Hallo,

wie so manch andere finde ich den Bereich des Einkaufs prinzipiell interessant. Nun frage ich mich aber, inwiefern der Einkauf Richtung knallhartes Verhandeln geht und man praktisch einen Charakter wie im Vertrieb benötigt. Z.B. um jeden ? mit dem Verhandlungspartner streiten muss. Ist sowas im Einkauf Standard oder laufen die Verhandlungen doch etwas gesitteter/ruhiger ab?

Hängt vom Produkt, dem eigenen Unternehmen und der Marktstellung ab.

Ist einfach Branchen- und Unternehmensabhängig.
ZB. Entscheidet die Frage ob Lierferant oder Kunde die Marktmacht haben sehr stark über den Stil der Verhandlung.

Bei uns im touristischen Einkauf gibts im Sommer auf Mallorca keine knallharte Verhandlung mit dem Hotelier sondern eher ein Betteln, dass wir doch noch ein Zimmer mehr bekommen. Aktuell in der Türkei ist die Lage natürlich umgekehrt. Da wird knallhart verhandelt. Ansonsten werden auch viele Kompromisse geschlossen, wir verkaufen euch in der Nebensaison - dafür dürfen wir euch auch in der Hauptsaison verkaufen usw.

Ist in anderen Branchen wieder ganz anders. Kann man nicht pauschalisieren.

Die Verhandlungsposition des Einkäufers als dessen der auf dem Budget sitzt ist schon besser, jedoch hängt das im Einkauf wie oben geschrieben sehr von Branche und Marktstellung ab.

"Nun frage ich mich aber, inwiefern der Einkauf Richtung knallhartes Verhandeln geht und man praktisch einen Charakter wie im Vertrieb benötigt."

Dass Dein Gegenüber als Einkäufer normalerweise ein Vertriebler ist, ist Dir aber schon klar, oder? ;) Das wäre mal eine lustige Verhandlung, in der der Vertriebler konsequent unfreundlich bleibt und der Einkäufer konsequent gesittet. Nein, in der Praxis sind wir da schon etwas dynamischer.

Ob es "um jeden Cent" geht (was bei einem Artikelpreis von 20ct pro Einheit übrigens mehr als legitim wäre, immerhin 5%!) oder ob Du eher um das große Ganze diskutierst, hängt von der Branche, vom Einkaufsgebiet und vom Verhandlungsthema ab. Du kannst eine Verhandlung über 5 Themen führen und bei den ersten drei Themen über langfristige Strategien sprechen, um dann bei den letzten beiden Themen die überfälligen 2ct Rabatt rauszuholen oder die Lieferung für Montag 9 Uhr einfordern, obwohl der Geschäftspartner eigentlich erst um 14 Uhr liefern wollte. Die Bandbreite ist groß. Man sollte beides können und nicht kurzfristiges oder langfristiges konsequent vernachlässigen, das geht sonst nach hinten los.

Die Verhandlungsführung ist aber auch nicht unmittelbar eine Charakterfrage, sondern eine Frage der Verhandlungsziele. Wenn Du 1ct rausholen musst, damit Dein Produkt überhaupt noch rentabel ist, dann musst Du 1ct rausholen. Ob Du das mit einem freundlichen Ansatz machst oder in Verachtung jeglicher zwischenmenschlicher Sitten, ändert nichts am Ziel. Übrigens sind unfreundliche Verhandler nicht erfolgreicher als freundliche Verhandler.

Ich habe übrigens eine interessante Beobachtung gemacht: Viele von denjenigen, die im Beruf Angst vor einem zu "harten" Umfeld haben, können übrigens im Privaten plötzlich sehr direkt und konsequent ihre Interessen vertreten. Für 5.000 Euro Einkaufsbudget finden sie nicht die richtigen Worte, aber abends mit den Freunden sagen sie plötzlich knallhart, warum sie unbedingt in den Kinofilm A wollen und nicht in B. Es hat für mich deshalb weniger mit dem Charakter zu tun als mit der Ernsthaftigkeit des Arbeitens. Wer seinen Job ernst nimmt und von seinen beruflichen Zielen wirklich überzeugt ist, der setzt sich auch durch. Ganz gleich, ob "freundlich" oder "hart". Schlechte Einkäufer sind nur diejenigen, die tief im Inneren eigentlich überhaupt nichts davon halten, was sie da tun. Die einen Preisnachlass fordern sollen, aber gar nicht der Auffassung sind, dass ein Preisnachlass in einer Marktwirtschaft berechtigt gefordert werden darf. Da setzt dann die Hemmung ein.

Mein Rat ist: Sucht Euch Berufe, bei denen Ihr von der inneren Einstellung her die beruflichen Ziele moralisch akzeptiert. Werdet keine Einkäufer, wenn Ihr eigentlich der Auffassung seid, dass Dinge ruhig teuer sein dürfen und dass Geschäftspartner Zusagen nicht einhalten müssen, wenn sie eine nette Ausrede finden. Werdet Einkäufer, wenn Ihr den Drang verspürt, Märkte aufzumischen, Vertriebler herauszufordern und etwas, das schon seit 10 Jahren zum gleichen Preis gekauft wird, durch List und Geschick für einen verdammten Cent billiger zu bekommen.

Danke für die Antworten, besonders an DAX Einkäufer für die sehr ausführliche Meinung.

Wie gesagt, finde ich den Einkauf interessant, bin mir aber nicht sicher inwiefern er was für mich ist. Im Folgenden mal ein paar Punkte, bei denen ich denke sie gefallen mir, unabhängig davon ob das so richtig auf den Einkauf passt. Zum einen will ich jetzt eher operativer arbeiten, wobei ruhig etwas strategisches dabei sein darf. Das operative Arbeiten könnten dann bestehen aus:

• Bestand optimieren (wann brauche ich wieviel Güter)
• kurzfristig Einkäufe tätigen (wenn z.B. kurzfristig eine große Bestellung reinkam)
• Absprachen mit Lieferanten, Spediteuren etc.
• Ware versenden an jeweilige Kunden
• Mitarbeit an Projekten wie z.B. Lieferantenauswahl, Belieferungskonzepten etc.

Also eine Mischung aus Einkauf, Disposition und Logistik. Das wird man so schwer in einem Job finden, aber das sollte nur darstellen, was mir momentan gefallen könnte an der Arbeit. Die Arbeit sollte dann zum großen Teil natürlich nicht aus stupiden Eintippen in SAP, Excel o.ä. bestehen. Also ich z.B. selbst bestimme wieviel Güter ich wann brauche, anstatt einfach aus einer fremden Excelliste abzulesen wieviel Güter ich jetzt über SAP bestellen muss und dies dann ohne Nachdenken zu müssen einzugeben.

Man sieht an der Beschreibung eben auch, dass die Verhandlungen nicht unbedingt eine Wunschtätigkeit sind. Das muss jedoch nicht heißen, dass ich generell keinen Gefallen an diesen finden kann.

"Also eine Mischung aus Einkauf, Disposition und Logistik."

Ich habe keine einzige Tätigkeit in Deiner Auflistung entdeckt, für die man ein Studium benötigt bzw. die man als "anspruchsvoll" bezeichnen würde. Bist Du sicher, dass Du mit solchen Aufgaben Deine geistigen Möglichkeiten auslastest?

Nun, wirklich notwendig wird dafür ein Studium wohl wirklich nicht sein. Aber darüber kann man sich ohnehin streiten, wie sinnvoll/notwendig ein Studium am Schluss ist.

Das Risiko der Unterforderung auf Dauer ist gegeben. Jedoch habe ich persönlich bei einem Praktikum (war im operativen Bereich der Logistik) gesehen, dass es solche Tätigkeiten durchaus fordernd sein können. Ob eine solche Tätigkeit auf Dauer glücklich macht, sei mal dahin gestellt, aber was dann auch glücklich macht ist als Berufseinsteiger nicht so ganz einfach zu beantworten. Langfristig wären mehr strategische Aufgabenstellungen sicherlich eine attraktive Option, aber im Moment reizt mich der operative Bereich einfach mehr. Ein Wechsel innerhalb der fachverwandten Bereiche Disposition, Einkauf, Logistik sollte ja auch nach ein paar Jahren noch ganz gut möglich sein.

Ich hatte auch ein Praktikum im strategischen Bereich. Dieses dauernde Erstellen von Präsentationen, Besprechungen in Meetings, Rumschieben von Emails und am Schluss kommt nach Wochen kaum was bei raus hat mich etwas abgeschreckt. Das ist natürlich nicht immer so. Aber im Moment habe ich das Bedürfnis, nach vielen Jahren Studium (inzwischen Masterabschluss) auch mal wirklich was zu machen, wo man direkt das Ergebnis sieht. Das hat man beim operativen Arbeiten mehr, auch wenn man langfristig so nicht viel bewegen kann. Dazu kommt, dass operative Aufgabenstellungen nicht langweilig und unterfordernd sein müssen (was als Student oft die Befürchtung ist).