die Firma in einer Zeit feststeckt, in der ein Kunde noch regelmäßig angerufen hat und einfach mal einen neuen Server oder Storage oder eine Firewall benötigt hat. Ich fühle mich als Vertriebler einfach nur hilflos und muss darauf hoffen, dass ich bei vielen Anrufen einen Glückstreffer lande und der Kunde vielleicht mal mit mir über so Sachen wie HCI zur Entlastung seiner IT besprechen möchte. Und meine Kollegen haben das Glück, dass sie seit mehreren Jahren in der Firma sind und einen festen Kundenstamm haben. Die können von Lizenzverlängerungen und Erneuerungsprojekten gut leben, während ich mir alles aufbauen und einfach mehr akquirieren soll (Aussage von meinem Vetriebsleiter).

Was würdest du mir sonst so raten? Ich bin am überlegen, ob ich mich einfach bei einem größeren Haus als Junior Sales oder Junior Solution Sales bewerbe und mich dann auf einen zukunftsträchtigen Bereich wie Security, Big Data oder Cloud spezialisiere. Ich will dann in meinem Bereich ein Sales Experte werden und auch mit Kunden auf Lösungs- und Prozessebene diskutieren. Das im Moment macht mich irgendwie nicht glücklich, dass ich nur auf Masse abziele und hoffen muss, dass ich mal einen Kunden erwische, der gerade mit seinem Dienstleister nicht mehr zufrieden ist oder mal eine zweite Meinung/Angebot einholen möchte.

antworten
WiWi Gast

Illusion IT Vertrieb im Mittelstand

Würde das noch präzisieren: es muss nicht zwingend ein Produkt sein, dass aus der Masse hervorsticht. Technologieführerschaft hat halt nicht jeder.
Vielmehr würde ich mir Gedanken dazu machen, was bestehende Kunden mit Ihrer bspw. Netzwerklösung umsetzen. Dabei ist das stupide WLAN in den Büros der uninteressanteste Part. Interessanter ist es, welche Anwendungen der Kunde in seinen Produktions- oder Lagerhallen hat und inwiefern er dort auf eine verlässliche Netzwerklösung angewiesen ist. In diesen Fällen kann man auch an die Fachabteilung gehen, da der Lagerleiter einen größeren Schmerz damit hat, wenn seine Leute nicht richtig arbeiten können, als die IT.

Ansonsten (wie bereits von einem Vorposter erwähnt): Cross-Selling Ansätze finden. Wenn Du bei einem Kunden eine Netzwerklösung verkauft hast, aber keine Security-Lösung, ist das doch ein wunderbarer Ansatz.

Kaltakquise macht kaum Jemandem Spass. Aber fast jede Bude in einem Industriegebiet setzt sich mit diesen Themen auseinander. Ja, die meisten werden schon einen Dienstleister haben. Grüne Wiese findet man selten. Würde mal austesten, wie die Resonanz von 100 Kaltanrufen ist. Wenn sich daraus 20 Termine und 10 Abschlüsse ergeben, war es den Aufwand wert.

WiWi Gast schrieb am 23.07.2018:

Ich schließe mich dem Vorposter an. Ihr braucht ein Produkt, welches aus der Masse heraussticht. Vor ein paar Jahren wäre das vielleicht die "deutsche" Cloud gewesen. Aber der Zug dürfte abgefahren sein.

Kaltakquise am Telefon ist imho eine ganz bescheidene Idee. Wenn mir der Empfang solche Leute durchstellen möchte, lasse ich die normalerweise abwimmeln. Wenn wir Bedarf haben komme ich auf den DL zu, nicht umgekehrt.

antworten
WiWi Gast

Illusion IT Vertrieb im Mittelstand

bin der 2. Poster

@TE

  1. Thema: Big Data, Cloud und Security -> sind doch bereits alles Dinge die du bereits verkaufst?! Big Data = Storage, Cloud = Citrix/Azure o.ä., Security = Firewalls
    -> ich sehe hier keinen Sinn sich auf eines der Themen zu spezialisieren. Das ist zwar als Consultant nett, aber nicht als Vertriebler. Was soll ein Wechsel bringen? Ohne deine Konditionen zu kennen, ist es schwierig, dir zu etwas zu raten.

  2. wenn du noch recht neu bist, dann hat der VL schon Recht. Erstmal Sch... fressen und zur Not auch über Kaltaquise. Erstmal einen Kundenstamm aufbauen. Deine Provision ist nicht umsonst so niedrig. Üblich sind 50/50 oder 60/40. Teilweise sogar ungedeckelt.

  3. du verkaufst keine Produkte, sondern LÖSUNGEN. Was interessant den Logistiker, wie eine Firewall funktioniert bzw. ob das Modell der neueste Schrei ist?! Wo ist der Mehrwert? So verkauft man nix.
    Bsp: du musst den Logistiker überzeugen (btw hat dieser überhaupt Budget für IT?), dass er damit seine SCM vor Cyberkriminellen schützen kann. Zeige ihm einen Use-Case auf, was es ihm am Tag kostet, wenn er auf seinen Systemen eine Downtime hat und wie anfällig seine IT ist.
    Sofern er allerdings kein IT-Budget hat, wird er zur Inhouse-IT laufen und die wird ihm alles Mögliche erzählen... hier auch wieder einhaken. Wenn ihre IT sagt, alles im grünen Bereich, dann würde ich empfehlen ihnen mal für einen Tag (Stichwort: Pre-Sale) einen Security-Analysten vor Ort zu schicken (Sonderpreis). Und dann würde ich gerne das Thema mal etwas genauer mit Ihnen beleuchten.

  4. die Firmen sind regelrecht zugemüllt mit Hardware. Nur die Hardware bringt allerdings keine Lösung. Das Zusammenspiel muss stimmen.
    Hol dir hierfür PreSales Consultants an Bord, die 1-2 Tage vor Ort die eingesetzten Systeme nach Schwachpunkten abklopfen und dann entsprechend aktiv werden. Stichwort: Fuß in der Tür....

  5. finde heraus wer den Budgettopf hat! Fachbereich oder IT? Der FB wird wohl kaum eine neue Firewall sich wünschen.... Bedarfsanalyse! -> wenn die Lösung eine neue Firewall ist, dann ist das Problem welches?

-> ich würde dir empfehlen, noch 1-2 Jahre durchzuhalten. Der Laden mit 300MA scheint groß genug zu sein, genug Unterstützung von anderer Seite zu bieten. Schaue über den Tellerrand hinaus und werde kreativ (Cyberversicherungen o.ä. sind doch aktuell begehrt, oder?).
-> wie gesagt, analysiere deinen aktuellen Kundenstamm nach MA-Größe, Renner/Penner, Branchen. Versuche Anomalien zu finden -> wer Storage gekauft hat, hat sich auch für X interessiert -> was war noch gleich das Problem? Ach ja richtig, die Bsp.: Logistikbranche kämpft doch immer wieder mit den gleichen Problemen....
-> wer ist deine Zielgruppe? Eher Techies (meistens kein Budget) oder eher Managementebene (mit Budget?). Mngt. geht es darum, wieviel Kohle einzusparen ist. Techies wollen was zum Spielen. Du musst beide überzeugen! Der Manager holt sich üblicherweise vom Techie Rat. Der wiederum muss seinen Manager aber auch davon überzeugen -> rausfinden, wer "wirklich" die Entscheidungen trifft?!

-> nochmal die Frage: was ist deine Vorbildung? Kannst du technisch oder eher kaufmännisch überzeugen? Holst du dir einen Consultant zum Gespräch dazu? Ich musste auch erstmal googlen was HCI genau ist. In der IT wirst du zugemüllt mit irgendwelchen Begriffen/Buzzwords etc.. Wenn du so in ein Gespräch gehst, wundert mich nicht, dass deine Kundschaft immer besser informiert ist. Du redest scheinbar mit Techies, die den ganzen Tag in irgendwelchen Foren o.ä. rumhängen und nur darauf warten, bis sich die Möglichkeit ergibt, ihrem Chef sowas "aufzuschwatzen".

-> Fakt ist, der Anfang ohne großen Kundenstamm ist meist schwierig. Wird dir aber in anderen Unternehmen genauso ergehen. Es sei denn, es ist irgendein supermega Produkt, was sich von fast alleine verkauft. Meist ist es aber nicht so einfach...

Reflektiere selber, was du optimieren kannst.

  • wie suchst du nach Kunden? Welche Branchen?
  • veranstaltet ihr aktiv Messen/Roadshow o.ä.?
  • wie sprichst du die Kunden an? Telefon, Massenmails?
  • versendest du Newsletter/Broschüren an (Branchen-)Kunden?
  • versuche Bundles zu finden und zu verkaufen
  • verkaufe LÖSUNGEN und keine Produkte!
  • werde kreativ und gib dem VL Tipps, wie das Portfolio ausgebaut werden kann (z.B. Cyberversicherungen o.ä.)

-> alle o.g. Tipps sind eigentlich (völlig unabhängig der Branche) das Vertriebs A und O. Du könntest genauso gut auch Dichtungssysteme für Turboverdichter verkaufen, am Vorgehen würde sich nix ändern.

Viel Erfolg!

antworten
WiWi Gast

Illusion IT Vertrieb im Mittelstand

Das Thema Security geht zur Zeit tatsächlich ziemlich gut. Da lockst du mit "Firewall" allerdings Niemanden hinterm Ofen hervor. Das war vielleicht in den 90ern mal Neu für einige Unternehmen.

Schau dir lieber mal Lösungen zur Erkennung von Security Incidents an und nicht zur Vermeidung. Meiner Erfahrung nach (IT Security Consulting) haben die meisten Unternehmen hier nichts brauchbares oder nur halbgares. SIEM und Vulnerability Management wären hier Stichwörter. Da scheitert es dann allerdings meistens an fähigem Personal in den Unternehmen. Wenn ihr also nur Hardware und Software an den Mann bringen wollt, wird der Kunde wahrscheinlich abwinken.

antworten
WiWi Gast

Illusion IT Vertrieb im Mittelstand

WiWi Gast schrieb am 24.07.2018:

Das Thema Security geht zur Zeit tatsächlich ziemlich gut. Da lockst du mit "Firewall" allerdings Niemanden hinterm Ofen hervor. Das war vielleicht in den 90ern mal Neu für einige Unternehmen.

Schau dir lieber mal Lösungen zur Erkennung von Security Incidents an und nicht zur Vermeidung. Meiner Erfahrung nach (IT Security Consulting) haben die meisten Unternehmen hier nichts brauchbares oder nur halbgares. SIEM und Vulnerability Management wären hier Stichwörter. Da scheitert es dann allerdings meistens an fähigem Personal in den Unternehmen. Wenn ihr also nur Hardware und Software an den Mann bringen wollt, wird der Kunde wahrscheinlich abwinken.

genau das meine ich mit Produktvertrieb! Was bringt mir denn ein SIEM oder ein Vulnerability Management? Wo ist der Mehrwert für den Fachbereich?
Wenn du einem Fachbereich mit solchen Begrifflichkeiten kommst, winkt dieser gleich ab. Deshalb -> Zielgruppe!
Der Fachbereich hat ein Problem -> welches?
Die IT sucht nach einer Lösung -> für welches Problem noch gleich?

Wer entscheidet den Einsatz eines SIEM? Wenn du IT-Sec Consultant bist, dann solltest du wissen, das man ein SIEM nicht mal eben einführt. Unser Projekt geht hier schon seit mehreren Jahren, mit vielen Beteiligten (>100) und vielen Teilprojekten. Damit sind zig Berater beschäftigt. Das Volumen liegt >10 Mio.
Das willst du mal eben am Telefon verkaufen? Nicht dein Ernst, oder? Da müssen zig Prozesse analysiert/angepasst werden. In einem KMU vllt. eher möglich, aber doch nicht in einem Konzern. Und dahin will der TE ja zukünftig die Sachen verkaufen...

DAS hört sich für mich nach 90er Jahre an. Ich stelle mir mal eben eine Hardware ins Rack und zukünftig wird alles besser.... was macht das Ding da eigentlich genau?
Aber wie du schon richtig festgestellt hast, scheitert es häufig am fähigen Personal.

antworten
WiWi Gast

Illusion IT Vertrieb im Mittelstand

WiWi Gast schrieb am 24.07.2018:

genau das meine ich mit Produktvertrieb! Was bringt mir denn ein SIEM oder ein Vulnerability Management? Wo ist der Mehrwert für den Fachbereich?
Wenn du einem Fachbereich mit solchen Begrifflichkeiten kommst, winkt dieser gleich ab. Deshalb -> Zielgruppe!
Der Fachbereich hat ein Problem -> welches?
Die IT sucht nach einer Lösung -> für welches Problem noch gleich?

Wer entscheidet den Einsatz eines SIEM? Wenn du IT-Sec Consultant bist, dann solltest du wissen, das man ein SIEM nicht mal eben einführt. Unser Projekt geht hier schon seit mehreren Jahren, mit vielen Beteiligten (>100) und vielen Teilprojekten. Damit sind zig Berater beschäftigt. Das Volumen liegt >10 Mio.
Das willst du mal eben am Telefon verkaufen? Nicht dein Ernst, oder? Da müssen zig Prozesse analysiert/angepasst werden. In einem KMU vllt. eher möglich, aber doch nicht in einem Konzern. Und dahin will der TE ja zukünftig die Sachen verkaufen...

DAS hört sich für mich nach 90er Jahre an. Ich stelle mir mal eben eine Hardware ins Rack und zukünftig wird alles besser.... was macht das Ding da eigentlich genau?
Aber wie du schon richtig festgestellt hast, scheitert es häufig am fähigen Personal.

Du, ich will hier rein gar nichts verkaufen. Schon gar nicht am Telefon. Ich bin kein Vertriebler, ich bin Informatiker. Ich muss mir keine Gedanken darüber machen welche Abteilung wann für wie viel etwas einkaufen möchte. Ich arbeite auch nicht mehr im IT Consulting, war allerdings 4 Jahre in einer großen Beratung im Bereich IT Security angestellt.

Was ich jedoch kann, ist einschätzen was derzeit im Unternehmen an IT Security gebraucht wird, da ich viele Projekte in dem Bereich gemacht habe. SIEM Implementierung kann über 10 Mio EUR kosten wenn man es in einem Konzern umsetzt. Der Threadersteller fragt allerdings nach mittelständischen Unternehmen. Da reden wir über andere Anforderungen und dementsprechend auch über andere Kosten. Aber wenn du glaubst, dass SIEM und Vulnerability Management "Produkte" sind die man irgendwo in ein Rack im Rechenzentrum einsetzt, haben wir beide sowieso keine Diskussionsgrundlage.

Ich wollte lediglich eine Idee in den Raum werfen die bisher noch nicht genannt wurde, denn danach hat er ja wohl gefragt. Mit deinem allgemeinen BlaBla der Marke "Finde raus was der Kunde will und verkauf' es ihm" ist ihm doch auch nicht geholfen. Da kann er sich auch "Glengarry Glen Ross" angucken. Bringt ihm genau so viel wie dein Gesülze, macht aber vermutlich mehr Spaß.

antworten
WiWi Gast

Illusion IT Vertrieb im Mittelstand

Bin nicht der Vorposter, dem die Antwort gegolten hat, aber ebenfalls Vertriebler.

Ohne Dich angreifen zu wollen: das genau ist der Unterschied zwischen Vertrieb und Technik. Wenn ITler untereinander sprechen, geht es um konkrete Details. Hier geht es darum, Kunden zu gewinnen. Und wenn der Budgetverantwortliche bzw. Derjenige, der so ein Projekt treibt eben nicht ITler ist, sondern aus dem Management oder Fachbereich kommt, hat der nicht viel Ahnung von der Materie. Denen muss man Ihr Problemfeld aufzeigen und den Mehrwert seiner Lösung messbar aufzeigen.

Bedeutet für den Vertriebler: (mehr oder weniger) komplexe, technische Sachverhalte so aufzubereiten, dass der Entscheider beim Kunden die aktuelle Situation, einen möglichen Worst Case und den Mehrwert der eigenen Lösung versteht. Für Tekkies grenzt das dann schnell an Gelaber..... daher muss man seine Botschaft empfängergerecht verpacken (Tekkies nicht mit BlaBla langweilen und auf den Punkt kommen, Nicht-Tekkies auf Ihrem Wissenslevel abholen und nicht durch Fach-Chinesisch verwirren).

WiWi Gast schrieb am 24.07.2018:

Du, ich will hier rein gar nichts verkaufen. Schon gar nicht am Telefon. Ich bin kein Vertriebler, ich bin Informatiker. Ich muss mir keine Gedanken darüber machen welche Abteilung wann für wie viel etwas einkaufen möchte. Ich arbeite auch nicht mehr im IT Consulting, war allerdings 4 Jahre in einer großen Beratung im Bereich IT Security angestellt.

Was ich jedoch kann, ist einschätzen was derzeit im Unternehmen an IT Security gebraucht wird, da ich viele Projekte in dem Bereich gemacht habe. SIEM Implementierung kann über 10 Mio EUR kosten wenn man es in einem Konzern umsetzt. Der Threadersteller fragt allerdings nach mittelständischen Unternehmen. Da reden wir über andere Anforderungen und dementsprechend auch über andere Kosten. Aber wenn du glaubst, dass SIEM und Vulnerability Management "Produkte" sind die man irgendwo in ein Rack im Rechenzentrum einsetzt, haben wir beide sowieso keine Diskussionsgrundlage.

Ich wollte lediglich eine Idee in den Raum werfen die bisher noch nicht genannt wurde, denn danach hat er ja wohl gefragt. Mit deinem allgemeinen BlaBla der Marke "Finde raus was der Kunde will und verkauf' es ihm" ist ihm doch auch nicht geholfen. Da kann er sich auch "Glengarry Glen Ross" angucken. Bringt ihm genau so viel wie dein Gesülze, macht aber vermutlich mehr Spaß.

antworten
WiWi Gast

Illusion IT Vertrieb im Mittelstand

WiWi Gast schrieb am 24.07.2018:

Bin nicht der Vorposter, dem die Antwort gegolten hat, aber ebenfalls Vertriebler.

Ohne Dich angreifen zu wollen: das genau ist der Unterschied zwischen Vertrieb und Technik. Wenn ITler untereinander sprechen, geht es um konkrete Details. Hier geht es darum, Kunden zu gewinnen. Und wenn der Budgetverantwortliche bzw. Derjenige, der so ein Projekt treibt eben nicht ITler ist, sondern aus dem Management oder Fachbereich kommt, hat der nicht viel Ahnung von der Materie. Denen muss man Ihr Problemfeld aufzeigen und den Mehrwert seiner Lösung messbar aufzeigen.

Bedeutet für den Vertriebler: (mehr oder weniger) komplexe, technische Sachverhalte so aufzubereiten, dass der Entscheider beim Kunden die aktuelle Situation, einen möglichen Worst Case und den Mehrwert der eigenen Lösung versteht. Für Tekkies grenzt das dann schnell an Gelaber..... daher muss man seine Botschaft empfängergerecht verpacken (Tekkies nicht mit BlaBla langweilen und auf den Punkt kommen, Nicht-Tekkies auf Ihrem Wissenslevel abholen und nicht durch Fach-Chinesisch verwirren).

Ich glaube du hast da ein etwas falsches Bild von Informatikern im Kopf. Den meisten Informatikern ist schon klar, dass man technische Sachverhalte für das Management verständlich darstellen muss. Oft genug wird das von uns auch verlangt und entsprechend umgesetzt, auch wenn's weh tut. Ich denke allerdings, dass es dem Threadersteller nicht darum ging wie er ein konkretes, sehr technisches "Produkt" an den Kunden bringt, sondern um die Frage welche "Produkte" er eigentlich anbieten soll damit der Kunde anbeißt.

Dass man im einem Sales Pitch den "Schmerz" des Kunden treffen und behandeln muss ist doch klar. Dass ich das ganze Managementgerecht aufbereite und mit ein paar Zahlen unterfüttere auch. Als erstes muss ich mir aber doch überlegen was ich eigentlich verkaufen will. Und da muss man dann eben schon ein wenig ins Detail gehen. Ob er dem Kunden nachher erzählt "Tut deine Umgebung voll sicher machen" oder "Wir implementieren ein Risiko orientiertes Vulnerability Management mit vollautomatisierter Reportingfunktion" ist doch da erst Mal egal und muss sowieso an den Kunden angepasst werden.

Was ich als "Bla Bla" bezeichne sind Allgemeinplätze die hier in den Raum geworfen werden a la "Du musst nur herausfinden was dein Kunde will und es ihm mundgerecht servieren". Das sind Binsenweisheiten die ich beim Threadersteller einfach mal als Grundwissen voraussetze. Der Mann ist schließlich Vertriebler und das ist sein Job den er (hoffentlich) gelernt hat, selbst wenn er gerade erst am Anfang steht. Wenn er wüsste wo dem Kunden der Schuh drückt, würde er sicherlich nicht in einem Online Forum um Rat fragen.

antworten
WiWi Gast

Illusion IT Vertrieb im Mittelstand

WiWi Gast schrieb am 24.07.2018:

Du, ich will hier rein gar nichts verkaufen. Schon gar nicht am Telefon. Ich bin kein Vertriebler, ich bin Informatiker. Ich muss mir keine Gedanken darüber machen welche Abteilung wann für wie viel etwas einkaufen möchte. Ich arbeite auch nicht mehr im IT Consulting, war allerdings 4 Jahre in einer großen Beratung im Bereich IT Security angestellt.

Was ich jedoch kann, ist einschätzen was derzeit im Unternehmen an IT Security gebraucht wird, da ich viele Projekte in dem Bereich gemacht habe. SIEM Implementierung kann über 10 Mio EUR kosten wenn man es in einem Konzern umsetzt. Der Threadersteller fragt allerdings nach mittelständischen Unternehmen. Da reden wir über andere Anforderungen und dementsprechend auch über andere Kosten. Aber wenn du glaubst, dass SIEM und Vulnerability Management "Produkte" sind die man irgendwo in ein Rack im Rechenzentrum einsetzt, haben wir beide sowieso keine Diskussionsgrundlage.

Ich wollte lediglich eine Idee in den Raum werfen die bisher noch nicht genannt wurde, denn danach hat er ja wohl gefragt. Mit deinem allgemeinen BlaBla der Marke "Finde raus was der Kunde will und verkauf' es ihm" ist ihm doch auch nicht geholfen. Da kann er sich auch "Glengarry Glen Ross" angucken. Bringt ihm genau so viel wie dein Gesülze, macht aber vermutlich mehr Spaß.

  1. die Antwort hat nicht dir gegolten, sondern dem TE. Du als IT-Sec Consultant sollst auch nix verkaufen. Das ist nicht deine Aufgabe.

  2. ein SIEM ist kein Produkt. Ich glaube bei einem Investment von >10 Mio. und mehr als 100 Beteiligten sollte das auch klar sein. Bei einem KMU mag das Thema wiederum anders gelagert sein...

  3. wenn ich den TE richtig verstanden, gehe es ihm GENAU um das Thema "Finde raus was der Kunde will und verkauf' es ihm".... wenn ich das richtig lese, haben doch bereits die meisten seiner Kunden irgendeinen DL im Einsatz und er kann dort mit seiner 0815 Produktpalette eben nicht punkten. D.h. er hat kommt noch nicht mal zur Präsentation seines Portfolios...
    Der TE ist ein Junior-Vertriebler mit gerade mal 2 Jahren BE. Er bat um konkrete Hilfe, was er (besser) machen kann. Und ja natürlich habe ich hier "Binsenweisheiten" gebracht. Ich habe es ja auch als allgemeines "Vertriebs A und O" betitelt. Ohne weiteren Input des TE kann ich hier nur in die Glaskugel blicken.

  4. Vertrieb und Technik sind komplett andere paar Stiefel. Ich habe hier mit hunderten Informatikern zu tun, die von Vertrieb keinen blassen Schimmer haben. Die entwickeln fröhlich vor sich hin und sind total begeistert, wenn sie ein neues Framework o.ä. nutzen dürfen. Genauso die Admins. Boah cool ein neuer Cluster mit drölf Feature.
    Ich bin selber Wirt-Info und habe jahrelange selber als Admin und Consultant gearbeitet.... wenn ich allerdings die Kollegen dann frage, wo der Mehrwert für den Kunden ist, wird es ganz leise...
antworten
Sales89

Illusion IT Vertrieb im Mittelstand

Vielen dank für die vielen Antworten.

Mein Problem ist tatsächlich, dass ich in einem Unternehmen arbeite, dass nur ein 0815 Portfolio besitzt und leider auch keine richtig guten Consultants hat, die man für Anfangsanalysen und Fuß in die Tür Geschäfte nutzen kann.

Und ich weiß auch, dass es um die Story, den Schmerz beim Kunden und die Lösung seiner Probleme geht. Zum Beispiel gibt es derzeit 55.000 offene IT Stellen und die meisten IT Abteilungen sind chronisch unterbesetzt. Gerade im Mittelstand und in unaktaktiven Branchen. Also haben viele Unternehmen das Problem die aktuellen Systeme zu managen, den Mitarbeiter Support zu handeln und dann noch die Digitalisierung des Geschäftszwecks voranzutreiben. Also muss die IT entlastet werden, Systeme müssen einfacher werden und sollten flexibel sein. Das passt auf die meisten Unternehmen und Lösungsansätze lassen sich in vielen Bereichen finden.

Und mir geht es jetzt darum, dass ich weiß, dass bestimmte Branchen die gleichen Probleme haben. Ich lese auch immer wieder Geschäftsberichte der Unternehmen, aus denen mal sehr viel herauslesen kann. Vorallem Herausforderung und Vision der Unternehmen. Ist immer sehr spannend.

Nur dann kommt immer wieder bei mir das gleiche Problem. Wie bekomme ich bei diesen potenziellen Kunden einen Termin mit Standardlösungen? Ich weiß, dass Storage, Netzwerke, Server etc. Probleme lösen und dass man teilweise auch gut auf Lösungsebene und nicht auf Hardwareebene diskutieren kann. Aber jedes größere Unternehmen hat einen Dienstleister. Und gerade bei der Zielgruppe ab 500+ IT Seats sind auch größere Systemhäuser am Werk, die dann entweder sehr spezialisiert sind oder einfach durch die Größe viel mehr Spezialisten zur Verfügung haben und dann auch morderne Themen wie Cloudberatung, Big Data Analytics, IOT, von mir aus auch SIEM anbieten und diese Themen auch beherrschen.

Und da frage ich mich eben, wie ich jetzt so ein Unternehmen dazu bewegen soll seinen Dienstleister zu wechseln. Wenn dieser gute Arbeit leistet, sehe ich für den Kunden keinen Mehrwert, den ich ihm anbieten kann. Ein neues Storage bekommt er auch von seinem jetzigen Dienstleister. Und gerade die großen haben auch eine Multihersteller Strategie und können in der Regel alles anbieten, was der Markt sinnvolles bereithält. Und über Problemlösungen zu sprechen können die meisten auch. Man muss ja eingestehen, dass die einen guten Job machen und nicht blöd sind.

Mir geht es wirklich nur um die Kaltakquise. Meine wenigen Bestandskunden betreue ich sehr gut, betreibe Crossselling und arbeite sehr vertrauensvoll und auf einer Lösungsebene. Damit habe ich absolut kein Problem. Nur reichen diese Umsätze nicht aus um meine Ziele zu erreichen.

Deshalb jetzt wirklich die Frage, wie ist eure Erfahrung mit der Kaltakquise? Ist es realistisch 20 Kunden anzurufen und dann 3 Termine zu bekommen und einen Abschluss daraus zu generieren? Wir haben übrigens kein aktives Marketing. Es werden nur ganz selten mal Veranstaltungen durchgeführt. Ansonsten es der Vertrieb komplett auf sich alleine gestellt. Also google fragen und nach größeren Unternehmen schauen, Ansprechpartner identifizieren und mit einem bestimmten Thema dort anrufen. Muss ich wirklich wie ein Callcenter 200 Adressen abtelefonieren und hoffen, dass jemand gerade von seinem jetzigen Dienstleister angepisst ist? Hat das wirklich schon jemand so gemacht? Ich habe noch keinen Vertriebler kennengelernt, der das so macht oder gemacht hat. Die meisten waren schon früh im Unternehmen, hatten lange Zeit sich was aufzubauen und habe teilweise auch Kunden von abgehenden Kollegen übernommen. Und so ist dann nach und nach der Kundenstamm gewachsen. Zudem war es wohl vor 10 Jahren noch einfacher Kaltakquise zu betreiben. Heute wird man oft abgeblockt und darf noch nicht mal seine Story vortragen.

antworten
WiWi Gast

Illusion IT Vertrieb im Mittelstand

wie du schon festgestellt hast, deine Kollegen haben das Glück bereits vorhandene Kunden zu haben. Sei es durch Übernahme oder durch jahrelangen Aufbau (wo der Markt auch noch anders aussah). Das hilft dir aber nicht bei deinem Unterfangen.
Für Kaltaquise bist du (vermutlich) zu teuer und bekommst auch nicht die Taktzahl hin.

  • Wäre es eine Lösung ein externes Callcenter einzuschalten?
  • Wieviele Vertriebler seit ihr denn? Das könnte man auch bündeln.
  • Wie seid ihr aufgeteilt? PLZ-Gebiet, Branchen .... ?
  • Wurde dein Vertriebsgebiet bereits schonmal vor dir beackert? Neue Regionen dauern immer länger...
  • Warum habt ihr bei einer 300-Mann Firma kein Marketing?
  • Bietet ihr Managed-Services an?
antworten
WiWi Gast

Illusion IT Vertrieb im Mittelstand

Mein Rat: definieren Deine Zielgruppe anhand Deines Portfolios bzw. Deiner möglichen Leistungen. Große Unternehmen arbeiten oft mit großen Dienstleistern zusammen (24/7 Support, mehrere Standorte, globale Referenzen etc.). Wenn Euer Produktportfolio keine Abgrenzungsmöglichkeit hat und Du auch sonst keinen Mehrwert siehst, warum ein Kunde seinen aktuellen Dienstleister wechseln sollte, dann ist das nicht der passende Zielkunde.
Der muss aber definiert werden und Dein USP herausgestellt werden.

Einen Mittelständler interessiert weniger, ob Deine Firma weltweiten Support rund um die Uhr leisten kann und in Peru innerhalb von 30 Minuten auf der Matte steht, wenn es brennt. Für den sind vielleicht andere Punkte wichtig: unkomplizierter, persönlicher Kontakt. Die Gewissheit, dass er als Nicht-Großkunde wichtig genommen usw.

antworten
WiWi Gast

Illusion IT Vertrieb im Mittelstand

es fehlt einfach ein (Vertriebs-)Konzept, wie man das Portfolio verkaufen kann.

Es wäre schön, wenn der TE mal mehr Input zum bisherigen Vorgehen posten könnte. Aber wie gesagt, ohne Marketing oder Infomaterial ist das alles ein schwieriges Unterfangen.

antworten
Sales89

Illusion IT Vertrieb im Mittelstand

Wir haben aktuell kein Marketing und auch Maßnahmen wie Callcenter Aktionen oder regelmäßige Onlinewebinare gibt es einfach nicht und ist auch nicht erwünscht. Der Vertrieb soll sich um alles kümmern, da man der Meinung ist, dass das der Job von einem Vertriebler ist.

Also google ich nach großen Unternehmen und versuche bestimmte Themen zu identifizieren, die für den Kunden interessant sein könnten. Alles im Rahmen unseres Portfolios, was ich ja bereits schon erwähnt habe eher Standard als Innovation ist. Wenn ich ein passendes Unternehmen gefunden habe, versuche über Xing, googeln und co. mögliche Entscheider herauszufinden und rufe die dann mit meinen Ideen an.

Zum Beispiel haben Unternehmen mit mehreren Standorten immer die Thematik, dass IT und Services meist zentral bereitgestellt werden und an den Standorten wenig IT Know-How vorhanden ist. Es lässt sich also leicht Vereinfachung der zentralen IT, Client Roll Out Konzepte, zentrales Security Managment, Managed Service für die Standorte und co reden.

Aber das sind alles nicht besonders spektakuläre Themen. Und mal ganz ehrlich die größeren IT Systemhäuser haben zwar Mitarbeiter im tausender Bereich, allerdings sind diese auch auf deutschlandweite Standorte verteilt und da sitzen wiederrum Account Manager, die in der gleichen Situation sind wie ich und auch ihre Kunden sehr persönlich und direkt betreuen können. Solche Unternehmen sind dann wohl immer etwas schwerfälliger, wenns um weitreichende Entscheidungen geht, aber dafür haben sie jede Menge Spezialisten, die mehr Know-How haben als unsere Leute und sind technologisch viel breiter und tiefer aufgestellt.

Ich glaube, dass man entweder viel Geld in eigenes Know-How investieren müsste oder man sich doch mit den kleineren Kunden begnügt und die dann Bedient. Die Liga 500-10.000 IT Seats wird auch von größeren Systemhäusern angepeilt und gegen die kann man auf lange Sicht nichts ausrichten. Mal zur Info die Umsätze in unserer Gruppe gehen von Jahr zu Jahr zurück. Also das was ich da mitbekomme und fühle scheint keine Einzelsituation zu sein. Die Kollegen haben halt das Glück, dass sie noch Bestandskunden haben und so irgendwie ihre Ziele zusammengekratzt bekommen.

antworten
WiWi Gast

Illusion IT Vertrieb im Mittelstand

  1. du erzählst du uns jetzt zum dritten Mal in etwa das gleiche Blabla. Die Fragen beantwortest du nur vereinzelt. Es wäre mal nett, wenn du zur aktuellen Vertriebsstruktur etwas Input liefern könntest. Wieviele MAs, welche Region, deine Region schonmal beackert worden?
  2. wundert mich nicht, dass der Umsatz von Jahr zu Jahr sinkt.
  3. Vertrieb & Marketing wird zwar immer in einem Atemzug genannt, sind aber eigentlich getrennte Themen. Vermutlich habt ihr nur Datenblätter/Specs. zu eurer Hardware -> wie o.g. -> Produktmanagement. Messen o.ä. würden sich auch anbieten.
  4. deine aktuelle Vorgehensweise um Kunden zu gewinnen, hört sich nicht wirklich produktiv an. Habt ihr überhaupt ein CRM-System? Selbst wenn du den richtigen Ansprechpartner findest, kannst du (aufgrund des Portfolios) nicht punkten.

->für mich hört sich das alles so an, wie wenn jeder Vertriebler bei euch ein Einzelkämpfer ist und eine Strategie völlig fehlt. Von Synergieeffekten hat hier wohl noch nie jemand gehört. Weiterentwicklung scheinbar auch Fehlanzeige. Hat ja seit Jahren auch so funktioniert.

Wie sieht aus deiner Sicht die weitere Vorgehensweise aus? Was unternimmst du jetzt?

antworten
Sales89

Illusion IT Vertrieb im Mittelstand

Wir sind 6 Mitarbeiter im Vertrieb. Es verfolgt tatsächlich jeder seine eigene Strategie und es wird uns als super Freiheit verkauft. In Wirklichkeit hat das Unternehmen selbst keine richtige Strategie im Vertrieb. Es gibt so Aussagen wie wer viele Kunden anruft, bekommt viele Termine und macht einige Abschlüsse und ist damit dann erfolgreich. Man müsste nur fleißig sein. Wir sind übrigens in der Rhein-Main Region unterwegs, die sehr viel Potenzial hat.

Ich bin jetzt gerade dabei mich wegzubewerben und hatte schon Gespräche mit größeren Systemhäusern. Die gehen ganz andere Wege. Da gibts eine klare Produkt und Vertriebsstrategie. Man hat zwar immer noch sehr viel Freiheiten, allerdings wird man durch Marketing- und Callcenteraktionen unterstützt. Das bringt ein gewisses Grundrauschen rein, ist allerdings von der Qualität her eher auf einem niedrigen Level. Womit sie ihr Hauptgeschäft machen, sind wohl Kontakte zu den Hardwareherstellern. Diese sind in der Regel im Channelvertrieb unterwegs und dürfen kein direktes Geschäft tätigen. Also brauchen sie die Account Manager der Systemhäuser um ihr Geschäft zu generieren. Und natürlich gehört zu einer guten Partnerschaft, dass man dem Hersteller dann auch immer mal wieder was gutes tut und ihn auch zu seinen Kunden mitnimmt.

Das wurde bei uns irgendwie nie so gemacht, wahrscheinlich weil wir auch zu klein und zu unbedeutend für die Hersteller sind. Das hört sich aber auf jeden Fall schon mal deutlich besser an, als das was wir aktuell tun.

antworten
WiWi Gast

Illusion IT Vertrieb im Mittelstand

1) 6 Vertriebler für 300MAs ist deutlich zu wenig...
2) OK, fehlende Vertriebsstragie wurde bestätigt
3) so wie du es bei den größeren Systemhäusern beschreibst, sollte es eigentlich auch sein. Marketing und Callcenter-Aktivitäten um das Grundrauschen zu generieren und Channel für exclusiven Vertrieb.
4) ich entnehme, dass deine weitere Vorgehensweise ein Stellenwechsel ist?!

Mit welcher Zielforderung (fix+var.) gehst du in die Gespräche?

antworten
Sales89

Illusion IT Vertrieb im Mittelstand

Aktuell stehe ich bei 54 fix und 16 variabel und ein DB Ziel von 370.

Wie ich allerdings schon mitbekommen habe, haben viele Systemhäuser eher einen höheren variablen Anteil, womit ich klarkomme, solange das Provisionsmodell dahinter fair und motivierend ist. Vorallem die Ziele müssen realistisch sein. 370 mit wenigen Kunden finde deutlich zu viel.

Wie sind hier eure Erfahrungen? Was ist realistisch? Ich finde die Gehaltsauskunftsportale immer sehr schwierig, da sich die Unternehmen und die Modelle ja sehr stark unterscheiden. Ich schaue mich übrigens im Bereich über 1.000 Mitarbeiter um, da ich keine Lust mehr auf so einen kleinen Mittelständler habe.

Habe jetzt schon von verschiedenen Provisionsmodellen gehört.

Provision ab dem ersten Euro
Provision ab 80% Zielerreichung
Keine Provision, nur Beteiligung am Unternehmenserfolg
Steigende Provisionszahlungen ab 100% Zielerreichung

antworten

Artikel zu Vertrieb

Personalberatung in Deutschland 2015/2016 – Führungskräfte im Vertrieb und Marketing besonders gefragt

Der Branchenumsatz der Personalberatung stieg in Deutschland im Jahr 2015 um 6,8 Prozent auf 1,8 Milliarden Euro. Die Prognose für ein Umsatzplus in 2016 liegt bei 8,4 Prozent. Besonders nachgefragt sind Spezialisten in den Unternehmensbereichen Marketing und Vertrieb. Jede zweite Position wurde 2015 über Direktansprache, Anzeigensuche, Social-Media-Kanälen und Datenbanken besetzt.

Vertriebsgehälter: Variable Vergütung führt selten zum Ziel

Weißes Startbanner auf dem in fetten schwarzen Buchstaben das Wort ZIEL steht.

Variable Vergütungen sind im Vertrieb ein wichtiger Gehaltsbestandteil. Provisionen und Bonuszahlungen haben bei Vertriebsmitarbeiter jedoch nur sehr geringen Einfluss auf die Zielerreichung im Vertrieb. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie der Hay Group Unternehmensberatung zu Vertriebsgehältern.

Junior Key Account Manager im Vertrieb bei Solcom

Man sieht mehrere Hüte fliegen, die beim Universitätsabschluss vergeben werden.

Die SOLCOM Unternehmensberatung GmbH ist ein stark expandierender Spezialist für externe Projektunterstützung im Bereich IT und Engineering. Zur Verstärkung des internen Vertriebsteams werden aktuell mehrere Hochschulabsolventinnen und Hochschulabsolventen als Junior Key Account Manager Vertrieb gesucht.

Trainingsprogramm für Vertriebs-Talente bei SThree

Die SThree Group ist eine internationale Personalberatung im High Level Bereich mit weltweit über 50 Standorten und hat für Vertriebs-Talente aus den Wirtschaftswissenschaften ein Trainingsprogramm mit umfangreicher Mentorenbetreuung entwickelt.

Vertriebschefs lassen Mitarbeiter oft auf der Strecke

Der Ausschnitt einer Straße mit typischer Makierung.

Die Führungskräfte im Vertrieb reden an ihren Mitarbeitern offenbar regelmäßig vorbei. Während neun von zehn Vorständen mit der strategischen Vertriebsarbeit ihres Unternehmens zufrieden sind, wähnt nur die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter den Arbeitgeber in Sachen Vertriebsstrategie auf dem richtigen Weg.

Vergütungsstudie: Führungs- und Fachkräfte im Außendienst 2008

Im Außendienst können leistungsstarke und qualifizierte Mitarbeiter vergleichsweise hohe Gehälter realisieren: Ein Top-Verkäufer, der kontinuierlich herausragende Leistungen erbringt, verdient durchschnittlich 81.000 Euro.

Konjunktur: Umsätze im Vertrieb weiterhin auf hohem Niveau

Viele Geldscheine und Münzen liegen auf einander.

Aus Vertriebssicht läuft die Konjunktur im ersten Halbjahr 2008 weiter rund. In den Monaten Januar bis März wurden mehr Kunden gewonnen und sogar höhere Angebote abgegeben als im Quartal zuvor.

Modernes Dokumentenmanagement im Vertrieb

Mehrere schwarze Akten über die Buchführung stehen nebeneinander.

Mit einem klugen Dokumentenmanagement können Unternehmen viel Zeit und Geld sparen. Außerdem verbessern sie ihre Position in Audits und Zertifizierungsprozessen und genügen nicht zuletzt rechtlichen Anforderungen. Im Vertrieb können sich die Vertriebsmitarbeiter auf die Kunden konzentrieren und sparen wertvolle Zeit, weil Dokumentation und Ablage von Beratungsprotokollen sich einfacher gestalten. Doch welche Anforderungen muss ein modernes Dokumentenmanagement erfüllen?

Schlechte Noten für Verkäufer

Mehr als 50 Prozent der Führungskräfte denken, dass ihr Vertriebsteam unterdurchschnittlich oder schlecht ist. Das ergab die weltweite Vertriebsstudie 2006 der Unternehmensberatung Proudfoot Consulting in Frankfurt.

Kostenloser Vertriebsleitfaden mit Kennzahlensystem

Vertriebskennzahlen: Zwei Hochhäuser mit tausenden Fenstern symbolisieren die vielen Zahlen im Vertrieb.

In dem 60-seitigen kostenlosen Vertriebsleitfaden der Bitkom finden Mittelständler die für sie wesentlichen Vertriebsgrößen. Aus knapp 200 Kennzahlen haben die Branchenexperten die 40 wichtigsten ausgewählt, analysiert und ausführlich beschrieben.

Rekord-Stellenzuwachs in deutschen Unternehmen

Fenster und Gebäude bilden mit gelber und blauer Farbe verschiedene Formen.

Die deutschen Unternehmen haben im Mai so viele neue Stellen geschaffen wie seit fünfeinhalb Jahren nicht mehr. Zusätzliches Personal stellten sie vor allem in Verkaufs- und Marketingabteilungen ein.

Außendienst-Vergütung: Vertrieb Chefsache - Leistung lohnt

Gehaltsstudie Managergehälter Österreich

Die Spanne der Bezüge von Außendienstmitarbeitern ist groß: Sie reicht bei Verkäufern (vom Junior- bis zum Top-Verkäufer) von 20.000 bis über 200.000 Euro, bei Führungskräften von 40.000 bis knapp 300.000 Euro im Jahr.

Arbeitsmarkt: Ingenieure und Vertriebsprofis Mangelware

Eine Beleuchtungsanlage im blauen Schein unter der Raumdecke.

Knapp 40 Prozent der deutschen Unternehmen stoßen derzeit bei der Besetzung freier Ingenieur-Stellen auf Schwierigkeiten. Ein Jahr zuvor war dies nur bei 29 Prozent der Firmen der Fall. Auch Vertriebsprofis sind gesucht.

Vergütungsstudie 2005: Führungs- und Fachkräfte im Außendienst

Gehaltsstudie Managergehälter Österreich

Im Außendienst gilt für die Vergütung nach wie vor: Viel verkauft, viel verdient! Knapp die Hälfte der Verkäufer verdient mehr als 55.000 Euro im Jahr.

Wer viel verdienen will, muss gut verkaufen

Unendlich viele, bunte Büroklammern.

Eine aktuelle Studie der Hewitt Associates GmbH für Persobalberatung zeigt, dass wachstumsstarke Unternehmen deutlich stärker auf eine innovative Vertriebsvergütung setzen.

Antworten auf Illusion IT Vertrieb im Mittelstand

Als WiWi Gast oder Login

Forenfunktionen

Kommentare 21 Beiträge

Diskussionen zu Vertrieb

Weitere Themen aus Probleme mit Berufseinstieg