Literatur-Tipp: Verhandlungstechnik - Das Harvard-Konzept

Das Standardwerk der Verhandlungstechnik - Verhandeln ist fester Bestandteil unseres Lebens. Der gemeinsame Nutzen einer Lösung steht im Vordergrund des Harvard-Konzepts, welches sich von der Vorstellung löst, dass jeder Vorteil einer Seite einen entsprechenden Nachteil der anderen nachsich zieht. Mit über zwei Millionen verkauften Exemplaren weltweit ist das Harvard-Konzept ein Klassiker der Verhandlungstechnik.

Kurzbeschreibung: Verhandlungstechnik - Das Hardvard-Konzept
Verhandeln ist fester Bestandteil unseres Lebens: Du diskutierst mit deinem Chef über eine Gehaltserhöhung. Du willst mit einem Fremden über den Kaufpreis eines Hauses übereinkommen. Jeder verhandelt tagtäglich über irgend etwas. Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton haben eine sachbezogene Verhandlungstechnik entwickelt. Mit über zwei Millionen verkauften Exemplaren weltweit ist das Harvard-Konzept ein Klassiker der Verhandlungstechnik.

Die vier Eckpfeiler der Verhandlungstechnik sind

1. die Trennung von Mensch und Sachproblem,
2. die Erkenntnis der wechselseitigen Interessen,
3. die Entwicklung von Entscheidungsmöglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil und
4. die Verwendung neutraler Beurteilungskriterien.

Eine Verhandlung ist demnach sachbezogen, ohne ein Feilschen um Positionen zu führen, so dass eine faire Einigung erzielt werden kann. Eine gründliche Vorbereitung einer Verhandlung sowie das Erkennen der »besten Alternative« zum erzielbaren Verhandlungsergebnis stellen zwei weitere Fundamente der Harvard-Methode dar.

Verhandlungstechnik bei Konflikten

1. Kontakt - eine Beziehung herstellen
2. Information - Klarheit über Interessen und Positionen erhalten
3. Anhörung - eine vertrauensvolle Diskussionsgrundlage schaffen
4. Sondierung - eine Vielzahl von Lösungsoptionen entwickeln
5. Annäherung - gemeinsam eine Option auswählen

Der gemeinsame Nutzen einer möglichen Lösung steht im Vordergrund des Harvard-Konzeptes, welches sich damit von der Vorstellung löst, dass jeder Vorteil der einen Seite einen entsprechend großen Nachteil der anderen Seite nachsichzieht. So lautet auch ein Empfehlung der Autoren: »Sich in die Lage der anderen zu versetzen«. Denn wer beim Verhandeln nur den eigenen Vorteil im Auge hat, wird auf Dauer nicht erfolgreich sein.

Inhaltsverzeichnis

Einleitung ... 15

I. Das Problem ... 19
Nicht um Positionen feilschen ... 21

II. Die Methode ... 37

1. Menschen und Probleme getrennt von einander behandeln ... 39
2. Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen ... 68
3. Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten (Optionen) zum beiderseitigen Vorteil ... 89
4. Bestehen Sie auf der Anwendung neutraler Beurteilungskriterien ... 121

III. Ja, aber ... 141

1. Und wenn die Gegenseite stärker ist?
   Entwickeln Sie die »beste Alternative« zur Verhandlungsübereinkunft ... 143
2. Und wenn die anderen nicht mitspielen?
   Wenden Sie das Verhandlungs-Judo an. ... 156
3. Und wenn sie schmutzige Tricks anwenden?
   Wie man zähe Verhandlungspartner zähmt. ... 182

Drei Punkte zum Schluss ... 201

IV. Zehn Leserfragen über das Harvard-Konzept ... 205

• Fragen über Fairness und sachgerechtes Verhandeln ... 207
• Fragen über den Umgang mit Menschen ... 216
• Fragen über Taktiken ... 231
• Fragen über Macht ... 243

Das »Harvard Negotiation Project« ... 260
Ausführliches Inhaltsverzeichnis ... 262

Fazit
Den Autoren ist es hervorragend gelungen, verschiedene Erkenntnisse moderner Verhandlungsführung wie bspw. das aktive Zuhören, das Versetzen in die Lage des anderen, die Entwicklung von Win-Win-Situationen, die den zu »verteilenden Kuchen« vergrößern zu einem nützlichen Leitfaden zusammen zu führen. Die Autoren bezeichnen das Harvard-Konzept zurecht als Standardwerk der Verhandlungstechnik.

Es enthält zentrale Gedanken anderer Klassiker wie Schulz von Thun, Carnegie sowie Ansätze aus der Spieltheorie. Viele Praxisbeispiele aus Wirtschaft und Politik veranschaulichen die vorgestellten Verhandlungschritte und animieren den Leser, sich die konkrete Umsetzung vorzustellen.

Ihr Ziel, einen Handlungs- und Denkrahmen für Verhandlungen zu schaffen, haben die Autoren in jedem Fall erreicht. In letzter Konsequenz würde man vielleicht noch eine Checkliste zur Vor- und Nachbereitung von Verhandlungen erwarten. Ein »Ausführliches Inhaltsverzeichnis« am Ende des Buches fasst jedoch noch einmal die wichtigsten Aussagen jedes Kapitels zusammen und geht damit zumindest in eine ähnliche Richtung.

Das Harvard-Konzept besticht durch seine Einfachheit und Logik und ist ein nützlicher Leitfaden zum erfolgreichen Verhandeln.
 

Die Autoren
Roger Fisher ist Professor der Rechtswissenschaft an der Harvard Law School und Direktor des Harvard Negotiation Project. William Ury ist Berater und Schriftsteller sowie stellvertretender Direktor des Harvard Negotiation Project. Bruce Patton ist Dozent an der Harvard Law School und stellvertretender Leiter des Harvard Negotiation Project. Der Autor ist außerdem seit Jahren als Berater für Kommunikation und Verhandlungstechniken in Politik und Wirtschaft tätig.

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