Hallo Community,

mein Ziel ist nach dem Studium im Vertrieb zu arbeiten. Ich kenne die Telefonakquise aus meiner Werkstudententätigkeit zu genüge und komme damit durchaus klar. Allerdings ist mir dabei der Lerneffekt mittelfristig/ langfristig zu gering. So ein Anruf läuft eh immer ähnlich ab. Wie stehen denn die Chancen als Berufseinsteiger im Vertrieb zu landen ohne ständig telefonische Kaltakquise zu machen, sondern auch an der strategischen Ausrichtung des Vertriebs, Marketingmaßnahmen und andere Vertriebssysteme partizipieren zu können?

Wenn es nicht ganz ohne Telefonakquise geht, nehme ich das gerne in Kauf. Oftmals ist aber genau das, was die Berufseinsteiger Tag ein und Tag aus machen, richtig?

Anders gefragt, gibt der Vertrieb wirklich nur Telefonakquise als Berufsinhalt her? Vor allem als Berufseinsteiger möchte man Expertise aufbauen und dadurch seinen eigenen Wert steigern, um damit u.a. langfristig gesehen bessere Gehälter einfordern zu können.

Vielen Dank im Voraus.

Besten Gruß
Mr.J

Schwachsinn. Telefonbeschaffung muss nur der machen, der keine Kunden hat. In 70% der Vertriebsjobs hast du aber welche.

Nein, nicht jeder Vetriebsjob heißt Klinken putzen oder Telefonakquise. Das wird aus der Stellenbeschreibung immer deutlich hervorgehen. Meinem Vorposter stimme ich nicht zu, Kunden gewinnen gehört schlichtweg zum Vertrieb, wie das aussieht, also ob man sich vor Anfragen kaum retten kann oder aktiv werden muss, hängt von der Branche und dem Unternehmen ab.

Eure Posts stimmen mich positiv! Vielen Dank dafür!

@letzten Poster: Du meinst, das hänge von der Branche und Unternehmen ab.
Als Laie tippe ich auf folgende Branchen, die einen weniger proaktiven Vertrieb im Sinne von Telefonakquise haben (wobei man hier keine absolute Aussage treffen kann):
Pharma?
Konsumgüter?
Öl?

Telefonakquise gehört zum Vertrieb, wie Zahlen zum Controlling.

Ich kenne keinen Verkäufer, der nicht irgendwann in seiner Laufbahn Neukunden abtelefoniert hat. Und auch wenn man Bestandskunden betreut, gibt es Vertriebsziele, die man mit diesen erfüllen muss. Heisst also: Termine vereinbaren und Projekte aufreissen.
Verkaufen fängt beim "Nein" des Kunden an. Abgelatschter Spruch, ist aber wahr. Niemand braucht einen Verkäufer, um Kunden die Bäuche zu pinseln und Aufträge mal eben mitzunehmen.

Branchenabhängig ist eher das Ausmaß der Akquise, d.h. wie viele potentielle Kunden sind auf der Liste.

Klassische Produkte wie Telekommunikation oder Versicherungen braucht theoretisch jeder (egal ob nun B2C oder B2B Vertrieb). Entsprechend groß ist die Menge der potentiellen Kunden und somit auch der Anteil der Telefonakquise.

Spezielle Leistungen/Produkte bzw. Investitionsgüter haben tendentiell einen eingeschränkteren Kundenkreis. Da geht es also mehr um Klasse statt Masse.

Also: Vertrieb ohne Telefonakquise gibt es nicht. Spaß macht das nicht immer. Die Erfahrung aus meiner Anfangszeit mit wirklich sehr vielen Telefonaten hilft mir aber noch heute als Key Accounter, da ich Einwandbehandlung und Gesprächsführung tausendfach "geübt" habe.

ich habe da andere Erfahrungen gemacht. Ich habe bis jetzt noch kein Unternehmen erlebt, in dem Neueinsteiger keine Kaltakquise machen müssen. Davon abgesehen musst du als Vertriebler immer irgendwo mal anrufen, ob kalt, lauwarm oder heiss. Zumal glaube ich dass es durchaus föderlich für den eigenen Charakter und die Arbeitsethik ist im Vertrieb, wenn man das mal ein paar Jahre gemacht hat, bevor man dann in eine Kontrollfunktion wechselt.
Davon mal abgesehen, Bestandskunden verwalten kann jeder, Neukunden machen einen guten Verkäufer aus!

Es muss auch nicht alles Spaß machen, wo der der Anspruch darauf geschrieben?

Spass macht: der hart erkämpfte Abschluss, das Lob des Kunden, die Würdigung der Vertriebserfolge durch den Chef, das Verprassen des durch eigene Leistung verdienten Bonus.

Was macht man eigentlich in der Telefonakquise?

Ich arbeite im Sekretariat und da rufen immer mal wieder Leute an, die irgendwas verkaufen wollen. Meistens sind es irgendwelche Verlage, die Fachzeitschriften oder Fachdatenbanken anbieten.

Ich habe in den paar Jahren, die ich für verschiedene Chefs gearbeitet habe, noch nie erlebt, dass einer auf diese Anrufe eingegangen ist. In 90% der Fälle wird der Anruf vom Chef abgelehnt oder wenn er ihn mal annimmt, ist das Gespräch innerhalb von 10 Sekunden beendet. Ich habe nicht den Eindruck, dass die Leute besonders clever vorgehen. Lohnt sich das denn wirklich?

Unser Software-Anbieter hat auch eine Vetriebsabeteilung. Wenn ich dort was bestelle, bietet mir der Vertriebsmitarbeiter auch weitere Produkte an. Allerdings habe ich auch hier nicht den Eindruck, dass das Anbieten dieser Produkte besonders schlau gemacht wird. Mehr als "Habe ich Ihnen schon Produkt XY vorgestellt?" sagt der Mitarbeiter auch nicht.

Also jetzt mal ehrlich an euch Vertriebsmitarbeiter: Ist ein solches 0815-Vorgehen überall üblich? Und wie hoch ist eure Erfolgsquote damit? 0,0001%?

Also jetzt mal ehrlich an euch Vertriebsmitarbeiter: Ist ein
solches 0815-Vorgehen überall üblich? Und wie hoch ist eure
Erfolgsquote damit? 0,0001%?

Das muss man sehr differenziert sehen.
Es gibt Produkte, um die will sich eigentlich keiner kümmern...
Kopierpapier, Software, Hilfsstoffe, Zeitungen, Versicherungen. Hier
wird sicherlich sehr viel Telefonakquise betrieben um an die erforderlichen
Termine zu kommen. Auch wird hier die Fluktuation der Vertriebsmitarbeiter
recht hoch sein, da das Grundgehalt eher gering ist im Vergleich zum
variablen Anteil. Meist sind es auch "Einmalgeschäfte", Termin machen, hingehen
Abschluss.... und nie mehr gesehen.

Ganz anders ist es im normalen B2B Vertrieb, wo Du z.B. Produktionsmittel verkaufst,
also Güter, die der Kunde weiterverarbeitet. Ich habe am Freitag Bürotag und habe
im Prinzip bei meinen Telefonaten eine Erfolgsquote von 90% bei
den Terminabsprachen für die Folgewoche. Die Absagen sind meiner
Meinung nach 9% die in der Woche keine zeit haben und max. 1%, die
kein Interesse haben.

Bei den Terminabsprachen sind sowohl Zielkunden wie auch Bestandskunden
dabei, auch bekomme ich öfters Anfragen von neuen Kunden, die unsere Artikel
irgendwas anfangen, wo sie unsere Produkte benötigen.

Im Großen und Ganzen geht es im Vertrieb darum, einen möglichst engen, persönlichen
Kontakt zu den Kunden aufzubauen, dann spielen ein paar % teurerer Preis oder ähnliches
keine so große Rolle.

So, liebe Erst- und Zweitsemester, nun überlegt mal - wie wird eine Druckmaschine, ein MRT-Gerät oder ein Server vertrieben?

Sitzt da ein BWler mit schlechten Noten und schwach in Mathe am Telefon und macht Kaltakquise?

Das ist ne gute Frage! Bitte um ausführliche Erläuterung!

Vollkommen richtig. Oder ein Infrastrukturprojekt in Fernost? Ein Städtebauprojekt im arabischen Raum?

Vertrieb ist irre differenziert und am Anfang steht meist irgendwo, irgendein Telefonanruf, den nunmal irgendwer machen muss. Das endet dann eh meisten in einem schrecklich aufwendigen Pitch aber das ist die Realität.

Das kann ich ganz klar mit JEIN beantworten. Es kommt auf die Firma und das Produkt an. Man muss immer wieder mal jemanden anrufen und pitchen, das gehört zum Vertrieb. Es ist jetzt die Frage in welchem Umfang du das machst. Habe im Technologiebereich angefangen und habe am Anfang viel telefoniert und durch einen Jobwechsel mit sehr viel komplexeren Systemen zu tun, das geht eher in Richtung Beratung und Projektmanagement, wo jeder Kunde sehr viel Zeit in Anspruch nimmt.

Zum Beispiel das Infrastrukturprojekt in Fernost: in einem solchen Fall kann man höchstens ein bis drei Kunden haben die alle sehr viel Zeit kosten. Oder du vertickst Versicherungen, dann kannst du eine Liste von hundert Leuten haben die du abarbeiten musst.