Mercer-Strategie-Forum: Nachfrage schaffen
»How to Grow When Markets Don’t«: Neues Wachstumskonzept durch »Nachfrage-Innovation« - Nicht Produkte oder Prozesse, sondern Kunden stehen im Mittelpunkt - Ausgangspunkt für Wachstum sind Aktivposten, wie es sie in allen etablierten Unternehmen gibt
How to Grow When Markets Don´t
In Deutschland stellte Mercer das neue Wachstumskonzept auf seinem jährlich stattfindenden Strategie-Forum am 23. Juni 2003 vor, das den Titel »How to Grow When Markets Dont« trug. Den Schlüssel zu diesem neuen Prinzip sieht Peter Baumgartner, Deutschland-Geschäftsführer von Mercer Management Consulting, im Verstehen der Kundenbedürfnisse rund um die Funktionalität von Produkten und Dienstleistungen und im Nachvollziehen der Kostenstrukturen des Kunden. Nachfrage-Innovation meint Innovation, die sich konsequent an den wirtschaftlichen Problemen und Herausforderungen des Kunden orientiert: Wer beispielsweise eine Maschine verkauft, sollte noch besser als bisher ergründen, welche Probleme sein Kunde damit löst - und welche er sich einhandelt.
Hat der Anbieter diesen Mechanismus entschlüsselt, kann er sinnvolle Dienstleistungen und Ergänzungsprodukte entwickeln, die ihn von seinen Konkurrenten unterscheiden und dem Kunden einen höheren Nutzen rund um das bereits bestehende Produkt liefern. Er kann etwa die Gesamtrentabilität beim Kunden steigern oder seine Risiken reduzieren helfen, er kann ihm Zeit sparen und seine Prozesse vereinfachen. Dieses Prinzip funktioniert nicht nur bei Produkten, sondern auch bei Dienstleistungen. Nach Meinung von Baumgartner wird der Erfolg von Unternehmen fast aller Branchen in den nächsten drei bis fünf Jahren maßgeblich vom Einsatz dieses neuen Wachstumskonzepts abhängen.
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