DieManager von Morgen WiWi-TReFF.de - Zeitung & Forum für Wirtschaftsstudium & Karriere
Führung & StrategieVertrieb

Vertriebschefs lassen Mitarbeiter oft auf der Strecke

Die Führungskräfte im Vertrieb reden an ihren Mitarbeitern offenbar regelmäßig vorbei. Während neun von zehn Vorständen mit der strategischen Vertriebsarbeit ihres Unternehmens zufrieden sind, wähnt nur die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter den Arbeitgeber in Sachen Vertriebsstrategie auf dem richtigen Weg.

Der Ausschnitt einer Straße mit typischer Makierung.

Vertriebschefs lassen Mitarbeiter oft auf der Strecke
Hamburg, 30.08.2010 (ots) - Die Führungskräfte im Vertrieb reden an ihren Mitarbeitern offenbar regelmäßig vorbei. Während neun von zehn Vorständen und Geschäftsführern mit der strategischen Vertriebsarbeit ihres Unternehmens zufrieden sind, wähnt nur die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter den eigenen Arbeitgeber in Sachen Vertriebsstrategie auf dem richtigen Weg. Die Folgen dieser beachtlichen Wahrnehmungslücke können fatal sein. Droht der dadurch entstandene Motivationsverlust doch den gesamten Vertriebserfolg des Unternehmens zu gefährden. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie "Managementkompass Vertriebsmanagement" von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.

 

"Differenzen in der Beurteilung des gemeinsamen Arbeitsumfelds können Motivation zerstören - ein integriertes Anreizsystem muss dies durch regelmäßige Kommunikation in beide Richtungen verhindern", sagt Sebastian Deppe, Vertriebsexperte bei Steria Mummert Consulting. Neben der wichtigen Zielgröße Kundenzufriedenheit müssen die Führungskräfte künftig also auch die Dimension Personalführung und damit die Motivation der Mitarbeiter stärker im Blick haben, ist sie doch ein wesentlicher Baustein für den Vertriebserfolg.

 

Dass die starke Spreizung in der Wahrnehmung des eigenen Unternehmens eine ihrer maßgeblichen Ursachen in den sogenannten weichen Faktoren hat, sehen auch die Fach- und Führungskräfte selbst so. Rund ein Viertel von ihnen macht bei der Personalführung den dringendsten Handlungsbedarf im Vertrieb aus. Damit rangiert dieser Managementbereich noch vor den Vertriebsprozessen, die jeder Fünfte als größte Baustelle einstuft.

 

Interessanterweise spielt die Mitarbeiterzahl bei der Bestimmung der Großbaustellen eine wichtige Rolle im Vertrieb. In Unternehmen mit 1.000 bis 5.000 Mitarbeitern wird die Personalführung nur als Krisenherd Nummer drei identifiziert, deutlich hinter den Vertriebsprozessen und der Vertriebssteuerung. Bei Großunternehmen mit mehr als 5.000 Mitarbeitern sind die Probleme in der Personalführung hingegen das absolute Top-Thema. Offensichtlich ist bei mittelgroßen Firmen die Mischung aus der in kleineren Betrieben üblichen persönlichen Abstimmung und den für Konzerne typischen standardisierten Prozessen zumindest in Sachen Personalführung der goldene Mittelweg.

Im Forum zu Vertrieb

8 Kommentare

"Beförderung" Junior Area Sales Manager

WiWi Gast

WiWi Gast schrieb am 17.05.2022: Ich bin in meinem Leichtsinn davon ausgegangen, dass nicht direkt das beste Angebot auf den Tisch gelegt wird^^ Die Wochenstunden sind auf 4 ...

2 Kommentare

Berufseinstieg IT Sales - Hamburg vs. Frankfurt

Mbokani

FFM Mieten günstiger Gute Infrastruktur Skyline Viele Unternehmen in und um FFM Großer Flughafen Schöneres Wetter

1 Kommentare

Weiterbildungen für den Vertrieb -> strategisch

WiWi Gast

Hallo liebe User, ich bin derzeit im Vertrieb eines IT Unternehmens und verkaufe dort Software. Gerne würde ich mich weiterbilden, damit ich für Positionen wie AE oder Team Lead attraktiv wer ...

4 Kommentare

Einstieg Vertrieb. 90 Reisetage viel?

WiWi Gast

Im Vertrieb nicht ne. Gerade als Anlagenbauer (?) sind es ja größere Projekte, schätze da bist du dann öfter mal gleich 1-2 Wochen unterwegs. Die Frage ist wohl eher ob 90 RT etwas für dich sind. Wenn ...

20 Kommentare

Unfaire Gehaltsverteilung

WiWi Gast

Ich bin ebenfalls im Vertrieb eines IGBCE Unternehmens, 5J aka Senior/Specialist im Außendienst. E13 (also ca. 80k/a fix brutto), als Anfänger fängt man halt bei E11 (um 50k/a) an und wenn man sich ni ...

9 Kommentare

Weg weg vom Account Management

WiWi Gast

Wie siehts mit dem MMAI von der Hs Fresenius aus?

Artikel kommentieren

Als WiWi Gast oder Login

Zum Thema Vertrieb

Personalberatung in Deutschland 2015/2016 – Führungskräfte im Vertrieb und Marketing besonders gefragt

Der Branchenumsatz der Personalberatung stieg in Deutschland im Jahr 2015 um 6,8 Prozent auf 1,8 Milliarden Euro. Die Prognose für ein Umsatzplus in 2016 liegt bei 8,4 Prozent. Besonders nachgefragt sind Spezialisten in den Unternehmensbereichen Marketing und Vertrieb. Jede zweite Position wurde 2015 über Direktansprache, Anzeigensuche, Social-Media-Kanälen und Datenbanken besetzt.

Mehrere schwarze Akten über die Buchführung stehen nebeneinander.

Modernes Dokumentenmanagement im Vertrieb

Mit einem klugen Dokumentenmanagement können Unternehmen viel Zeit und Geld sparen. Außerdem verbessern sie ihre Position in Audits und Zertifizierungsprozessen und genügen nicht zuletzt rechtlichen Anforderungen. Im Vertrieb können sich die Vertriebsmitarbeiter auf die Kunden konzentrieren und sparen wertvolle Zeit, weil Dokumentation und Ablage von Beratungsprotokollen sich einfacher gestalten. Doch welche Anforderungen muss ein modernes Dokumentenmanagement erfüllen?

Weiteres zum Thema Führung & Strategie

Managerinnen-Barometer 2018: Erfolge mit Frauenquote

Die Frauenquote für Aufsichtsräte wirkt. Der Frauenanteil ist auf 30 Prozent gestiegen. Dennoch sind Frauen in Spitzengremien großer Unternehmen noch immer deutlich in der Minderheit. Die Vorstände sind weiterhin eine Männerdomäne. Besonderen Aufholbedarf haben Banken und Versicherungen. Das ergibt das aktuelle Managerinnen-Barometer 2018 des Deutschen Instituts für Wirtschaftsforschung (DIW Berlin).

Business: Bain-Studie zu Managementtechniken in Deutschland und weltweit.

Deutsche Führungskräfte schätzen bewährte Managementtechniken

Die aktuellen Managementtechniken sind meist langfristige Wachstumsstrategien. In Deutschland sind Benchmarking, strategische Planung und Change Management die meistgenutzten Managementinstrumente. Neue innovative Werkzeuge wie Agile Management und Advanced Analytics werden von deutschen Managern seltener als in anderen Ländern eingesetzt. Weltweit rücken Kundenmanagement und Kundenzufriedenheitsanalysen in den Fokus. Eine wachsende Komplexität und abnehmende Kundenloyalität sind die weltweit größen Herausforderungen.

Ein schwarzer Kompass mit einem weißen Zifferblatt und grünen Richtungsanzeigern.

Moderne Managementtechniken sichern Unternehmenserfolg

Die aktuellen Managementtechniken sind meist langfristige Wachstumsstrategien. In Deutschland sind Kundenmanagement, Outsourcing und Benchmarking die meistgenutzten Managementinstrumente. Neue Werkzeuge wie Big-Data-Analyse oder die digitale Transformation werden von deutschen Managern seltener als in anderen Ländern eingesetzt. Eine wachsende Komplexität, Cyber-Attacken und die abnehmende Kundenloyalität sind weltweit große Herausforderungen.

Frau, Boss, Chefin, Führungskraft, Managerinnen,

Führungskräfte-Monitor 2017: Mehr Managerinnen jedoch mit Gehaltsnachteil

Der Frauenanteil unter den Führungskräften ist in den Jahren von 1995 bis 2015 um rund zehn Prozentpunkte auf etwa 30 Prozent gestiegen. Aktuell nimmt der Frauenanteil bei den Führungskräften allerdings nur noch langsam zu. Der Gehaltsnachteil von Managerinnen beträgt durchschnittlich 23 Prozent, so der „Führungskräfte-Monitor 2017“ des Deutschen Instituts für Wirtschaftsforschung.

Managerinnen-Barometer 2017: DAX-Vorstände bleiben weiter Männerdomäne

Die eingeführte Geschlechterquote zeigt ihre erste Wirkung: Der Frauenanteil in Aufsichtsräten, Vorständen und Gremien ist gestiegen. Dennoch sind Frauen nach wie vor unterrepräsentiert. Das ergibt das aktuelle Managerinnen-Barometer 2017 des Deutschen Instituts für Wirtschaftsforschung (DIW Berlin). Dafür hat das DIW Berlin mehr als 500 Unternehmen untersucht.

Cover vom Lehrbuch "Allgemeine Managementlehre".

Literatur-Tipp: Lehrbuch »Allgemeine Managementlehre«

Der Klassiker zur Managementlehre präsentiert neben bewährtem Management-Wissen aktuelle Trends. So widmet sich ein neues Kapitel dem Management von Industrie 4.0. Die komplett überarbeitete, aktualisierte und erweiterte Neuauflage 2016 überrascht zudem mit einem Kapitel zum Sinn als Motivationsfaktor in der modernen Personalführung. »Allgemeine Managementlehre« ist ein didaktisch perfektes, modernes Management-Lehrbuch.

Ein Werbeplakat mit einer jungen Frau und der Schrift "Meine Karriereleiter bau ich lieber selbst".

Managerinnen-Barometer 2016: Frauenanteile in Spitzengremien großer Unternehmen steigen kaum

Die Frauenanteile in Vorständen und Aufsichtsräten der 200 umsatzstärksten Unternehmen lagen Ende des Jahres 2015 bei gut sechs Prozent. Nur wenige Unternehmen gehen mit gutem Beispiel voran und erfüllen bereits die geplante gesetzliche Frauenquote von 30-Prozent. Das Deutsche Institut für Wirtschaftsforschung in Berlin hat über 500 Unternehmen und Geldhäuser auf ihre Frauenquote in Spitzenpositionen hin untersucht.

Beliebtes zum Thema Karriere

Das Foto zeigt den Open Water Schwimmer Thomas Lurz im Porttrait.

Leidenschaft für den Erfolg – Interview mit Rekord-Weltmeister Thomas Lurz

Thomas Lurz ist 12-facher Rekord-Weltmeister mit zwei Olympiamedaillen. Über mehr als 10 Jahre galt er als bester Freiwasserschwimmer der Welt. Parallel dazu ist er Redner, Coach und Autor. Wie gelingt so eine Traumkarriere? Mit WiWi-TReFF hat er über die Erfolgsfaktoren seiner Doppelkarriere gesprochen.

Führungseigenschaften: Kompass mit Deutschlandfahne und Manager.

Weltspitze: Deutsche Top-Manager am zukunftsfähigsten

Die Mehrheit von Investoren bewertet deutsche Top-Manager als geeignet, die Probleme der Zukunft zu lösen. In keinem anderen Land ist das Vertrauen der Investoren in die Führungskräfte größer. In China dagegen glauben 82 Prozent der Investoren nicht an die Zukunftsfähigkeit der Manager. In den USA bezweifeln dies immerhin 70 Prozent, so das Ergebnis einer Management-Studie der Personalberatung Korn-Ferry.

CFA-Prüfung zum Chartered Financial Analyst

Chartered Financial Analyst: Rekord von über 250.000 CFA-Prüfungen

Die Nachfrage nach der Chartered Financial Analyst (CFA) Qualifikation erreicht im Juni 2019 einen neuen Höchststand. Die Zahl der weltweiten Anmeldungen zu CFA-Prüfungen stieg im Vorjahresvergleich um 11 Prozent, gibt CFA Institute, der führende globale Berufsverband für die Investmentbranche bekannt. Besonders in den Schwellenländern wächst das Interesse an der Weiterbildung für Vermögensverwalter, Portfoliomanager, professionelle Investor und Finanzanalysten.

Drei Absolventenhüte symbolisieren die geplanten neuen Berufsabschlüsse Berufsspezialist, Berufsbachelor und Berufsmaster.

BBiG-Novelle 2020: Berufsbachelor und Berufsmaster gepant

Das Bundesbildungsministerium plant das Berufsbildungsgesetz (BBiG) mit Wirkung zum Jahr 2020 anzupassen. Ziel ist es, dadurch die Berufsausbildung zu stärken. Kern der BBiG-Novelle sind die drei neuen Berufsabschlüsse "Berufsspezialist", "Berufsbachelor" und "Berufsmaster". Die Hochschulrektorenkonferenz warnt vor einer Verwechslungsgefahr mit Hochschulabschlüssen.

Karriere zum DAX-CEO: Eine junger Manager im Anzug läuft eine lange Treppe hoch.

Fast jeder zweite DAX-Chef ist Wirtschaftswissenschaftler

Die Wirtschaftswissenschaftler dominieren das Topmanagement der DAX-Unternehmen. 56 Prozent der Vorstände in MDAX-Unternehmen und 47 Prozent der Vorstände im DAX und SDAX sind Wirtschaftswissenschaftler. Von den CEOs der TecDAX-Unternehmen hat dagegen lediglich jeder dritte Wirtschaftswissenschaften studiert. Jeder fünfte Vorstandschef, der erstmals ein Unternehmen führte, war zuvor Finanzvorstand. Die CEOs waren vorher am häufigsten Unternehmensberater, wie die Lebensläufe von 170 DAX-Vorständen laut dem "Headhunter" Korn Ferry zeigen.

Jobzufriedenheit: Eine weibliche Führungskraft lacht beim Telefonieren.

Jobzufriedenheit von Führungskräften am höchsten

Führungskräfte sind häufig sehr glücklich in ihrem Job. 41,7 Prozent der Führungskräfte bezeichnen sich als "sehr zufrieden" mit ihrer Arbeit. Akademikerinnen und Akademiker sind mit 39,5 Prozent generell überdurchschnittlich zufrieden im Job. Jeder dritte Erwerbstätige ist laut Statistischem Bundesamt in Deutschland mit seiner Tätigkeit "sehr zufrieden".

Das Bild zeigt passend zur Manpower-Studie "Karriereziele" einen Kompass und das Wort "Karriere"

Karriereziele 2018: Jeder Zweite wünscht sich mehr Gehalt

Aktuell machen die Deutschen ihren Job vorwiegend wegen des Geldes. Mehr Gehalt ist entsprechend der zentrale Karrierewunsch von jedem Zweiten für 2018. Wie wichtig es ist, Kenntnisse rund um die Digitalisierung aufzubauen, haben nur wenige Arbeitnehmer erkannt. 18 Prozent der Deutschen sind karrieremüde und möchten weniger arbeiten. Zu diesen Ergebnissen kommt die Manpower-Studie „Karriereziele 2018“.