Kaufentscheidungsprozess von Organisationen <br> (organizational buying decision process)
Der organisationale Kaufentscheidungsprozess unterscheidet sich von dem der
Konsumenten vor allem durch eine stärkere Formalisierung und eine sehr genaue
Definition des Bedürfnisses. Die Phasen lauten:
- Problemerkennung (problem recognition)
- Spezifikationen (allgemeine Definition des Bedürfnisses/general need description, Produktspezifikation/product spezification)
- Alternativensuche und -evaluierung (Suche nach Lieferanten/supplier search, Einholung der Angebote/proposal solicitation)
- Entscheidung (Auswahl eines Lieferanten/supplier selection, Spezifizierung des Auftrages und Verhandlung der Bedingungen/order-routine specification)
- Evaluierung (performance review)
