Bei uns ist das ein zunehmend wichtiges Thema, das versucht wird zu professionalisieren. Ich selbst arbeite in einer UB (als Director) und bin auch einer Practice zugeordnet, die für Vertrieb zuständig ist.
Generell: Unser meistes Geschäft kommt von Bestandskunden. Entweder sind das Projektverlängerungen, neue Projekte im gleichen Bereich bzw. Thema oder Anfragen aus dem Kundenunternehmen, wo jemand jemanden kennt... Das ist in erster Linie der Job von "Accountmanagern". Diese Accountmanager sind von der Rolle her Manager bis Partner und kennen diesen Kunden idR bereits seit Jahren. Er erstellt einen Aktivitätenplan und kümmert sich um alle Belange des Kunden. In seltenen Fällen arbeitet er auch noch in Projekten mit (entweder als Expete, pro forma PL oder in einem Lenkungsausschuss).
Zum anderen haben wir cross-funktionale Teams, die für Themen oder Branchen verantwortlich sind. Wie das funktioniert, ist weiter oben gut beschrieben. Man kennt sich, fährt viel rum, spricht mit vielen Leuten, geht mal essen, trifft sich auf Messen oder Kongressen etc. Wenn daraus Leads entstehen, geben wir diese an die passende practice ab und die kümmern sich dann darum. Im Idealfall...
Dieses cross-functional sales hat aber entgegen der landläufigen Meinung nicht nur mit Essengehen & Golfen zu tun. Das meiste ist Fleißarbeit: Man stimmt sich mit den practices ab, welche Themen vielversprechend sein könnten, koordiniert die Erstellung von Sales Unterlagen, berät die Practices aus Sales Sicht, was ziehen könnte und was nicht, bearbeitet eine ellenlange CRM-Liste und koordiniert die Aktivitäten der Accountmanager.
Ich kenne zwar nur die Beratung, denke aber, dass es so in den meisten Professional Services Unternehmen aussehen dürfte.
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