DieManager von Morgen WiWi-TReFF.de - Zeitung & Forum für Wirtschaftsstudium & Karriere
Führung & StrategieB2B

B2B-Vertriebsstudie: Industriefirmen verschenken jede Menge Geld

Gut zwei Drittel der B2B-Unternehmen verzeichnen eine abnehmende Loyalität ihrer Kunden. Jedes zweite Unternehmen kämpft dadurch mit steigenden Vertriebskosten und einer wachsenden Komplexität im Vertrieb. Die Mehrzahl der Manager ist unzufrieden mit ihrer Vertriebsaufstellung.

Auf einem kleinen, blauen Schild steht der weiße Buchstabe: B.

B2B-Vertriebsstudie: Industriefirmen verschenken jede Menge Geld
München, 06.05.2015 (bain) - Ob Maschinenbau, Automobilzulieferer oder Stahlbranche: Industrieunternehmen stehen beim B2B-Vertrieb vor großen Herausforderungen. Immer anspruchsvollere und besser informierte Kunden setzen B2B-Unternehmen unter Druck. Für diese wird es zunehmend schwieriger, die Kunden zufriedenzustellen und sie von den eigenen Produkten sowie Leistungen zu überzeugen. Die Gründe dafür sind zunehmend transparentere Märkte mit Kunden, die aufgrund der digitalen Kanäle immer besser informiert sind und zugleich anspruchsvoller werden. In der Folge sinkt die Bindung der Kunden an Unternehmen. 68 Prozent der Führungskräfte in Industrieunternehmen geben in der Bain-Studie an, dass die Loyalität ihrer Kunden massiv abnimmt. Jedes zweite Unternehmen kämpft daher mit steigenden Vertriebskosten. Gleichzeitig ist der Vertrieb oftmals noch nicht an die neuen Herausforderungen angepasst. Damit wird viel Geld verschenkt, denn mit der richtigen Vorgehensweise ist ein EBITDA-Plus von bis zu 25 Prozent möglich. Das geht aus der aktuellen Studie „Mastering the New Reality of Sales“ der internationalen Managementberatung Bain & Company hervor. Um die hohen Anforderungen zu erfüllen und gleichzeitig effizient zu arbeiten, ist eine Neuaufstellung des Vertriebs notwendig.

Die Unternehmen versuchen derzeit, durch Investitionen in den Vertrieb diese Loyalität zurückzugewinnen und die Produktkomplexität zu reduzieren. 50 Prozent haben ihre Vertriebsausgaben erhöht – bislang aber oftmals nur mit mäßigem Erfolg. Denn viele Unternehmen haben ihren Vertrieb strukturell noch nicht an die neue Realität angepasst, sprich: die veränderten Bedürfnisse und Verhaltensmuster ihrer Kunden. 60 Prozent der Vertriebsmitarbeiter wissen nicht, wie sich ihr Unternehmen vom Wettbewerb differenziert. Das macht es umso schwieriger, kritische und gut informierte Kunden zu überzeugen.

„Unternehmen müssen in dieser Situation ihr gesamtes Vertriebsmodell überdenken und gegebenenfalls neu ausrichten“, betont Dr. Tobias Umbeck, Partner bei Bain & Company. Dazu gehört im ersten Schritt, das Verhalten und die Wünsche der Kunden in den Mittelpunkt aller Vertriebsaktivitäten zu stellen. „Die existierende Kundensegmentierung ist oft veraltet oder zu theoretisch. Zudem liegen wertvolle Kundendaten brach. Hier muss der Veränderungsprozess ansetzen“, so Umbeck.

Sechs Regeln für mehr Vertriebserfolg
Bain hat im Rahmen seiner umfangreichen Projekterfahrung sechs Handlungsfelder ermittelt, die es Industrieunternehmen ermöglichen, sich für die neuen Vertriebsrealitäten zu rüsten:

  1. Weniger Vertrieb nach dem Gießkannenprinzip: Nur 40 Prozent der B2B-Firmen verkaufen die richtigen Produkte im richtigen Kundensegment. Den wenigsten sind ihre Differenzierungsmerkmale klar.
     
  2. Den Kundenwert und die Kundenwünsche kennen: Der Key Account hat nur in 40 Prozent der befragten Unternehmen exaktes Wissen über die Kaufprozesse seiner Kunden. Lediglich 30 Prozent analysieren potenzielle Kunden – führende Unternehmen tun dies acht Mal häufiger.
     
  3. Mehr Online im Kanalmix: 65 Prozent der Firmen planen den Ausbau von Self-Service-Funktionen im Internet, denn die Bedeutung des Onlinekanals für den Vertrieb wird nach ihrer Ansicht um 50 Prozent zunehmen.
     
  4. Vertrieb und Marketing miteinander verzahnen: Marktführer stimmen die Arbeit dieser Abteilungen drei Mal häufiger auf- und miteinander ab als die Schlusslichter.
     
  5. Qualifizierungsinitiative im Vertrieb starten: Nur 30 Prozent der Industrieunternehmen glauben, dass ihre Vertriebsmitarbeiter die erforderlichen Kompetenzen besitzen.
     
  6. IT-Investitionen auf das Vertriebsteam abstimmen: 75 Prozent der Unternehmen haben zwar signifikant in Technologie investiert, doch nur 30 Prozent konnten daraus mehr Umsatz generieren.

Gewinnsteigerungen von bis zu einem Viertel möglich
Die Basis für einen Umbau der Vertriebsstrukturen bildet demzufolge ein tief greifendes Verständnis der Kundensegmente, der Verkaufspotenziale und der Entscheidungsfindung bei den wichtigsten Zielkunden. Erst im nächsten Schritt empfehlen sich die Neuaufstellung der Organisation und der Vertriebsmitarbeiter, um beispielsweise die Verzahnung mit dem Marketing zu verbessern. Die Tage der Vertriebsgeneralisten sind gezählt. „Die Orchestrierung von Teamarbeit bestimmt immer mehr den Vertriebserfolg“, erklärt Industrieexperte Umbeck. „In einem konkreten Projekt betrug der Return on Investment eines Spezialisten fast 1.000 Prozent, weil er zum richtigen Zeitpunkt für den richtigen Zeitraum am richtigen Ort eingesetzt wurde.“

Industrieunternehmen müssen ihren Vertrieb hinterfragen und bereit sein für eine strukturelle Neuausrichtung. Im Ergebnis können sie nicht nur die immer anspruchsvolleren Kunden für sich gewinnen, sondern auch ihr Geschäftsergebnis signifikant verbessern. Mit der richtigen Vertriebsaufstellung lässt sich nach der Erfahrung von Bain der EBITDA, sprich: der Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen, um bis zu 25 Prozent steigern.

Download [PDF, 8 Seiten - 3,7 MB]
Studie "Mastering the new reality of sales"

Im Forum zu B2B

1 Kommentare

Ich suche was neues - International Marketing/Vertrieb B2B

WiWi Gast

Hallo Forum, kurz über mich: 27 Jahre alt, Amerikaner, Bachelor's in Economics/Politics, arbeite gerade im Vertriebsinnendienst/Marketing International. Die Arbeit finde ich gut. Sehr viel B2B S ...

3 Kommentare

Eure Erfahrungen mit chinesischen Unternehmen

WiWi Gast

welche Abteilung?

1 Kommentare

Von B2B Vertrieb (DAX30) zu Einkauf - Qualifizierung

WiWi Gast

Hallo Forum, habe 7 Jahre BE im B2B Vertrieb (DAX30) und würde gerne die Seiten wechseln -> Einkauf. Meine Ausbildung (kfm Ausb., BWL B.A.) war stets auf Vertrieb getrimmt. Nun frage ich mich - wel ...

14 Kommentare

Technischer Vertrieb nach technische BWL Studium?

WiWi Gast

Hab Wirtschaftingenieurwesen studiert und bin jetzt im Vertrieb von komplexen IT-Solutions (großer Player im Markt). Bei Zielerreichung, die realistisch waren, hatte ich zum Einstieg 75k all-incl. Fix ...

15 Kommentare

Gehalts: Technischer Verkaufsberater im Innendienst

WiWi Gast

Weshalb soll ein technischer Sachbearbeiter nicht verkaufen können, wenn er kein Studium hat???? Lounge Gast schrieb: ...

1 Kommentare

Praktikum Bewerbung B2B - B2C?

markusv

Hallo zusammen, Ich hätte mal eine kurze Frage hinsichtlich einer Bewerbung für ein Praktikum. Ich soll für das Unternehmen eine kleine Präsentation erstellen hinsichtlich einer Online-Marketing-St ...

Artikel kommentieren

Als WiWi Gast oder Login

Zum Thema B2B

B2B-Marketing: Aufschrift "Industrie: Gemeinsam.Zukunft.Leben." auf einem Firmengebäude.

B2B-Marketing boomt in Deutschland

Das Geschäftskunden-Marketing gewinnt bei deutschen B2B-Unternehmen stetig an Bedeutung. Im Jahr 2017 sind die Budgets im B2B-Marketing gegenüber dem Vorjahr um 18 Prozent auf 1,75 Prozent des Umsatzes gestiegen. Die eine Hälfte des Marketing-Etats geben deutsche Industrieunternehmen davon selber aus, die andere vergeben sie extern an B2B-Werbeagenturen.

Business: Bain-Studie zu Managementtechniken in Deutschland und weltweit.

Deutsche Führungskräfte schätzen bewährte Managementtechniken

Die aktuellen Managementtechniken sind meist langfristige Wachstumsstrategien. In Deutschland sind Benchmarking, strategische Planung und Change Management die meistgenutzten Managementinstrumente. Neue innovative Werkzeuge wie Agile Management und Advanced Analytics werden von deutschen Managern seltener als in anderen Ländern eingesetzt. Weltweit rücken Kundenmanagement und Kundenzufriedenheitsanalysen in den Fokus. Eine wachsende Komplexität und abnehmende Kundenloyalität sind die weltweit größen Herausforderungen.

Ein schwarzer Kompass mit einem weißen Zifferblatt und grünen Richtungsanzeigern.

Moderne Managementtechniken sichern Unternehmenserfolg

Die aktuellen Managementtechniken sind meist langfristige Wachstumsstrategien. In Deutschland sind Kundenmanagement, Outsourcing und Benchmarking die meistgenutzten Managementinstrumente. Neue Werkzeuge wie Big-Data-Analyse oder die digitale Transformation werden von deutschen Managern seltener als in anderen Ländern eingesetzt. Eine wachsende Komplexität, Cyber-Attacken und die abnehmende Kundenloyalität sind weltweit große Herausforderungen.

Frau, Boss, Chefin, Führungskraft, Managerinnen,

Führungskräfte-Monitor 2017: Mehr Managerinnen jedoch mit Gehaltsnachteil

Der Frauenanteil unter den Führungskräften ist in den Jahren von 1995 bis 2015 um rund zehn Prozentpunkte auf etwa 30 Prozent gestiegen. Aktuell nimmt der Frauenanteil bei den Führungskräften allerdings nur noch langsam zu. Der Gehaltsnachteil von Managerinnen beträgt durchschnittlich 23 Prozent, so der „Führungskräfte-Monitor 2017“ des Deutschen Instituts für Wirtschaftsforschung.

Raum für Besprechungen und Meetings.

Führung: Meetingkultur als Erfolgsfaktor

Ein Drittel ihrer Arbeitszeit verbringen Führungskräfte im Durchschnitt in Meetings. Oft schaffen diese Besprechungen jedoch wenig Mehrwert und verlaufen im Sande. Fehlende Vorbereitung, mangelnde Einhaltung von Meetingregeln und zu viele Teilnehmer verhindern sinnvolle Ergebnisse und haben so einen negativen Einfluss auf den Unternehmenserfolg. High Performer zeichnen sich durch eine ergebnisorientiertere Meetingkultur aus. Dies zeigt die Befragung "Unternehmenssteuerung 2016" der Unternehmensberatung Kampmann, Berg & Partner unter 250 Führungskräften.

Wolkenkratzer zum Thema einer M&A-Studie 2015 der Strategieberatung BCG.

BCG M&A-Report 2015: Akquisiteure steigern Aktionwert schneller als organisch wachsende Unternehmen

Die Boston Consulting Group (BCG) hat ihren neuen M&A-Report 2015 vorgestellt. Erfahrene Akquisiteure schaffen mehr Wert für ihre Aktionäre als organisch wachsende Unternehmen. Regelmäßige Zukäufe steigern den Umsatz und Gewinn schneller und schaffen damit langfristig einen höheren Wert für die Aktionäre. Mehr als die Hälfte aller Unternehmenskäufe vernichten jedoch Wert.

Weiteres zum Thema Führung & Strategie

Karriere zum DAX-CEO: Eine junger Manager im Anzug läuft eine lange Treppe hoch.

Fast jeder zweite DAX-Chef ist Wirtschaftswissenschaftler

Die Wirtschaftswissenschaftler dominieren das Topmanagement der DAX-Unternehmen. 56 Prozent der Vorstände in MDAX-Unternehmen und 47 Prozent der Vorstände im DAX und SDAX sind Wirtschaftswissenschaftler. Von den CEOs der TecDAX-Unternehmen hat dagegen lediglich jeder dritte Wirtschaftswissenschaften studiert. Jeder fünfte Vorstandschef, der erstmals ein Unternehmen führte, war zuvor Finanzvorstand. Die CEOs waren vorher am häufigsten Unternehmensberater, wie die Lebensläufe von 170 DAX-Vorständen laut dem "Headhunter" Korn Ferry zeigen.

Jobzufriedenheit: Eine weibliche Führungskraft lacht beim Telefonieren.

Jobzufriedenheit von Führungskräften am höchsten

Führungskräfte sind häufig sehr glücklich in ihrem Job. 41,7 Prozent der Führungskräfte bezeichnen sich als "sehr zufrieden" mit ihrer Arbeit. Akademikerinnen und Akademiker sind mit 39,5 Prozent generell überdurchschnittlich zufrieden im Job. Jeder dritte Erwerbstätige ist laut Statistischem Bundesamt in Deutschland mit seiner Tätigkeit "sehr zufrieden".

Managerinnen-Barometer 2018: Erfolge mit Frauenquote

Die Frauenquote für Aufsichtsräte wirkt. Der Frauenanteil ist auf 30 Prozent gestiegen. Dennoch sind Frauen in Spitzengremien großer Unternehmen noch immer deutlich in der Minderheit. Die Vorstände sind weiterhin eine Männerdomäne. Besonderen Aufholbedarf haben Banken und Versicherungen. Das ergibt das aktuelle Managerinnen-Barometer 2018 des Deutschen Instituts für Wirtschaftsforschung (DIW Berlin).

New-York, Freiheitsstatur,

CEO Challenge 2017: Die Sorgen der Chefs

Die unsichere politische Lage rund um den Globus ist aus Sicht deutscher Unternehmen derzeit die größte Herausforderung. Das geht aus einer gemeinsamen Umfrage von IW Consult und The Conference Board hervor. Sorgen vor einer globalen Rezession sind bei hiesigen Managern dagegen weniger verbreitet als in anderen Ländern.

Zwei Manager mit Koffern am Flughafen.

Stühlerücken in Chefetagen - Viele neue Dax-Vorstände mit Digital-Erfahrung

Die Chefetagen in den Dax-Konzernen von Dax30, MDax, TecDax und SDax sind in Bewegung. Rund 120 Vorstände haben zum Jahreswechsel das Unternehmen gewechselt, stiegen auf oder haben ihren Vertrag verlängert. Mit Angela Titzrath rückt dabei eine Frau neu in den Vorstand auf. Jeder zweite neue Dax-Vorstand besitzt bereits digitale Erfahrung.

Managerinnen-Barometer 2017: DAX-Vorstände bleiben weiter Männerdomäne

Die eingeführte Geschlechterquote zeigt ihre erste Wirkung: Der Frauenanteil in Aufsichtsräten, Vorständen und Gremien ist gestiegen. Dennoch sind Frauen nach wie vor unterrepräsentiert. Das ergibt das aktuelle Managerinnen-Barometer 2017 des Deutschen Instituts für Wirtschaftsforschung (DIW Berlin). Dafür hat das DIW Berlin mehr als 500 Unternehmen untersucht.

Cover vom Lehrbuch "Allgemeine Managementlehre".

Literatur-Tipp: Lehrbuch »Allgemeine Managementlehre«

Der Klassiker zur Managementlehre präsentiert neben bewährtem Management-Wissen aktuelle Trends. So widmet sich ein neues Kapitel dem Management von Industrie 4.0. Die komplett überarbeitete, aktualisierte und erweiterte Neuauflage 2016 überrascht zudem mit einem Kapitel zum Sinn als Motivationsfaktor in der modernen Personalführung. »Allgemeine Managementlehre« ist ein didaktisch perfektes, modernes Management-Lehrbuch.

Beliebtes zum Thema Karriere

Drei Absolventenhüte symbolisieren die geplanten neuen Berufsabschlüsse Berufsspezialist, Berufsbachelor und Berufsmaster.

BBiG-Novelle 2020: Berufsbachelor und Berufsmaster gepant

Das Bundesbildungsministerium plant das Berufsbildungsgesetz (BBiG) mit Wirkung zum Jahr 2020 anzupassen. Ziel ist es, dadurch die Berufsausbildung zu stärken. Kern der BBiG-Novelle sind die drei neuen Berufsabschlüsse "Berufsspezialist", "Berufsbachelor" und "Berufsmaster". Die Hochschulrektorenkonferenz warnt vor einer Verwechslungsgefahr mit Hochschulabschlüssen.

Karriere zum DAX-CEO: Eine junger Manager im Anzug läuft eine lange Treppe hoch.

Fast jeder zweite DAX-Chef ist Wirtschaftswissenschaftler

Die Wirtschaftswissenschaftler dominieren das Topmanagement der DAX-Unternehmen. 56 Prozent der Vorstände in MDAX-Unternehmen und 47 Prozent der Vorstände im DAX und SDAX sind Wirtschaftswissenschaftler. Von den CEOs der TecDAX-Unternehmen hat dagegen lediglich jeder dritte Wirtschaftswissenschaften studiert. Jeder fünfte Vorstandschef, der erstmals ein Unternehmen führte, war zuvor Finanzvorstand. Die CEOs waren vorher am häufigsten Unternehmensberater, wie die Lebensläufe von 170 DAX-Vorständen laut dem "Headhunter" Korn Ferry zeigen.

Jobzufriedenheit: Eine weibliche Führungskraft lacht beim Telefonieren.

Jobzufriedenheit von Führungskräften am höchsten

Führungskräfte sind häufig sehr glücklich in ihrem Job. 41,7 Prozent der Führungskräfte bezeichnen sich als "sehr zufrieden" mit ihrer Arbeit. Akademikerinnen und Akademiker sind mit 39,5 Prozent generell überdurchschnittlich zufrieden im Job. Jeder dritte Erwerbstätige ist laut Statistischem Bundesamt in Deutschland mit seiner Tätigkeit "sehr zufrieden".

Das Bild zeigt passend zur Manpower-Studie "Karriereziele" einen Kompass und das Wort "Karriere"

Karriereziele 2018: Jeder Zweite wünscht sich mehr Gehalt

Aktuell machen die Deutschen ihren Job vorwiegend wegen des Geldes. Mehr Gehalt ist entsprechend der zentrale Karrierewunsch von jedem Zweiten für 2018. Wie wichtig es ist, Kenntnisse rund um die Digitalisierung aufzubauen, haben nur wenige Arbeitnehmer erkannt. 18 Prozent der Deutschen sind karrieremüde und möchten weniger arbeiten. Zu diesen Ergebnissen kommt die Manpower-Studie „Karriereziele 2018“.

Lernstress: Buchcover "Kein Stress mit dem Stress"

Broschüre: Kein Stress mit dem Stress

Das Bundesministerium für Arbeit und Soziales unterstützt Betriebe im Rahmen des Projekts „Psychische Gesundheit in der Arbeitswelt“ mit Informationen und Handlungshilfen. Neu im Angebot ist der Sammelordner „Kein Stress mit dem Stress – Lösungen und Tipps für Führungskräfte und Unternehmen“.

Managerinnen-Barometer 2018: Erfolge mit Frauenquote

Die Frauenquote für Aufsichtsräte wirkt. Der Frauenanteil ist auf 30 Prozent gestiegen. Dennoch sind Frauen in Spitzengremien großer Unternehmen noch immer deutlich in der Minderheit. Die Vorstände sind weiterhin eine Männerdomäne. Besonderen Aufholbedarf haben Banken und Versicherungen. Das ergibt das aktuelle Managerinnen-Barometer 2018 des Deutschen Instituts für Wirtschaftsforschung (DIW Berlin).

Die gesunde Karriere: Portraitbild vom Autor Günter F. Gross

Die gesunde Karriere: Teil 5 - Bestimmen Sie Ihre Stimmung selbst!

In dieser neuen Serie liefert der Erfolgstratege und Bestsellerautor Günter F. Gross zusammen mit WiWi-TReFF Tipps und Sofortprogramme für eine gesunde Karriere und den Erfolg von Anfang an. Gross rät: »Bestimmen Sie Ihre Stimmung selbst! Überlassen Sie das nicht den Verhältnissen.«