Kienbaum-Vergütungsstudie 2003
Neue Kienbaum-Vergütungsstudie zum Verdienst von Führungs- und Fachkräften im Außendienst zeigt: Vergütung im Vertrieb wird neu strukturiert.
Trend zur variablen Vergütung
Lediglich rund 15 Prozent der Vertriebsmitarbeiter im Außendienst erhalten ausschließlich Festgehälter; rund 85 Prozent der Außendienstler werden erfolgsabhängig bezahlt. Der Anteil der variablen Vergütung - also Prämien, Provisionen oder ähnliche Komponenten - an den Gesamtbezügen reicht von elf Prozent bei Kunden-/Anwendungsberatern über 17 Prozent bei Key-Account-Managern bis zu 26 Prozent bei den Top-Verkäufern. Grundsätzlich neigen Dienstleistungs- und Vertriebsgesellschaften zu höheren variablen Anteilen. Während hier Außendienstleister durchschnittlich 24 Prozent variablen Anteil in der Lohntüte finden, sind es im produzierenden Gewerbe lediglich 18 Prozent.
»Unter dem Gesichtspunkt der Win-Win-Situation einer variablen Vergütung - die Mitarbeiter sollen an den Erfolgen des Unternehmens teilhaben - ist es nachvollziehbar, dass die Unternehmen nach Verkaufsabschluss eingetretene negative Umstände über die Vergütungsregelung berücksichtigen. Aus diesem Grund sehen rund 50 Prozent der teilnehmenden Unternehmen eine Kürzung bzw. Rückforderung bereits erfolgter Bonuszahlungen bei Eintreten solcher Umstände vor. Das Anliegen der Unternehmen ist, mit der Kürzung bzw. Rückforderung von Bonuszahlungen ein Instrument vorzusehen, welches bei den Außendienstmitarbeitern die Sensibilität für derartige Risiken schärft, die entsprechende Kunden oder Geschäfte in sich tragen«, sagt Holger Scheepers.
Die Studie
Der vollständige, kostenpflichtige Ergebnisbericht »Vergütungsstudie 2003 Führungs- und Fachkräfte im Außendienst« ist bei der Kienbaum Vergütungsberatung Postfach 10 05 52, 51605 Gummersbach, zu beziehen.
Link
www.kienbaum.de