Hi WiWi Forum,

wir sind eine Gruppe von Studenten und möchten den Versuch wagen, ein Unternehmen zu gründen. Unsere Leistungen decken die Bereiche BI/Datenbanken/Datawarehouse/ETL/Cloud/ML ab. Wir sehen es nicht ein, warum man für Unternehmen mit niedrigen Gehalt solche Dienstleistungen erbringen soll, bei denen die Auftragssumme alleine schon für ein Projekt mehrere Jahresgehälter abdeckt.

Das größte Problem ist jedoch der Kundengewinn. Ich habe in diesem Forum nachgelesen, dass selbst wenn man die IT-Consulting "Treppe" nach oben erklimmt, man am Ende als Manager bzw. Partner Kunden gewinnen muss. (da frage ich mich, warum die klassischen Beratungsbuden selbst keine Vertriebler haben).

Wir starten bei Null. Könnt ihr uns bitte Literatur dazu empfehlen, wie man den Vertrieb aufbaut und wie man da vorgeht, Kunden zu gewinnen?
Vielen Dank für jeden Tipp oder Erfahrungsbericht.

Kiddies , schafft erstmal ein Einstieg und sammelt Berufserfahrung , baut euch ein Netzwerk auf und dann versucht es. Vorher wird euch keiner Ernst nehmen und nur belächeln :-) Wenn ihr jetzt nichtmal "selbstständig!" in der Lage seid herauszufinden wie man Kunden gewinnt , solltet ihr die Überlegung einer Selbstständigkeit nach hinten stellen.
Dennoch Viel Erfolg

Ich finden dieses Unterfangen klingt sehr lebensmüde, gerade in der jetzigen Situation, wo die Unternehmen gerade nicht wissen wo hin mit ihrem Geld. Das stecken die gerade solchen "Erfahrenen" Beratern wie euch aus der Portokassen zu. ;;))

Mein Tipp:
Teilt euch auf. Jeder deckt sein Gebiet ab. Nach etwa 3-5 Jahre BE (mit vllt schon Budgetverantwortung) könnt ihr euch auch immer noch selbst verwirklichen. Vllt auch schon ein wenig parallel.
Sonst werdet ihr mit größter Wahrscheinlichkeit auf die Fr... fallen, vor allem ohne Kundenstamm.

Na warum sind wohl die Projektkosten so viel mehr als die Jahresgehälter? Die anderen Kosten wie Operations, Recruiting etc hauen eben auch rein. Aber sammelt erst mal Erfahrung für ein paar Jahre.

WiWi Gast schrieb am 16.12.2020:

Hi WiWi Forum,

wir sind eine Gruppe von Studenten und möchten den Versuch wagen, ein Unternehmen zu gründen. Unsere Leistungen decken die Bereiche BI/Datenbanken/Datawarehouse/ETL/Cloud/ML ab. Wir sehen es nicht ein, warum man für Unternehmen mit niedrigen Gehalt solche Dienstleistungen erbringen soll, bei denen die Auftragssumme alleine schon für ein Projekt mehrere Jahresgehälter abdeckt.

Das größte Problem ist jedoch der Kundengewinn. Ich habe in diesem Forum nachgelesen, dass selbst wenn man die IT-Consulting "Treppe" nach oben erklimmt, man am Ende als Manager bzw. Partner Kunden gewinnen muss. (da frage ich mich, warum die klassischen Beratungsbuden selbst keine Vertriebler haben).

Wir starten bei Null. Könnt ihr uns bitte Literatur dazu empfehlen, wie man den Vertrieb aufbaut und wie man da vorgeht, Kunden zu gewinnen?
Vielen Dank für jeden Tipp oder Erfahrungsbericht.

Bin kein Experte aber grundsätzlich:

1. Gesunde Differenzierung: z.B. Spezialisieren auf Nischen- oder Open Source Software. Das wäre bei letzterem ein Kostenblock weniger für den Kunden.

2. Referenzkunden schaffen: Ggf Start als studentische Beratung. Kleinere Projekte unentgeltlich durchführen für lokale KMUs. Viele solcher Projekte (eigene Erfahrung) sind oft in der Hand von Werkstudis und Thesisstudenten.

Aber: Bitte nicht erwarten, dass die Gründung einfach oder schnell von Statten geht. Auch ist nicht zu erwarten, dass ihr in der ersten Zeit größere IT-Architekturen selbstständig umsetzen könnt bzw. dürft. Hier bedarf es zumeist tatsächlich langjähriger Erfahrung.

Einfach Werbung machen

Ich finde die Frage gut. Der erste Schritt ist: lasst euch nicht entmutigen von bestimmten Kommentaren....

Jetzt mal unabhängig von der Unwissenheit des OP, deinen ersten zwei Sätze will ich klar widersprechen. Ich kenne einige Gründer, die auch ohne den Konzern-Bullshit erfolgreich ihr Produkt an den Mann/Frau gebracht haben und in die Rolle reingewachsen sind. Berufserfahrung hilft bestimmt in der ein oder anderen Situation souveräner zu agieren, aber zu behaupten man würde vorher nicht ernst genommen werden, ist völlig an der Realität der Gründerszene vorbei.
Der Aussage dass man die Selbstständigkeit überdenken sollte, wenn man nicht mal bzgl. Kundenakquise "selbstständig" recherchieren kann, unterschreibe ich hingegen.

WiWi Gast schrieb am 17.12.2020:

Kiddies , schafft erstmal ein Einstieg und sammelt Berufserfahrung , baut euch ein Netzwerk auf und dann versucht es. Vorher wird euch keiner Ernst nehmen und nur belächeln :-) Wenn ihr jetzt nichtmal "selbstständig!" in der Lage seid herauszufinden wie man Kunden gewinnt , solltet ihr die Überlegung einer Selbstständigkeit nach hinten stellen.
Dennoch Viel Erfolg

Trainer01 schrieb am 17.12.2020:

Jetzt mal unabhängig von der Unwissenheit des OP, deinen ersten zwei Sätze will ich klar widersprechen. Ich kenne einige Gründer, die auch ohne den Konzern-Bullshit erfolgreich ihr Produkt an den Mann/Frau gebracht haben und in die Rolle reingewachsen sind. Berufserfahrung hilft bestimmt in der ein oder anderen Situation souveräner zu agieren, aber zu behaupten man würde vorher nicht ernst genommen werden, ist völlig an der Realität der Gründerszene vorbei.
Der Aussage dass man die Selbstständigkeit überdenken sollte, wenn man nicht mal bzgl. Kundenakquise "selbstständig" recherchieren kann, unterschreibe ich hingegen.

WiWi Gast schrieb am 17.12.2020:

Kiddies , schafft erstmal ein Einstieg und sammelt Berufserfahrung , baut euch ein Netzwerk auf und dann versucht es. Vorher wird euch keiner Ernst nehmen und nur belächeln :-) Wenn ihr jetzt nichtmal "selbstständig!" in der Lage seid herauszufinden wie man Kunden gewinnt , solltet ihr die Überlegung einer Selbstständigkeit nach hinten stellen.
Dennoch Viel Erfolg

Es kommt aber auch ein wenig darauf an von welchem "Produkt" man redet. Eine z.B. Consumer App und eine IT-Beratung sind hier beispielsweise zwei unterschiedliche Paar Schuhe.

Während man eine Consumer App auch als Student gut entwickeln kann, gehört bei dem zweiten Thema doch eine gewisse Grunderfahrung mit dazu. Gerade im Bereich DWH- /DB-/ETL-/Cloud-Architekturen ist Erfahrung ein großer Pluspunkt.

WiWi Gast schrieb am 16.12.2020:

Wir sehen es nicht ein, warum man für Unternehmen mit niedrigen Gehalt solche Dienstleistungen erbringen soll, bei denen die Auftragssumme alleine schon für ein Projekt mehrere Jahresgehälter abdeckt.

Vielleicht solltet ihr euch dann auch mal mit den finanziellen Aspekten auseinander setzen.
Da sind die "Jahresgehälter" nur ein "Bruchteil" der Ausgaben die anfallen. Zum Thema Kundengewinnung fällt mir zuerst eigentlich erst einmal eine elementare Frage ein?

Warum sollte sich ein Kunde denn gerade für euch entscheiden?

Hier TE. Nein wir sind keine kiddys. Sind eine gemischte Gruppe und die Idee ist das einfach mal nebenher zu versuchen. Das fing an mit ebay Anzeige und Werbeanzeigen im Internet und führte Beginn von der Nachhilfe-Anfrage bis zur cloud/BI Systemerstellung bei einem KMU. Ich habe einfach nur um Tipps gebeten. Literatur oder irgendwelche Erfahrungsberichte. Dachte man würde hier was reinschreiben. Das resultiert immer hier zu einer art Vergleich und Negativität.

Vielen Dank für jeden Tipp bezüglich Literatur usw.

Ich wünsche Euch viel Erfolg bei der Gründung, wirklich. Sehe aber auch ein großes Defizit.

Entweder habt Ihr eine Lösung, die neu ist und die breit gestreut so viel Nachfrage erzeugt, dass Ihr keine Kunden akquirieren müsst, weil sie von allein zu Euch kommen.
Oder Ihr braucht jemanden, der Vertrieb kann und idealerweise Kontakte in der Branche hat sodass Ihr darüber die ersten kleinen Projekt an Land ziehen und Euch Referenzen und vor allem Erfahrung aufbauen könnt. So jemand ist teuer.
Mein Rat wäre daher auch, erstmal kleine Brötchen backen, den Markt kennenlernen und mögliche Geschäftsfelder, in die man gezielt stechen kann. Netzwerk knüpfen, ein Gefühl für Kundenanforderungen und die Wettbewerbssituation bekommen.

Wie sieht es den mit dem Businessplan bei euch aus. Habt ihr den schon fertig?
Ohne den geht es bei ja auch nicht, sofern man sich selbstständig machen möchte.

Und bevor ihr euch um so Dinge wie die Kundenaquise kümmert lasst euer Geschäftsmodell einmal von einem unabhängigen Dritten auf seine Markttauglichkeit überprüfen.
Das macht z.B. eine IHK oder Banken auch ganz kostenlos.

Ja, ein Businessplan wäre ein guter erster Schritt. Wenn ihr euch dabei die Sachen durchrechnet und recherchiert, werden ihr festellen, warum die Projektkosten nicht "Anzahl Arbeitsstunden * Stundensatz" sind.

Bei der Kundengewinnung solltet ihr auch im Auge behalten, dass eure gewünschten Geschäftsfelder durchaus technisch riskant sind. Cloud, Datenbanken, wenn ihr die IT-Architektur in einer KMU zerschiesst, weil ihr aus Codebruchteilen von Stackoverflow etwas zusammengestückelt habt, lernt ihr etwas über Unternehmertum (oder auch Schuldtürme).

Wenn mal alles passt bis auf den Vertrieb, dann geht es stark um ein Netzwerk. UNd genau deswegen macht es wenig Sinn, sich als Berufsanfännger selbstständig zu machen, sondern ihr müsst aus der branche komen, die Leute bzw. die Kunden kennen und so die Aufträge gewinnen. Niemand googelt "wer richtet mir ein cloudbasiertes CRM-System mit KI ein", bzw faölls doch landet der eh bei salesforce.com ..

TE:
aktuell Vertriebaufbau.
Keine Kenntnisse auf was man dabei achten muss. Bisher besteht das nur aus Google Recherche. Deshalb, für Literaturempfehlungen wäre ich dankbar.
Produkte sind keine neuen Sachen. Preislich können wir alles was Systemhäuser und sonstige IT Berater durchführen unterbieten. Cloud, BI, ERP, alles um Neudeutsch Data und mehrere Sprachen. Da wir keine hohen Kosten haben. Jeder arbeitet aus dem Homeoffice ansonsten beim Kunden, falls dies möglich ist.

Jedenfalls wie baut man einen Vertrieb auf?

WiWi Gast schrieb am 18.12.2020:

TE:
aktuell Vertriebaufbau.
Keine Kenntnisse auf was man dabei achten muss. Bisher besteht das nur aus Google Recherche. Deshalb, für Literaturempfehlungen wäre ich dankbar.
Produkte sind keine neuen Sachen. Preislich können wir alles was Systemhäuser und sonstige IT Berater durchführen unterbieten. Cloud, BI, ERP, alles um Neudeutsch Data und mehrere Sprachen. Da wir keine hohen Kosten haben. Jeder arbeitet aus dem Homeoffice ansonsten beim Kunden, falls dies möglich ist.

Jedenfalls wie baut man einen Vertrieb auf?

Und ich nehme an ihr habt keinen BWLer/Finance Studenten in eurem Gründerteam, weil der ja "keinen Mehrwert liefert" da er nicht am Produkt mitentwickelt?

ich in gelb schrieb am 18.12.2020:

TE:
aktuell Vertriebaufbau.
Keine Kenntnisse auf was man dabei achten muss. Bisher besteht das nur aus Google Recherche. Deshalb, für Literaturempfehlungen wäre ich dankbar.
Produkte sind keine neuen Sachen. Preislich können wir alles was Systemhäuser und sonstige IT Berater durchführen unterbieten. Cloud, BI, ERP, alles um Neudeutsch Data und mehrere Sprachen. Da wir keine hohen Kosten haben. Jeder arbeitet aus dem Homeoffice ansonsten beim Kunden, falls dies möglich ist.

Jedenfalls wie baut man einen Vertrieb auf?

Und ich nehme an ihr habt keinen BWLer/Finance Studenten in eurem Gründerteam, weil der ja "keinen Mehrwert liefert" da er nicht am Produkt mitentwickelt?

erster Satz ja, zweiter Satz nein und in Bezug zu deiner Annahme auch nein

WiWi Gast schrieb am 18.12.2020:

TE:
aktuell Vertriebaufbau.
Keine Kenntnisse auf was man dabei achten muss. Bisher besteht das nur aus Google Recherche. Deshalb, für Literaturempfehlungen wäre ich dankbar.
Produkte sind keine neuen Sachen. Preislich können wir alles was Systemhäuser und sonstige IT Berater durchführen unterbieten. Cloud, BI, ERP, alles um Neudeutsch Data und mehrere Sprachen. Da wir keine hohen Kosten haben. Jeder arbeitet aus dem Homeoffice ansonsten beim Kunden, falls dies möglich ist.

Jedenfalls wie baut man einen Vertrieb auf?

Wenn ich "Aufbau Vertriebsstrategie" google, kommen da tausende Einträge. Die sind im Zweifel auch aktueller als ein Buch. Wenn es aber Papier sein soll: "Vertriebsstrategie Buch" googeln. Da sind die einschlägigen Verlage mit entsprechenden Titeln. Es gibt nicht DAS Buch, in der sowas erklärt wird.
Neben der Strategie brauchst Du halt Leute, die so eine Strategie auch umsetzen können. Es gibt Gründer, die technisch top-fit sind und gleichzeitig auch gut verkaufen können. Das ist aber eher selten. Das wäre kostenseitig die günstigste Option für Euch.

Wenn Ihr ein Vertriebsteam aufbauen wollt (weil keine eigene Vertriebskompetenz), müsst Ihr Euch bewusst sein, dass ein solches Start-Up für einen etwas erfahrenen Vertriebsmitarbeiter ein extrem riskantes Unterfangen ist. Bezahlen könnt Ihr anfangs nicht viel, hier wird oft über mögliche Unternehmensbeteiligungen bei Erreichung von Ziel XY oder hohe Umsatzprovisionen gearbeitet.

Ansonsten kann ich nur meinen Rat von oben aufgreifen: stellt einen Businessplan auf. Definiert mögliche Geschäftsfelder, in die man gezielt gehen kann. Evaluiert Kundenanforderungen und analysiert die Wettbewerbssituation. Was könnt Ihr besser als der Wettbewerb. Nur günstiger zu sein, ist zu wenig. Das zieht vielleicht als Postenhändler im Handel, da man hier bspw. über Markenprodukte zu einem günstigeren Preis spricht, die Produktqualität aber gleichbleibend und für den Kunden einschätzbar ist.
Die Strategie ist auch für das Anwerben von potentiellen Mitarbeitern essentiell. In eine Bude ohne Vision und klare Strategie wird niemand wechseln.

An dem TE:
Lass dir mal deine Idee von den Erstis hier ned zerreden. Wir brauchen in Deutschland dringend ne bessere Gründungskultur und mutige Leute. Das Problem vieler BWLer is halt, dass sie nichts können, was der Markt braucht. Das ist in deinem Bereich anders. Der ist gefragt.

Mein Tipp: Zu Beginn auf (ganz) kleine Unternehmen fokussieren. Auf Messen und im Internet präsent sein. im Idealfall eine Nische besetzen. Kontakte nutzen. Generell Bekanntheitsgrad steigern. Wenn ihr vorher schon Consultants für Unternehmen wart, versucht hier einfach weiter zu arbeiten. Nur halt auf eigene Rechnung. Die Leute kennen und vertrauen eurer Arbeit. Solche Kunden dann als Referenz vorzeigen.

Fangt einfach mal an, anstatt erstmal nen halbes Jahr Businesspläne und sonstigem Bullshit zu machen. will gar ned wissen, wie viele BWL Businessplan, Finanzierung, Personal etc. alles geregelt haben um dann festzustellen, dass sie kein Produkt haben..

WiWi Gast schrieb am 20.12.2020:

Fangt einfach mal an, anstatt erstmal nen halbes Jahr Businesspläne und sonstigem Bullshit zu machen. will gar ned wissen, wie viele BWL Businessplan, Finanzierung, Personal etc. alles geregelt haben um dann festzustellen, dass sie kein Produkt haben..

Ein Businessplan ist für jeden Selbstständigen ein absolutes Muss. Mit dem Businessplan verschaffen man sich selbst Klarheit. Man entwickelt seine Geschäftsidee soweit als Konzept, dass man weiß, welche Chancen und Risiken damit verbunden sind und wie sie man die Geschäftsidee umsetzen kann. Außerdem kann man mit dem Businessplan auch Kapitalgeber gewinnen.

Laien denken beim Businessplan eigentlich immer nur an den "Zahlen teil".

WiWi Gast schrieb am 20.12.2020:

Fangt einfach mal an, anstatt erstmal nen halbes Jahr Businesspläne und sonstigem Bullshit zu machen. will gar ned wissen, wie viele BWL Businessplan, Finanzierung, Personal etc. alles geregelt haben um dann festzustellen, dass sie kein Produkt haben..

Ein Businessplan ist für jeden Selbstständigen ein absolutes Muss. Mit dem Businessplan verschaffen man sich selbst Klarheit. Man entwickelt seine Geschäftsidee soweit als Konzept, dass man weiß, welche Chancen und Risiken damit verbunden sind und wie sie man die Geschäftsidee umsetzen kann. Außerdem kann man mit dem Businessplan auch Kapitalgeber gewinnen.

Laien denken beim Businessplan eigentlich immer nur an den "Zahlen teil".

Hier TE:
Danke für alle Antworten. Ein Kommentar trifft es jedoch auf den Punkt. Natürlich existiert ein Business Plan, d.h. aber nicht, dass alle Probleme dann gelöst sind dank des Plans. Es ist nur ein Plan der gut für die Geldbeschaffung aussieht. Die Realität sieht jedoch anders aus.

Die Situation ist folgende. Es gab mal Projekte, mittlerweile wird als Freelancer wieder gearbeitet. Wir feilen am Vertrieb...
natürlich hat jeder offene Ohren bezüglich Projekten.

Generell Kunden zu gewinnen ist eine Herausforderung. Meistens nicht gerade leicht. Generell sind Foren immer gut. Wichtig zu beachten ist, dass du vorbereitet auf die Kunden sein solltest. Du musst unbedingt deiner Marke in jeder Form Stabilität und Präsenz geben. Also bau erstmal das Fundament bevor du dich auf die Kunden stürzt.

Beratungsbuden brauchen keinen oder nur einen kleinen Vertrieb, weil Beratung Networking ist. Und mit gutem Networking wirst Du Partner. Und mit Partner hast Du passiven Vertrieb.