Mercer-Strategie-Forum: Nachfrage schaffen
»How to Grow When Markets Don’t«: Neues Wachstumskonzept durch »Nachfrage-Innovation« - Nicht Produkte oder Prozesse, sondern Kunden stehen im Mittelpunkt - Ausgangspunkt für Wachstum sind Aktivposten, wie es sie in allen etablierten Unternehmen gibt
Ungenutzte Aktivposten identifizieren und einsetzen Ausgangspunkt für Nachfrage-Innovationen sind vor allem bisher ungenutzte Aktivposten (Hidden Assets), wie sie sich in den meisten etablierten Unternehmen finden. Mercer hat mindestens 15 verschiedene Arten solcher Aktivposten identifiziert. Sie reichen von der breiten Basis bereits vom Kunden genutzter Produkte, deren Nutzung sich verbessern lässt (so gibt es 13.000 Boeing-Verkehrsflugzeuge, die in Betrieb gehalten werden müssen), über technisches Know-how (IBM ist beispielsweise führend bei der Implementierung von SAP-Software) bis hin zu einer User-Community (wie etwa die Fans von Harley Davidson). »Die meisten etablierten Unternehmen haben viele Jahre gebraucht und viele Ressourcen darauf verwendet, solche Aktivposten aufzubauen. Jetzt liegen sie oftmals brach«, erklärt Baumgartner. »Doch wenn sie erst einmal vorhanden sind, kann man Aktivposten in der Regel ohne oder mit nur geringen Mehrkosten für neue Angebote nutzen, die das eigentliche Kerngeschäft zusätzlich stärken.«
Derzeit haben nur wenige Unternehmen ungenutzte Aktivposten wirklich in Nachfrage-Innovation umgesetzt. Das Mercer-Buch »How to Grow When Markets Dont« stellt sie vor und zeigt so, wie das neue Wachstumskonzept funktioniert: Der Pharmagroßhändler Cardinal Health beispielsweise entkam dem permanenten Preisdruck durch die Entwicklung von Zusatzleistungen, die sich auf seine Kompetenz im Umgang mit Medikamenten und medizinischen Artikeln stützen. Sie ermöglichen dem Unternehmen gute Profite, weil sie den Kunden Probleme abnehmen die neue Produktpalette umfasst exakt nach Operationsplan und persönlichen Operateurspräferenzen vorgepackte OP-Komplett-Kits. Bisher war das Zusammensuchen und Bereithalten der richtigen Bestecke und anderer OP-Materialien aufwändig und eine häufige Fehlerquelle in Krankenhäusern. Cardinal Health übernimmt aber auch die Medikamenten-Verwaltung und -Ausgabe bis hin zur elektronischen Einspeisung in das Krankenhaussystem zur korrekten Rechnungsstellung; auch hier wieder eine hochwertige Leistung, die dem Kunden Geld spart und komplexe Prozesse abnimmt.
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