Illusion IT Vertrieb im Mittelstand
Hallo,
ich bin nun seit zwei Jahren im Vertrieb bei einem mittelständischen IT Systemhaus. Wir sind ca. 300 Mitarbeiter und betreuen Kunden in den Bereichen Server, Storage, Netzwerk, Security und Clients. Also das komplette Portfolio was man so im Datacenter (Rechenzentrum) benötigt und damit also auch alles was große und kleine Kunden für Ihre IT Abteilungen benötigen. Wir beraten, implementieren und übernehmen auf Wunsch auf die Betrieb der Lösungen.
Nun zu meiner eigentlichen Frage. Ich merke immer wieder, dass unsere Kunden und potenziellen Kunden mittlerweile sehr gut über Produkte und Dienstleistungen informiert sind. Zudem ist es extrem schwer bei neuen Kunden Termine zu bekommen, da sie natürlich alle bereits einen Dienstleister haben und ich eigentlich immer mit etwas Glück gerade zum richtigen Zeitpunkt anrufe und Neuanschaffungen anstehen oder man mit dem aktuellen Dienstleister nicht mehr zufrieden ist.
Ich lese und höre immer wieder, dass man sich in Deutschland mit Digitalisierung beschäftigt und bekomme von meinen Vorgesetzten auch geprägt, dass man nicht nur noch die IT Abteilungen ansprechen soll, sonder die Fachabteilungen immer mehr Macht bekommen. Es kann mir aber niemand genau erklären wie das gehen soll und was man den Fachabteilungen denn überhaupt anbieten soll. Mittlerweile denke ich, dass das Thema Digitalisierungsberatung nur großes Gelaber ist. Wir haben keine technischen Kollegen, die irgendeine Fachabteilung beraten können. Im Endeffekt geht es immer darum, dass aktuelle Infrastruktur erweitert oder ausgetauscht werden soll und man sich eventuell überlegt, ob auch eine andere Lösung sinnvoll wäre oder besser zum Kunden passt. Und diese Systeme werden dann dafür eingesetzt um darauf Applikationen zu installieren, die die Digitalisierung vorantreibt.
Ich finde allerdings hierbei keinen Mehrwert den ich für potenzielle Kunden generieren könnte. Mir machen alles ähnlich wie andere Dienstleister und wenn der einen guten Job beim Kunden macht, wäre er doch blödt, wenn er den vorhandenen Dienstleister rausschmeißt.
Ich bin aktuell etwas frustriert, da ich hohe Vertriebsziele habe und ich keinen Plan habe, wie ich die Anzahl meiner Kunden und der Projekte erhöhen soll um diese Ziele zu erreichen. Vorallem brauche ich für vernünftige Projekte Kunden in der Größenordnung von mindestens 1.000 - 10.000 Mitarbeiter.
Habt ihr ähnliche Erfahrungen gemacht? Stell ich mich einfach zu blöd an oder ist ein Start von 0 und alles durch Telefonkaltakquise aufzubauen unrealistisch oder bin ich einfach im falschen Unternehmen? Ich freue mich auf euer Feedback.
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