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Literatur-Tipp: Verhandlungstechnik - Das Harvard-Konzept

Das Standardwerk der Verhandlungstechnik - Verhandeln ist fester Bestandteil unseres Lebens. Der gemeinsame Nutzen einer Lösung steht im Vordergrund des Harvard-Konzepts, welches sich von der Vorstellung löst, dass jeder Vorteil einer Seite einen entsprechenden Nachteil der anderen nachsich zieht. Mit über zwei Millionen verkauften Exemplaren weltweit ist das Harvard-Konzept ein Klassiker der Verhandlungstechnik.

Das Harvard-Konzept

Kurzbeschreibung: Verhandlungstechnik - Das Hardvard-Konzept
Verhandeln ist fester Bestandteil unseres Lebens: Du diskutierst mit deinem Chef über eine Gehaltserhöhung. Du willst mit einem Fremden über den Kaufpreis eines Hauses übereinkommen. Jeder verhandelt tagtäglich über irgend etwas. Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton haben eine sachbezogene Verhandlungstechnik entwickelt. Mit über zwei Millionen verkauften Exemplaren weltweit ist das Harvard-Konzept ein Klassiker der Verhandlungstechnik.

Die vier Eckpfeiler der Verhandlungstechnik sind

  1. die Trennung von Mensch und Sachproblem,
  2. die Erkenntnis der wechselseitigen Interessen,
  3. die Entwicklung von Entscheidungsmöglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil und
  4. die Verwendung neutraler Beurteilungskriterien.

Eine Verhandlung ist demnach sachbezogen, ohne ein Feilschen um Positionen zu führen, so dass eine faire Einigung erzielt werden kann. Eine gründliche Vorbereitung einer Verhandlung sowie das Erkennen der »besten Alternative« zum erzielbaren Verhandlungsergebnis stellen zwei weitere Fundamente der Harvard-Methode dar.

Verhandlungstechnik bei Konflikten

  1. Kontakt - eine Beziehung herstellen
  2. Information - Klarheit über Interessen und Positionen erhalten
  3. Anhörung - eine vertrauensvolle Diskussionsgrundlage schaffen
  4. Sondierung - eine Vielzahl von Lösungsoptionen entwickeln
  5. Annäherung - gemeinsam eine Option auswählen

Der gemeinsame Nutzen einer möglichen Lösung steht im Vordergrund des Harvard-Konzeptes, welches sich damit von der Vorstellung löst, dass jeder Vorteil der einen Seite einen entsprechend großen Nachteil der anderen Seite nachsichzieht. So lautet auch ein Empfehlung der Autoren: »Sich in die Lage der anderen zu versetzen«. Denn wer beim Verhandeln nur den eigenen Vorteil im Auge hat, wird auf Dauer nicht erfolgreich sein.

  1. Seite 1: Kurzbeschreibung der Verhandlungstechnik
  2. Seite 2: Inhaltsverzeichnis - Aspekte der Verhandlungstechnik
  3. Seite 3: Fazit - Sachbezogene Verhandlungstechnik

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