DieManager von Morgen WiWi-TReFF.de - Zeitung & Forum für Wirtschaftsstudium & Karriere
E-Commerce & HandelE-Commerce

10 Tipps zur Conversion-Rate-Optimierung

Die entscheidende Zahlart fehlt, die Lieferkosten kommen zu überraschend oder wichtige Informationen in der Produktbeschreibung fehlen: Es gibt viele Gründe, warum Kunden Online-Shops wieder verlassen oder den gefüllten Warenkorb abbrechen. Die Fokusgruppe Digital Commerce im Bundesverband Digitale Wirtschaft (BVDW) e.V. gibt Händlern jetzt zehn Tipps, wie sie ihre Conversion-Rate optimieren können.

Die Internetseite eines Online-Shops auf einem Notebook.

10 Tipps zur Conversion-Rate-Optimierung
Düsseldorf/Berlin, 24.01.2018 (bvdw) – Die entscheidende Zahlart fehlt, die Lieferkosten kommen zu überraschend oder wichtige Informationen in der Produktbeschreibung fehlen: Es gibt viele Gründe, warum Kunden Online-Shops wieder verlassen oder den gefüllten Warenkorb abbrechen. Die Fokusgruppe Digital Commerce im Bundesverband Digitale Wirtschaft (BVDW) e.V. gibt Händlern jetzt zehn Tipps, wie sie ihre Conversion-Rate optimieren können.
 

1. Investieren Sie in eine gute Suche
Sie gehört zu jedem Shop und zählt zu den must-haves: die Produktsuche. Es reicht mittlerweile nicht mehr aus, nur die eigenen Produkte aufzuzählen. Stellen Sie sicher, dass Kunden auch alternative Produktvorschläge angezeigt bekommen, wenn ihre Suche beispielsweise erfolglos war. Das kann den Kunden im Shop halten, obwohl Sie seine Erstwünsche nicht erfüllen können.  Beraten Sie: Falls Sie ein Produkt tatsächlich nicht anbieten können, verweisen Sie zusätzlich zu Ihren Produktalternativen eventuell auf einen kooperierenden Shop, der die Anfrage erfüllen kann. Verkäufer bei Stationärhändlern verweisen ihre Kunden auch oft an andere Geschäfte in der Nachbarschaft. Es spricht nichts dagegen, diesen Service auch online anzubieten.

2. Priorisieren Sie Ihre Kunden
Wer Ihren Shop häufig besucht und kauft, sollte mehr individuelle und vergünstigte Angebote erhalten als Kunden, die selten bis nie im Shop sind. Belohnen Sie Stammkunden und machen Sie dies auch kenntlich. Wer beispielsweise im Zeitraum von sechs Monaten zum fünften Mal kauft, sollte einen Gutschein oder reduzierten Preis erhalten und er sollte auch erkennen können warum. Bauen Sie eine langfristige Beziehung zu Ihren Stammkunden auf. Das Nutzen von Basic-Daten wie Alter und Geschlecht et cetera bei Produktvorschlägen empfiehlt sich aber im Prinzip auch bei Neukunden.

3. Nutzen Sie die Daten, die Ihnen zur Verfügung stehen
Finden Sie die perfekte Mischung aus einer individualisierten Startseite, die sich an den bekannten Bedürfnissen des Kunden orientiert, und aus Produkten, die den Kunden überraschen. So vermeiden Sie es, dass sich Kunden zu „beobachtet“ fühlen und bieten sowohl Individualisierung als auch unvoreingenommene neue Eindrücke an.

4. Setzen Sie auf Content Marketing und erzählen Sie die Geschichten der Produkte
Die simple Produktauflistung reicht nicht aus. Die Produkte, die bei Ihnen zu finden sind, finden sich in der Regel auch bei anderen Shops. Nutzen Sie daher Ihr Wissen um die Produkte und ergänzen Sie Ihre Produktbeschreibungen um wertvolle Tipps für die Verbraucher oder um Hintergrundwissen. Zeigen Sie, dass Sie die Experten sind und dass es sich lohnt, bei Ihnen zu kaufen. Aber übertreiben Sie es nicht: Wenn Sie zu redaktionell werden und zu viel schreiben, werden einige Kunden Sie nur als Informationsquelle nutzen, nicht als Shop. Der Fokus muss klar bleiben, mit wertvollen inhaltlichen Ergänzungen für die Verbraucher, die man nur bei Ihnen findet.

5. Bieten Sie Share-Button zu den für Ihre Kunden relevanten Plattformen an
Nutzen Sie den Kommunikationsbedarf Ihrer Kunden. Nicht selten sind Kunden begeistert von den Produkten, die sie kaufen. Daher schadet es Ihnen nicht, wenn Sie für jedes Produkt Share-Möglichkeiten zu den Plattformen anbieten, auf denen sich Ihre Kunden bewegen. Das kann zu mehr Traffic und mehr Absatz führen.

6. Transparente und faire Lieferkosten
Vermeiden Sie negative Überraschungen im Warenkorb. Wenn Kunden im letzten Schritt der Customer Journey von überhöht wirkenden Lieferkosten lesen, über die sie vorher nicht informiert wurden, kann dies zum Warenkorbabbruch führen. Lieferkosten sind Teil des E-Commerce und nötig, Kunden wissen dies. Je früher und transparenter Sie diese kommunizieren, desto weniger Frust verspüren Kunden beim Blick auf den Gesamtpreis.

7. Mehrere Zahlarten
Online-Nutzer sind es gewohnt, unterschiedliche Möglichkeiten der Bezahlung angeboten zu bekommen. Im Durchschnitt bieten Online-Shops in Deutschland auch mindestens vier verschiedene Zahlarten an. Das sollten Sie berücksichtigen und ebenfalls auf einen Mix aus verschiedenen E-Payment-Lösungen setzen, um Warenkorbabbrüche zu vermeiden.

8. Kommunizieren Sie Ihre Kaufanreize
Kunden freuen sich, wenn sie nach dem Kauf belohnt werden, beispielsweise über zusätzliche Gutscheine. Wenn Sie dies anbieten, sollten Sie dies aber bereits vor dem Kauf kommunizieren, um einen zusätzlichen Anreiz zu schaffen. Neukunden sollten Sie nach dem Kauf darüber informieren, warum sich eine Registrierung bei Ihnen lohnt. Werben Sie beispielsweise mit Produkttipps oder Rabatten. In jedem Fall sollten Sie sich merken, was der Kunde gekauft hat, und einige Wochen nach dem Kauf zusätzliche Angebote unterbreiten, die zum Produkt passen.

9. Nutzen Sie die Möglichkeiten des Risikomanagements
Eine gezieltere Steuerung der Conversion Rate ist durch den Einsatz von verschiedenen Instrumenten des Risikomanagements möglich. Sie können beispielsweise guten, wieder erkannten Bestandskunden oder top bewerteten Neukunden erweiterte Angebote beziehungsweise bessere Konditionen bieten. Gewähren Sie in diesem Fall auch alternativere Zahlarten, die dem Risikoprofil Ihres Bestellers entsprechen, oder räumen Sie ein höheres Kreditlimit ein. Das wird sich positiv auf die Conversion auswirken und Ihr Risiko ist äußerst gering. Die wichtigsten Instrumente dabei sind Bonitätsprüfung, Adressvalidierungen, Identifizierungen und Risk Checks wie Velocity Checks (Bestellhäufigkeitsprüfung) und Black- und Whitelists oder Basket Checks (Prüfung, in wie weit die Zusammenstellung der Artikel das Risiko beeinflussen könnte).

10. Forderungsmanagement: Effektiv sein, aber menschlich bleiben
Zum Risikomanagement gehört auch das Forderungsmanagement. Durch die professionelle Organisation der „Last Mile of Payment“, zum Beispiel über Dienstleister, schützen Sie Ihre Liquidität in Form einer konsequenten Verfolgung von Zahlungsausfällen. Gestalten Sie den Mahn- und Inkasso-Prozesses image- und kundenwahrend, aber doch effektiv und vor allem menschlich.

Im Forum zu E-Commerce

1 Kommentare

Masterarbeit zum Thema Online-Shopping

Lindazehender

Hallo Zusammen, ich studiere aktuell BWL technisch orientiert an der Uni Stuttgart. Im Moment bin ich dabei, meine Masterarbeit am Lehrstuhl für Marketing zu schreiben. Im Rahmen der Arbeit führe i ...

1 Kommentare

Umfrage zum Online-Shopping Verhalten - Gewinnverlosung 15€ Amazon Gutschein!

Anki

Im Rahmen meiner Masterarbeit erforsche ich das Online-Kaufverhalten von Konsumenten und wie sich dieses verändert hat. Die Umfrage dauert lediglich 5-8 Minuten und es gibt die Chance einen Amazon Gut ...

1 Kommentare

Studie zum Online-Schuhkauf

mktstuttgart

Liebe Mitglieder, im Rahmen eines Forschungsprojektes am Lehrstuhl für ABWL und Marketing der Universität Stuttgart führen wir eine Studie zum Thema "Online-Schuhkauf" durch. Dafür möchten wir um I ...

5 Kommentare

Studie zum Einsatz von Chatbots im E-Commerce

WiWi Gast

Wirklich, komplett unsinnig: Mein letztes Produkt war ein trauriges, wertloses und schädliches Waffeleisen oder wie? Und das soll eine Masterarbeit geben?

1 Kommentare

Umfrage zur Zahlungsbereitschaft im Internet

WiWi Gast

Hallo zusammen! Für eine Projektarbeit brauche ich unbedingt eure Hilfe. Es geht um die Zahlungsbereitschaft im Internet und wäre euch super dankbar, wenn ihr euch ca. 5 Minuten Zeit nehmen würdet. ...

1 Kommentare

Umfrage Online-Shopping

antoniakaspar

Hallo zusammen, für eine Umfrage des Lehrstuhls für marktorientierte Unternehemensführung suche ich aktuell noch Teilnehmer. Es geht um Online-Shopping und dauert etwa 10 Minuten. Es wäre super, we ...

20 Kommentare

Jobwechsel: Status Quo mit 28 - wie weitermachen?

WiWi Gast

a) Heute machen die Leute mit 18 Abi, mit 24/25 ihren Master und sind dann 29/30. Sie sind also tendenziell eher 29 als 32. b) "Da will man natürlich höher einsteigen als ..." -> darf ich m ...

Artikel kommentieren

Als WiWi Gast oder Login

Zum Thema E-Commerce

Das rote Schild Kiezkind auf einer blauen Wand in Berlin aufgemalt.

Vier essenzielle Tipps für den erfolgreichen Online-Shop

Mit 89 Prozent shoppt fast jeder deutsche Internetnutzer im Netz – die meisten sogar regelmäßig. Dem Digitalverband Bitkom zufolge füllen 77 Prozent der Online-Shopper gleich mehrmals im Monat den digitalen Warenkorb. Doch gerade kleine Online-Shops und Newcomer haben es mitunter schwer, sich gegen Branchenriesen wie Amazon, Otto oder Zalando durchzusetzen. Umso wichtiger ist es, von Anfang an die richtigen Weichen zu stellen.

Weiteres zum Thema E-Commerce & Handel

Drei übereinander gestapelte Pakete von adidas,amazon und outletcity.

Unternehmensranking 2016: Die Top 100 deutschen E-Commerce-Händler

Im Bereich E-Commerce ist Amazon weiterhin der umsatzstärkste Onlinehändler in Deutschland. Mit 7,8 Mrd. Euro Umsatz befindet sich der Internet-Gigant weit vor Otto.de mit 2,3 Mrd. Euro und Zalando.de mit 1 Mrd. Euro Umsatz. Alle Top 100 E-Commerce-Händler erwirtschafteten 2015 zusammen einen Jahrsumsatz von 24,4 Mrd. Euro und eine Umsatzsteigerung von 13 Prozent. Das geht aus der aktuellen EHI-Studie "E-Commerce-Markt Deutschland 2016" hervor.

Fairer Online-Marktplatz Fairmondo

Spar-Tipp: Fairer Online-Marktplatz »Fairmondo.de«

Fairmondo ist ein Online-Marktplatz, welcher der Idee eines fairen, nachhaltigen Handels folgt und sich zudem als Genossenschaft im Besitz der Mitglieder und Nutzer befindet. Auf dem Marktplatz können die Nutzer alles anbieten, das legal ist aber fair hergestellte Produkte werden besonders gefördert. Der im Herst 2013 als Fairnopoly gestartete Online-Marktplatz hat sich im Oktober 2014 umbenannt in Fairmondo.

Ein Buch vom Metro-Handelslexikon 2015/2016 sowie eins vom Jahrgang davor mit der Aufschrift Kundenbindung und Co.

Metro-Handelslexikon 2015/2016

Das Metro-Handelslexikon 2015/2016 erscheint in der aktuellen Auflage im A5 statt A6 Format. Das neue Handelslexikons umfasst 295 Seiten und ist nur noch halb so dick wie bisher. Es ist in deutscher Sprache erhältlich. Das Metro-Handelslexikon 2015/2016 kann kostenlos online bestellt werden. Die Inhalte stehen auch auf der Internetplattform zum Handelslexikon zur Verfügung.

E-Book Handel

E-Book: Handel

Mit dem Handel kommt Bewegung in die Sachen. Er prägt unser Leben, unsere Gesellschaft, verbindet die Welt – und zwar hochgradig dynamisch, digital, mit einer riesigen Produktauswahl und unter harter Konkurrenz. Widersprüche und Ungleichheiten sind seine Begleiter. Das fluter-Heft der Bundeszentrale für politische Bildung die facettenreiche Welt des Handels unter die Lupe.

Lehrbuch Handelsbetriebslehre

Literatur-Tipp: Hersteller- und Handelsmarketing

Hersteller- und Handelsmarketing ist ein praxisnahes Lehrbuch mit Kontrollfragen und Übungsaufgaben. Gemäß dem Titel werden Herstellermarketing und Handelsmarketing mit ihren Interdependenzen in dieser Neuerscheinung erstmals integriert betrachtet. Dem Efficient Consumer Response als Schnittstelle von Herstellermarketing und Handelsmarketing wurde entsprechend ein eigenes Kapitel gewidmet.

Beliebtes zum Thema News

Cover: Die Unternehmensberatung: Von der strategischen Konzeption zur praktischen Umsetzung

Die Unternehmensberatung

Der Beratungsbranche boomt durch die Digitalisierung. Welche Anforderungen stellt die Digitalisierung an die Beratungsbranche? Was fasziniert so viele Absolventen der Wirtschaftswissenschaften an der Unternehmensberatung? Berater-Flüsterer Dirk Lippold zeigt in der am 20. April 2018 erschienen dritten Auflage seines Consulting-Klassikers »Die Unternehmensberatung«, wie sich die Beratung zukünftig verändern wird.

BDU-Studie Consultingbranche 2018: Ein Unternhemensberater arbeitet an einem Notebook an einem Businessplan.

Consultingbranche im Höhenflug: Perfekte Jobaussichten für Beratertalente in 2018

Im Beratermarkt ist der Branchenumsatz im Jahr 2017 um 8,5 Prozent auf 31,5 Milliarden Euro gestiegen. Auch 2018 soll die Consultingbranche ähnlich stark wachsen, so lautet die Prognose der Branchenstudie „Facts & Figures zum Beratermarkt 2018“ des Bundesverbandes Deutscher Unternehmensberater (BDU). Die Jobaussichten für Beratertalente sind aktuell entsprechend ausgezeichnet. 80 Prozent der größeren und Zweidrittel der mittelgroßen Unternehmensberatungen planen, in 2018 zusätzliche Juniorberater und Seniorberater einzustellen.

Der Ausschnitt einer Computertastatur zeigt die Buchstaben CDO für Chief Digital Officer.

Chief Digital Officer: Digitalchefs definieren Rolle selbst

Bis 2025 muss jede Führungskraft ein digitales Verständnis mitbringen. Verantwortlich für die Digitalstrategie und den digitalen Wandel von Unternehmen ist der Chief Digital Officer (CDO). Die Digitalchefs definieren ihre Rolle und ihre Aufgaben dabei meist selbst. Zentrale Aufgaben sind das Trendscouting, das Formulieren einer Digitalstrategie und und die Digitalisierung interner Prozesse. Die wichtigsten Kompetenzen des CDO sind Innovationskraft, Veränderungswillen und die Fähigkeit zur Kollaboration. Das zeigt eine Studie der Unternehmensberatung Kienbaum zu Profil, Rolle und Kernkompetenzen des CDO.

Ein Kompass symbolisiert die Digitalstrategien von Unternehmen in Zeiten der Digitalisierung.

3,4 Millionen Jobs von Digitalisierung bedroht

Jedes vierte deutsche Unternehmen sieht seine Existenz durch die Digitalisierung gefährdet und 60 Prozent sehen sich bei der Digitalisierung als Nachzügler. 85 Prozent der Unternehmen erwarten von der Bundesregierung eine klare Digitalstrategie und dass die Digitalisierung zum Top-Thema gemacht wird. So lauten die Ergebnisse einer Studie vom Digitalverband Bitkom. "Die Digitalisierung wartet nicht auf Deutschland.", warnt Bitkom-Präsident Berg.

McKinsey-Jobs: Eine Unternehmenberaterin und eine Berater arbeiten gemeinsam an einem Businessplan.

Digitalberatung: McKinsey stellt 400 neue Berater in 2018 ein

Digitale Beratertalente gesucht: McKinsey verzeichnet einen Rekord bei den Neueinstellungen. In Deutschland und Österreich stellt die Strategieberatung im Jahr 2018 gut 400 neue Beraterinnen und Berater und 120 Praktikantinnen und Praktikanten ein. Ein zentraler Wachstumstreiber ist die Digitalisierung, daher werden verstärkt Beraterinnen und Berater mit digitalen Kompetenzprofilen gesucht. Ein starker Fokus liegt 2018 im Aufbau von Fähigkeiten bei den Klienten.